商业模式1——什么是商业模式？

      我们平时谈的“B2C”、“O2O”等模式，实际是产品或者服务的销售模式，是商业模式概念中的一部分。完整的商业模式描述了公司或者企业的整个商业运营逻辑，说明了企业是如何生存和发展的。

     什么是商业模式？完整的商业模式定义是：商业模式描述了企业是如何创造价值、如何传递价值和如何获得自身价值的基本原理，说明了企业运营的商业逻辑关系。

     不同的管理者和研究者发展出不同的商业模式模型。例如，迈克尔.波特的价值链模型。国内的学者和企业家也发展出很多商业模式模型，例如魏炜、朱武祥教授的“魏朱商业模式模型”就很有名（挺好记）。我想推荐的是，对企业管理者和创业者比较实用的一种模型：奥斯特瓦德“商业模式画布”。

    画布模型作为一个商业模式的分析工具，包含有九个要素：

    价值主张（Value Proposition，VP）：即客户从公司提供的产品、服务中得到什么价值，体现了公司对客户的实用意义。

     客户细分（Customer Segments，CS）：公司的目标客户群。这些客户群体有相同性，公司利用这些相同的共性为客户创造价值,也被称为市场划分（Market Segmentation）。

     分销渠道（Channels，CH）：描述了公司与客户的接触途径，描述了公司的市场开拓通路以及市场的分销策略。

     客户关系（Customer Relationships，CR）：客户群与公司建立的联系及联接。

     关键业务（Key Activities，KA）：公司拥有什么的重要业务使得商业模式运转起来。

     核心资源（Core Resources，CR）：公司需要哪些能力和资源来执行商业模式。

     伙伴网络（Key Partnerships，KP）：描述了公司与其他组织和公司建立的合作网络体系，该体系通过商业化为公司提供价值。

     成本结构（Cost Structure，C$）：公司为商业运营所投入的设备、策略的成本描述。

     收益来源（Revenue Stream，R$）：公司有哪些收入途径可以创造财富。

     企业商业模式的内在九个要素可以揭示企业是如何为客户创造价值和传递价值，以及企业如何在这一过程中获取自己的价值。

     例如，我们可以用这个画布分析一下吉列公司的商业模式。

       在此商业模式中，吉列的合作伙伴为制造商和零售商，关键业务包括了营销、研发和物流。其核心资源是品牌的声誉，以及对剃须刀专利的获得。吉列在市场有优良的声誉，并且通过1000多种专利限制了竞争对手以更低的成本生产刀片和刀架。成本就是其研发、制造、物流、营销方面的成本。分销渠道为零售市场。吉列公司为客户提供的。核心价值是吉列刀架和刀片的舒适方便。如何让客户感受到这以核心价值？吉列公司为客户提供了极低价格的剃须刀架和第一片刀片，甚至有时是免费赠送。通过“诱饵”，让客户感受到吉列刀架和刀片的舒适方便。第一个刀架与客户建立了“锁定”的客户关系。并且通过客户更换刀片获得其收益。通过对吉列公司的分析，所绘出商业模式画布说明了吉列公司的运营逻辑，并且可以看到：实现“锁定”的客户关系是其商务模式成功的关键。

     商业模式是企业运营的重要概念，企业要理清其商业模式，并不断改进，才能获得持续的竞争优势。对创业公司来说，商业模式是创业的出发点，也是在争取融资时向潜在投资者展示的一个重要的部分，因此必须深刻地理解自己公司商业模式。在此推荐几本和奥斯特瓦德商业模式有关的书：

     《商业模式新生代》，瑞士，亚历山大.奥斯特瓦德

     《价值主张设计》，瑞士，亚历山大.奥斯特瓦德

     《商业模式全史》，日本，三谷宏治