#曾小清读书笔记#139【让消费者向我们买和让销售者帮我们卖】

渠道(Place)——客户便利(Customer Convenience)：渠道首先是一个营销模式问题，是战略问题。本质上可以说是企业的“政治体制”问题。渠道商是企业营销团队的重要组成部分，又是企业组织框架外的“其他公司”，如何让这些人在企业的组织架构外，又能在企业的管理半径内，能够使唤自己的手臂一样自如地贯彻企业的意志。

4P理论说能跟是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的、有强烈利益诉求的人。渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。

简单地说，营销包含两件事：一、让消费者向我们买；二、让销售者替我们卖。渠道策略，就是解决销售者积极地替我们卖的问题，解决如何最大限度地整合利用销售者的资源问题。如果只有消费者愿意向你买，没有销售者替你卖，消费者又去哪里买呢？购买的方便性从何而来？

渠道问题某种意义上是一个“政治体制”问题。涉及愿景的追随和信赖，利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。一个成功的企业，必须要不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。

渠道总是还涉及对价格体系的控制。为什么一些传统的企业做不好电子商务，就是因为互联网渠道破坏了它们在传统渠道的价格体系。价格体系一破，营销马上就会停滞不动。

渠道还和产品息息相关。根据不同渠道，开发不同产品，既满足不同渠道的需要，也满足价格体系设计的需要。渠道问题还涉及资金问题、供应链问题、商业模式创新问题，这些都是营销最根本的问题。