心流学院064：谁最了解下沉市场？

自从拼多多上市以来，关于下沉市场的探讨从没有停止过。无论是互联网圈还是资本圈，都在虎视眈眈地瞄着下沉市场，纷纷砸下重金准备从中分一杯羹，但是到目前为止，好像整体上都是雷声大雨点小。

下沉市场作为一个新概念，好像是最近才产生这个市场一样。所以很多企业看准了这个新概念，试图用一些新的方法发动进攻。

在我看来，下沉市场本身一直就存在，只是没有被“高大上”的知名互联网企业、资本以及生活在大城市里的中产阶级看到。

拼多多的核心用户在拼多多产生之前本来就对低价、质量普通的产品有需求，而且也有渠道一直都在满足他们的这些需求，比如说淘宝、线下地摊货、低端门店货……只是说满足他们这些需求的渠道很分散，没有被“上层市场”的注意力所关注，拼多多无非是把原来供应这些商品的供应商聚合到了一起，把低价这个标签打出来，然后在传播方式取了个巧，让所有人都知道了而已。拼多多并没有创造一个全新的需求。

真正懂下沉市场的人，绝对不是坐在办公室的精英白领，腾讯、阿里这些巨头互联网公司也照样不懂下沉市场，我发现真正懂下沉市场的人，是十年前、二十年前就一直在为下沉市场服务的人，他们非常分散，规模都不大，手段很原始，没有所谓的互联网工具，没有高大上的科学方法论，但是他们一直在解决下沉市场的问题。

拼多多确实懂下沉市场，但拼多多不是下沉市场的祖师爷，拼多多之所以懂下沉市场，是被拼多多平台上的厂家、商家教会的，这些厂家、商家在拼多多产生之前，就在做着所谓下沉市场的生意，他们知道下沉市场的真实需求，并为他们生产五花八门的产品，只是通过其他渠道卖出去的。

我暂且把这群自始至终就在跟下沉市场打交道的人称作为“中间商”。拼多多想要更好地服务下沉市场，需要依赖更多的中间商才能实现，说到底，拼多多只是为这些中间商服务的。

瓜子二手车号称“没有中间商赚差价”，买家、卖家在平台上直接交易，逻辑上完全没有问题，但是，目前在这类互联网二手车交易平台上玩的最好的，依然是二手车平台想淘汰掉的中间商，只是变换了一种方式，以前是这些中间商自己直接跟消费者玩，现在是中间商们在二手车平台上跟消费者玩，二手车平台根本取代不了在这个行业存在了上十年的中间商们。

所以说，现在任何一个财大气粗的互联网公司，想要真正打好下沉市场，如果只是靠自己在“上层市场”的经验，直接为下沉市场设计产品、设计商业模式，然后企图通过烧钱的方式铺下沉市场的话，极有可能到头来碰一鼻子灰。因为几乎所有下沉市场的需求，都已经有无数个中间商们为他们服务多少年了，他们才是最懂下沉市场需求和玩法的人，巨头们想绕过他们，重新设计一套方法去满足下沉市场的需求，可能会“自作多情”，事半功倍的方法，可能恰恰是把原来已有的中间商们聚合起来，给他们赋能，尊重他们的能力，放大他们的效用，解决他们的痛点，提升行业效率，而不是跳过他们，甚至试图消灭他们。