对于刚进入销售行业的销售人员，接近客户、与客户进行第一次接触是一个很高的门槛。在这个时候，销售人员很容易被客户拒绝。被客户拒绝的时候，没有一定的接近方法，新的销售人员是很难获得与客户交谈的机会。
因为与陌生人相识，压力很大。其实，销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员破坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线，熟练产品知识外，还要决定使用何种接近客户的方法，给客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。那么，接近客户都有什么方法和技巧呢？
首先，通过介绍仅仅客户是最有效的，人们总是愿意答应自己熟悉和喜爱的人提出要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。
当我们接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下，也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。例如：李老师说您是一个非常关心患者的好医生，他介绍我来拜访您，不知道他有没有跟您说过。
当然，你也可以把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些时间可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户企业的事件，也可以是社会上的事件。如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、各种节日活动、奥运、中考、高考，甚至是自然灾害、危机事件等，都是接近客户的最好事件和素材。当然，这需要事先了解客户的背景资料和社会偏好。
另外，我们还可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。当我在给一家机电企业做CRM培训时，我建议销售员可以请教客户一些问题。例如，销售员请假客户：王工，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这种方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。
例如，我也会建议销售员直接提客户问题：李老师，我带来了一份帮助周围神经病患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？这种直接提问的方法一般带有利益成分，故这种方法有称为利益提问接近法，是通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又如，新销售员可以这样说：“我们厂生产的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成，质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈一下吗？”
销售员也可以通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户有需求的，我在做CRM销售时，经常会为客户提供免费试用服务来接近客户，进一步了解客户需求，从而解决客户难题，最终成交。也经常会遇到客户跟我说，我一朋友也遇到了销售管理上的问题，也想了解一下你们的CRM系统，我给他先打个电话，你可以给他介绍下。于是我就很容易的接近了一位新客户。
还有，通过走进客户的社会交际圈也是接近客户的一个技巧。如客户加入健身俱乐部，销售员也加入这家俱乐部；如客户加入某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法可以引申开来，如在外地旅游碰到客户，及时接近客户。此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。如在车站、商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，这些场合都有接近客户的好机会。
接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，这主要是他们多半采用客户很忙的时候去拜访，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。如很多医药代表在医生快下班的时候，或者病人很忙的时候去拜访他们，甚至排了很长的队等医生。
我在为医药企业做CRM培训时，我都会提升医药代表，这种拜访基本是无效的，意义不大。我建议销售人员找其他时间或者其他场合接近医生，效果会更好。所以，在接近客户，与客户洽谈生意时，方法很重要，但接近客户的心态更为重要。如果销售员接近客户的心态是寻找和帮助客户，提供满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数客户肯定是欢迎我们这些销售人员的。
聪明的销售员不是口若悬河的辩士，而是以为忠实的倾听者。只有你学会了如何巧妙地接近客户，而又不被客户讨厌，你才能走进销售的第一步。
（来源：智云通CRM）
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