简述“出现理论”的一句话和四个元素，分析瑞幸咖啡依靠“免费喝一杯”，赢得市场的根本原因。

国贸185  李杭  20

出现理论（Show up）是商品丰沛时代及网络时代背景下兴起的一种新理论，由中国著名的网络营销学者万建峰在2008年首先提出来。

由于成本、效率的因素，在商品极大丰富的买方市场条件下，决定商品最终成交的基本条件是商品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中；而那些不能及时出现的商品，对消费者来说，就等同于不存在，就是：不出现=不存在。

瑞幸咖啡的出现就是以恰当的方式进入消费者的生活，它的出现是对星巴克的叫板，起初大多数人都觉得瑞幸咖啡会倒闭或者被星巴克并购，但是现在越来越多的消费者选择瑞幸咖啡，经常可见的瑞幸咖啡外卖，代表着他的出现是成功的，是被消费者所认可的。

而且瑞幸咖啡的营销也是成功的，虽然他们前期有很大的亏损。他们有着很大的优惠活动，如每周消费满7件商品，成为百万大咖，可均分400万；每周消费件数前5000名，直接领取200元共100万等。这样大力的营销，使得消费者的购买欲得到了很大的提升，它们的产品也得到了很大的宣传，门店的流量得到了很大的提升。

瑞幸咖啡的对立型定位策略，通过对立型定位，与星巴克的绿进行对比，形成一种瑞幸独有的蓝的风潮， 瑞幸与星巴克的叫板把他们的品牌提升到与星巴克这种知名品牌对等的品牌地位，做大品牌就有利于他们发展自己的流量基数，也是一种无形的广告形式。他们快速建立品牌，打响知名度，切入市场，获得流量，并且是在获得流量的同时，快速转化成销量，带来实际的效果。

像我们学生不愿意为了一杯咖啡专门去下载一个软件，瑞幸咖啡做了两点很好的解决了这个问题：第一，强调分享。即通过老用户的分享行为带来新用户。这样成本最低、获客最广；第二点，后付奖励。广告成本=老用户拉新奖励+新用户注册奖励。这两点体现在新人首单免费，邀一得一，即老用户邀请新用户可各自得一杯。这里的后付奖励指的是老用户邀请一个新用户，在新用户下单消费了第一件产品后，老用户才会获得一个免费咖啡券。我们因为这个方法可以免单喝一杯，完全吸引了我们，而且为了继续免单，会推荐给自己的朋友同学，传播开去，用一杯咖啡得到了免费的宣传。

但是瑞幸咖啡想要留住客户，首先是产品要是高质量的，能够满足甚至超过用户的期待值，同时也需要不断的去创新，确保不断的给与用户满足感。比如我们学生最喜欢奶茶，瑞幸咖啡也在涉猎研发当中，不断地推新带给我们很多期待感，让我们更加支持喜爱这个品牌。

瑞幸咖啡冒着拉新困难的风险也要建立自己的APP，也是因为不想数据外流，毕竟它作为一种新零售咖啡，有了大数据的支持可以更有针对性的去选址，以便扩张门店。而做新零售，有一套自己的供应链系统是强大的后台支持，这样他的发展在各个方面都是一帆风顺的。

瑞幸咖啡在互联网上的出现使得了他们存在于我们的生活中，他们的优秀营销策略给他们带来流量和人气，我认为他们所说的超越星巴克不是痴人说梦的事情，是有可能发生的，他们是可以满足消费者需求的。

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