一份广告销售人员的未来指南

来源丨AdExchanger 作者丨Patrick O’Leary 编译丨Chaya Cheng 这些年，销售媒体和广告都发生翻天覆地的了变化。 以往广告销售人员依靠人际关系达到传播效果的老套路已不再大有作为。 程序化的到来翻转了当下的局面，强大的分析和数值能力才是眼前刚需。 在未来，广告销售人员看起来更像是“变色龙”； 他们担当起营销顾问的角色，精通所有的购买渠道，并比以往任何时候都更懂技术。 不仅如此，在培养高质量人际关系方面他们仍可以做的很好。 当下的媒体市场混乱无序，如果媒体公司想要保持自己的竞争力，就必须想办法吸引能在任何环境下都应变自如的销售人员。

必备技能:会分析、会操作

广告销售、数据分析和技术能力三者之间的界限依旧模糊。 程序化广告主也越来越老练，未来的广告销售人员不但要向其他从业人员学习，还要不断超越他们，才能给广告主提供更好的服务。 如今，广告销售人员不仅需要结合受众规模和数据片段来进行多因素分析，而且还必须处理相关的技术问题。 他们每天都要接触无数的专业名词，比如DSP、SSP和DMP，于是这也让他们比其他从业者更加了解程序化购买市场。 在了解这些平台的运作方式后，广告销售人员就能更加自如地与广告主沟通，从而确保为他们带来最理想的结果。 在遇到技术障碍时，销售人员就化身成项目经理。 比如当广告加载不出来、低出价或中标率影响了客户的支出时，他们就会站出来对根本原因进行分析，并帮助广告主和内部团队解决这些问题。 专业的销售人员知道如何消除障碍，他们不但不会回避技术性的问题，并且还能将这些问题转化为商业成果。 在当今不稳定的市场中，销售人员的快速适应和高执行能力是一项宝贵的财富。 从数据分析到技术故障，再到了解一个平台的细节，未来的广告销售人员将不得不直面每一项环节，并利用他们的知识来指引广告主下一步的行动。

销售人员也是营销顾问

一个成功的广告销售人员，靠的不仅仅是确切的数据和数字。 为了保证生存，他们还需要知道更多有关营销顾问的专业知识，如广告主的各种举动、广告主所在行业的运作方式，以及识别和拓展公司目标市场的能力。 广告主需要的是结果，并非仅仅是CPMs和KPIs。 而且整合营销无处不在，所以销售人员必须知道这些策略是如何协同工作的。 在推进营收方面，没有人能摆脱出版业变化所带来的影响。 广告销售人员必须保持敏捷，时刻掌握行情； 还要富有洞察力，能及时更新信息并改进流程。 随着广告业越来越现代化，广告销售人员还需要对广告体系和潜在客户进行深刻的了解，并有效地为出版商或广告技术公司提供相关咨询。 如何高效运用专业知识是极具挑战的。 而在这一方面，销售人员应得到IAB和Prohaska Consulting等机构的培训和认证。 除此之外，销售人员还需要制定一个方针，以便更深入地了解广告主所在行业，以及该行业的发展趋势和机遇。 然而他们现在遇到了一个困境，除非像IBM那样建立一个全球性的入职培训项目(但在这个行业，很少有公司会这样做)，否则营销人员只能靠自己解决专业知识方面的问题。 但同时这也是一个重要的市场发展机会。 未来的广告销售人员会像变色龙一样，随着环境的变化而变化。 他们不会被自己的工作所束缚，会和行业一同发展。 而销售人员必须在运用他们的分析能力和专业技术的同时，寻找收入机会。 人们会将他们视为合作伙伴，广告主也会寻求他们的帮助和建议。 销售人员的角色正在不断变化，而他们的专业知识将帮助他们在媒体这块大蛋糕中赢回属于他们的那部分。