在聊起今天的话题之前，我先给大家讲个故事。
有座在森林边上的村庄突然受到狼群的攻击，从某天开始，经常有外出的人被流窜到村庄里的狼群咬伤，人们变得开始不敢外出，也不能顺利收购农田里的庄稼。
村民们组织了捕猎队，准备对狼群进行围剿。这时候有个老猎人提出了建议：以前从未出现过这样的情况，到底为什么狼群会突然开始攻击和谐相处的人类呢？
于是大家开始相互询问，议论狼群袭击事件发生的前后时间里，是否有异常的情况发生。最后，他们发现，在最近的几周里，村里有孩童在山林中采摘蘑菇的时候，发现了动物搏斗的痕迹，并且拣到了幼小的一窝狼崽，带回家当作宠物饲养。
在放归这些狼崽后，狼群攻击人的情况顿时停止了。
这个故事让我们明白了一个道理：成功的方法之一就是分析真相，并给予对方真正想要的东西。
在《创业维艰》的第三章中，Loudcloud转型为Opsware的过程中，也发生了类似的事件。
在Opsware运营的初期，最大的客户EDS突然想要终止合作，原因是在使用过程中发生了各种技术上的问题。
这些问题是怎么发生的，真的是Opsware的漏洞太多吗？
本･霍洛维茨与他的团队在认真的调查后发现，EDS公司本身就出于一种混乱无序的状态，无论是过于老旧内部的操作系统，还是仅仅只有其他正常公司二十分之一的缓慢网速，都导致了Opsware的先进技术不能顺畅运行。
这个时候，一旦失去这笔占据了90%收益的生意，对Opsware的影响将是致命的，可是EDS方的负责人弗兰克对Opsware产品非常的不满意，打算将所有的软件清楚，退回所有资金，问题陷入了极其不利的局面。
换成你，你会怎么办？
有的人会回答我：问题的根本在EDS本身的状态，帮助EDS解决他们的陈旧系统和缓慢网络的问题不就可以了吗？
年轻人，如果EDS的问题能这么容易解决，还会等着你来发现吗？
本･霍洛维茨旗下两个助理贾森与安东尼给出了不同的答案。他们认为，只要产品存在令人兴奋的价值，这个合作就可以继续进行，于是他们开始致力于寻找能让EDS的决策负责人弗兰克兴奋的价值点来。
在对弗兰克调查的过程中他们发现：弗兰克喜爱使用一款来自Tangram公司的软硬件目录编制软件，但是因为合作单位可以免费提供一款类似的软件，而不得不放弃喜欢但是要收费的Tangram软件。
于是本･霍洛维茨毅然决定在弗兰克要求产品符合使用要求的短短60天时限内，开始对Tangram进行收购，并且将收购来的Tangram软硬件目录编制软件免费匹配给EDS进行使用。
这一举动令EDS的决策人弗兰克极其兴奋，他对Opsware开始全面改观，并且观察到除此之外，Opsware为与EDS系统能匹配好功能做出了各种努力并收到了明显的效果。最终他给出了极高的评价，并且维持了和Opsware的长期合作。
这让我想起了詹姆斯 P· 沃麦克在《精益思想》中说过的一句话：
重新定义价值，提供给客户最需要的服务和产品，其实是说起来容易而做起来很难的事情。而若真的走出了这一步，朝这个方向努力，就可以带来巨大的收获。
客户最需要的，到底是什么呢？
真的是它所购买的产品本身吗？
时间走回到10年前，2008年，说起网上购买电子产品，人们有很多选择，京东、苏宁、国美价格战打的火热。到了2018年，要是我想购买一件电子产品，十有八九就去找京东购买了，并且还要认准京东自营。
为什么？因为次日达呀！
在2007年，京东的掌舵人刘强东开始考虑自建物流、仓配一体，做一件淘宝和亚马逊都没能做到的事情。
当然，这个投资是巨大的，预算达到了10亿美元，而此时，京东的资金体系连2000万美元都没有融到。
刘强东开始坚定并且持续的做这件事，即使一直是出于亏损状态的。
阿里巴巴的马云在得知这个信息后，与中国博客之父方兴东进行了这样的交谈，并且被写进了《阿里巴巴正传》的序言中：
“你知道我为什么不做快递？现在京东5万人，仓储将近三四万人，一天配上200万包裹。我现在平均每天配上2700万包裹，什么概念？中国十年之后，每天将有3亿个包裹，你得聘请100万人，那这100万人就搞死你了，你再管试试？而且它的60%收入是在中关村和淘宝，它自己网上不可能那么大量。所以，我在公司一再告诉大家，千万不要去碰京东。别到时候自己死了赖上我们。”
10年之后，京东凭借遍地开花的物流体系迅猛发展，购物者都知道急需的商品，就上京东自营，因为次日达！
马云终于开始着急，提出了菜鸟裹裹的概念，无奈京东次日达已经深入人心，再也无法撼动。
我买着比淘宝价格贵那么一点，也没什么各种赠品18件大礼包的京东专营，真的是因为京东的商品一定比淘宝天猫好吗？
我就是为了，省！时！间！时间就是金钱！！！
这就是客户最需要的点之一。
嗨，创业的小伙伴们，当你的甲方在冲着你咆哮的时候，你是不是也绞尽脑汁想要给他们更好的呢？
千万要记得，更好≠更需要。
你怎么知道他不是因为背上长了湿疹瘙痒难当，无法控制情绪呢？
这个时候，Come on!欢迎给你咆哮的客户挠挠痒！