管理哲学—生存与生活

营销就是让产品好卖。具体包括，营销战略（品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等），营销战术（渠道建设、新客户开发策略、广告等），营销团队组建（营销团队的组织架构、招聘、培训、考核等）等。

销售就是把产品卖好。具体包括：了解顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。

不在这辩证营销与销售的关系，用个人管理哲学的思想从企业管理的角度去剖析一下两者之间的思维逻辑。

企业中负责营销工作大多是中高层（决策者）。企业决策者是高强度的脑力劳动者，肩负着企业生死的责任，规划着3-5年，甚至10年以后的战略规划；负责销售工作的基本上是基层员工（执行者），重复完成自己的工作或者上级领导交付的工作任务。

从相互辩证的关系来看，营销所需的费用来源于销售，营销规模的扩张依托于销售量的增长。从现实社会学的角度去看，执行者的工资由决策者来发放，决策者的财富积累需要执行者的付出，两者是相互依存的关系。

为何会有那么多的决策者感叹：执行者领会不了他的意图，执行过程中变了样，导致项目进展不顺利。执行者无奈：公司这制度不完善，无法领会上司意图，工作应付完成。

做了，做好，做成是企业管理的一个理想化状态下的完美管理模式。高层只需要做了项目构想，中层完善细节把项目规划做好，基层员工把这个项目做成。很多公司的情况则是：基层员工工作做了，中层把工作做好，高层把工作做成，这解释了很多老板喊累的原因。在这个管理模式里面唯一没有变化的是中层管理者（影响者），只需要把工作做好就可以了。

这种情况形成的原因我将其归结为：生活与生存

决策者一般是有财富、社会地位的人，即便你是刚创业没有多少启动资金在员工眼里也比他有财富与地位。因为有一定的财富，不需要为解决基本的生存问题（温饱）而奔波，关注点转为追求更好的生活；事业上的成功，财富上的积累才能让人有追求更好的生活环境、生活品质、生活品位的资本。这也决定了决策者的思维逻辑高于中层与基层员工，更关注长远的营销类的工作，同理，在生活、精神方面的追求同样高于中层与基层员工。

执行者一般是刚步入社会或者工作岗位的年轻人，缺乏资源、经验、资金创业，寻找一份工作是其最主要的目标。执行者作为基层员工的收入来源就是劳务报酬，不高的劳务报酬需要用于通讯、交通、住宿、衣着、文娱消费等支出的时候就显得捉襟见肘，即便有剩余也剩余不多。在这种情况下，执行者的首要目标是生存，需要一份工作才能保证衣食住行等各方面的支出，在社会上生存下去；生活对执行者来说只能是个梦想或者追求。

执行者无法领会决策者的意图，以致于执行出了问题。引用本文商业哲学分析：执行者还在生存的层面进行挣扎，而他执行的工作已经在生活的层面，领会不了是正常的“存在”，这个结果（存在）就是合理的；为什么中层又能把工作做好呢？中层已经解决了“生存”的问题，未达到“生活”的高度，在追求“生活”的结果，这个结果（存在）就是合理的。

现在很多企业提出人性化完善的企业管理制度，个人认为人“心”化的企业管理制度更受欢迎。多年前带几个刚毕业的员工去批发市场开发业务，一家家门店进行陌生拜访，拒绝率很高。在被一家门店客户拒绝后一个小伙破口爆粗，我笑着对其他几个小伙子说如果觉得郁闷、压抑就发泄出来，发泄完了笑着进下一家门店继续陌生拜访。

执行工作的过程中需要全力以赴，但执行工作之外的人“心”是否也需要符合决策者生活的高度呢？

服务过多家企业，尝试过创业，今天很多朋友是我原来的下属，原因是我喜欢无论是个人还是上级领导交付的工作都和他们分析、分享，分析为什么要做这个工作，为什么领导要交付这个工作，这个工作为什么安排你做，为什么这个工作要这样做。

好的决策者与执行者之间沟通最有效的方法应该是：倾听—执行，而非：命令—执行！

理解初涉社会，刚步入工作岗位的小伙子遇到挫折后的打击而产生的负面情绪，理解他因为宣泄而爆粗，但我不接受自己也成为一个爆粗的人。理解为什么作为执行者的基层员工为什么工作态度是“做了”，用换位思考引导的方式让其改变工作作风从“做了”到“做好”乃至“做成”，但我不接受自己的工作作风是“做了”。

同理，个人认为人“心”化管理同样适用于今天各企业头痛的极具个性、情绪化80、90后员工。

企业难管理主要是人员难管理，人员难管理，主要是人“心”难管理，人心难管理，是否用心去管理。管理—用“心”去管理自己，管理别人，管理企业。