写作的过程本身就相当于一次复盘过程，可以让之前零碎的思绪变的有条理。
没想到本来只想写一篇关于提升转化率的文章，写到现在居然写成了三部曲，其实今天这篇才应该是我写这篇主题初衷，但由于确实太多人对电商行业不了解，仅仅通过过去线下的思维来做电商，所以很有必要先用前两篇文章做铺垫，才能发挥今天这篇文章用处，如果没有之前两篇文章积淀，只看今天这篇文章其实收效甚微。正如我最近经常提起的一句话，在知识获取容易甚至免费的今天，我们缺乏的根本不仅仅是一招简单易上手的方法，更重要的是一套应对不同场景，从容面对的系统。正如个人与公司力量的悬殊，一套好的系统威力会胜过一片零碎知识碎片。
我们首先明白一个事实，搜索一个关键词后消费者为什么点我们产品？肯定是因为我们主图足够吸引人。比如我们搜索：迷你 充电宝 关键字，我们发现那些点击率最高的产品，往往是主图足够突显产品足够小的视觉。
请注意这里我强调的视觉。没错，视觉不等于真正的产品，这些迷你充电宝我们点进去往往发现其实就是我们印象中的大小。为什么要这样做？就是为了提升点击率，具体原因情参考上一篇文章。
产品有了精准流量和点击率后我们首先要明白，一个真正点入产品的消费者（UV）他们真正感兴趣的点在哪里？前几年流行过一段时间黑车（骗直通车点击率），就是通过一些色情图片来让消费者误导消费者点入，这样做的点击率确实上去了，可以把质量分很快提升到到10分，但这样做无疑是不创造任何价值，所以最终被淘宝干掉了。
只有真正给消费者创造价值的主图才会吸引来真正想买产品的人，还是拿充电宝举例，“小”确实是给消费者带来了价值，因此这些点进来的人其实大部分都是冲着小而来的，所以我们在做产品详情页时候一定要始终围绕着小这个卖点来打造。对于传统卖家而言，最容易犯的一个错误就是为了迫切把产品卖出去而营销过度，一个产品一会说这里好，一会说那里好，从而让好不容进来精准用户认知变得再次模糊，从而造成跳失率增高。
上图示了一组反面案例，我们通过主图可以看出，卖家想打造的卖点是小巧，可是点入详情页后发现，这款充电宝的核心卖点并不是小巧，它提供的核心价值其实是产品图案的多样化，可以选择图案空间很大。很明显我们发现了产品主图和详情页其实是错位的，想必销量不高和这种错位的卖点也有直接关系，浪费掉了不少进来的流量。
明白了主图和详情页关系后，我们具体来谈谈如何提升消费者最终的下单转化率。讲到这里还要重申一下，之前我们已经完成了展现量和点击率优化，到这里进入页面的人群一定是有强购买意愿的精准人群。也就是说我们现在要做是如何利用好之前好不容易优化来的流量（如果展现量和点击率都没有优化建议先做好前期工作再进行如下步骤）。
点击率的两个维度
自上而下
电商核心比拼的一定不是技术，而是人性洞察， 人性洞察始终没有变过，苹果的页面从来就没复杂过，而传统非电商企业最容易犯的一个问题就是急于告诉消费者太多，最终让消费者看着累，而放弃阅读，正确的做法是给消费附能。什么叫附能？其实就是让消费者看详情页看起来容易。
产品详情页相当于一个中心，他本身承载着推销员角色，好的详情页一定让消费者读起来容易，从而激发出消费者购买冲动的。
首先我们要明白人和机器的本质区别就是人输入首选方式是图形，其次是声音，最后才是文字，如果你图片做的足够好，人是很愿意屏蔽文字的影响而产生沉浸感。沉浸感本质是首先卸掉消费者防御机制，从而让消费者表现出一个开放接受信息状态。最终相信你讲的话是真的。从而产生购买意愿。
其实很多道理都是相通的，一个有经验销售人员，如果想推销出去商品，一定不是上来就急功近利展示产品，而是先和消费者产生一些交流，常用的惯例是先让消费者体验（比如试吃，试用），在消费者有了感触之后再给消费者讲解，从而完成最终的销售。
从目前流量结构来看，移动互联网已经占据主导，所以竖屏思维有必要强调一下，手机屏幕比起电脑屏幕显然没那么开阔，所以要做的是每一屏仅展示一个卖点即可，核心卖点要在一开始就展现。比较好的机构是上面陈述简单文字下面图片视觉。另外注意是简单文字，如果写的太多读起来就累了，直接导致页面的跳失率增高。好的图片一定是让人一看就懂，所以拍摄时候还有注意产品的拍摄焦点，不要让图片失去主题。
对于一张图来说是这样上图下字的设计足够了，可为什么有些详情页看上去还是显的凌乱呢？
看上图我相信很多人和我一样，第一感觉是看到一大片，但似乎又没看到什么有价值东西。我们先不说设计文字过多这些细节问题，就从衔接上的设计结构来看，有一个核心的问题，就是缺乏整体连贯感。为什么会感觉失去连贯感？其实早些年我也不太明白为什么有些详情页看的舒服，有些看着就是差点什么，后来渐渐明白，几张不同图片只有在一个更大框架中才会形成秩序，从而变的不在凌乱。
当然上述这些设计方面工作仅仅是从卖家角度出发，对于没有品牌积淀产品来说很难让消费者信服，毕竟就如同陌生人一样，不可能一上来就相信你，如何解决让消费者信任的问题呢？
自下而上
如果说详情页是从中心图出发，灌输给消费一些信息，是卖家主观性的的引导。那么消费者评价就是一个客观的事实。产品真的好不好，不是卖家靠说出来的，而是靠消费者实打实用出来的。
我一直相信一个道理，人以类聚，物以群分。一个客观评价会带来更多有类似需求的消费者，但是在评价一个都没有时候往往会出现一个事实，就是第一个评价很容易是评价一般般，或者是中差评，为什么会这样呢？其实道理很简单，大多数优质消费者有个核心特性，买完即走，也就是说优质消费者的核心特点是不给评价。那么什么样人会评价？一般而言，一些消费者意见领袖喜欢评价，他们天生就有展示自己欲望，但这样人不到消费人群的20%，更多会评价的人往往是买东西过程不顺利，或者收到商品和自己预期不一致的人，一件几十块钱商品，比起退货麻烦，显然来一个评价抒发一下心中怨气，来的更加容易。
新品一般都是什么样的人在买？我们先要明白一个事实，正常情况下我们打开淘宝app是看不到销量为0的产品的，因为这样的产品没有人气，展现在我们眼前概率微乎其微。但有一种情况例外，就是有些消费者搜索产品搜索的足够细致，看过很多产品都感觉不满意，看到你这里感觉还可以抱着试试看的心态去买，这样消费者其实极其危险，因为他们属于那种极其挑剔消费者，直接带来坏处就是，如果我们不人为干涉评价，第一个评价往往就是中评或者差评。
最后有必要强调一下基础销量这个概念，所谓基础销量不是让你去靠刷单带来的流量赚钱。我们做基础销量的核心意义是提升产品转化率，一个销量为0没有评价产品最大问题就是缺乏信任背书。在竞争充分的今天，如果没有人为驱动，产品自身很难一开始就产生驱动力，所以一件产品发布后一开始的人为驱动力是必不可少的。有了基础销量与评价，然后直通车推不推得动就看产品本身的竞争基因了，如果直通车烧了1000块钱发现转化率，点击率，跳失率这些依然低于行业，这样的产品显然是不具备竞争基因的。当然除了消费者评价可以提升转化率，大咖评测，和买家秀模块也可以起到事半功倍作用，在详情页都可以尝试。
当然除去上述这些还有必要提下今年的重点方向，主图视频，主图视频有搜索加权，单凭这一点，相信就足以驱动很多卖家去尝试了，另外不得不说的是主图视频做得好，还可以进入公域流量展现。
小结
电商核心比拼的一定不是技术，而是人性洞察， 人性洞察始终没有变过，苹果的页面从来就没复杂过，而传统非电商企业最容易犯的一个问题就是急于告诉消费者太多，最终让消费者看着累，而放弃阅读。正确的做法是给消费附能。什么叫附能？其实就是让消费者看详情页看起来容易。
人和机器的本质区别就是人输入首选方式是图形，其次是声音，最后才是文字，如果你图片做的足够好，人是很愿意屏蔽文字的影响而产生沉浸感。
基础销量的核心意义是提升产品转化率。