＃教育增长圈＃操盘手训练营1期-李三匝-DAY6/7/8-经典案例实操巩固

DAY6/7/8作业主题：经典案例实操巩固

拆解案例：河小象写字课

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：0元转2880元（12月涨价至3280元）

选择理由：河小象从写字课起家，做到垂直赛道领头羊，对于写字这个需求的把控比较准确，没有刚性到像语数外一样能让家长愿意花费时间精力报线下班型，转用线上碎片化教学，既能保证学习效果，又无较高决策成本。

优缺点：能最大程度引流，但是对用户筛选效率比较低，用群转方式关单，中间没有千元以下大课价格可承接，对社群运营和转化的要求比较高。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：6节少儿写字体验课，录播视频课+作业+1对1点评。以官方入口为主。

教具设计：无。

【可拓展价格2】9.9元

课程配置：6节少儿写字体验课，内容和0元一致。在渠道大量投放，增加了价值感，也能从价格上对渠道用户做筛选，提高数据质量。

教具设计：1套写字礼包（内含1盒铅笔、20张写字纸、描摹本1本、笔袋

（2）正价课：

【主推价格1】2880元（两年课，12月涨价至3280元）

课程配置：硬笔（300课时）、软笔（180课时）、美术（96课时）、编程（52课时）四种年课任意搭配，一共5种套餐。

教具设计：专业写字大礼包、学习印章等。

总结：2880元两年课是主推sku，在包装上经常以活动形式出现，营造限时、限量的稀缺感。年课2480元（现在是半年课1780元）的设定是个价格锚点，对标2880元两年课，用户不会介意加价小金额获得额外一年课程权限，对比之下凸显2880元超值，顺势提高关单效率。同时拉长了用户在平台持续使用和停留的生命周期，加上自身定位向大语文复合赛道转型，有足够长的时间做拓科复购，如美术课、写作课等，拉高客单价，降低获客成本。

【可拓展价格2】1780元（半年课）/4399元）三年课/5199元（四年课程）

课程配置：硬笔（300课时）、软笔（180课时）、美术（96课时）、编程（52课时）四种年课任意搭配，可以同时激活学习，也可以分开2-4年激活学习。（见下图）

教具设计：专业写字大礼包、学习印章等。

图片发自App

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：录播课+1v1点评+社群

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①拉新从新用户开始：领取体验课后入群，不会直接开通课程，需要用户分享朋友圈或社群，参与二次裂变并核实后，才会开通课程权限，把每一个leads的传播能力用到极致。

②社群动作克制，不增加信息负担：老师督促每天上课和作业提交。关单动作也比较简单，课程结束后公告系统课消息，配合群接龙，私聊意向用户，并给到促销信息。

（2）私聊动作

①几乎没有私聊，只在关单时有数次消息。

（3）电销动作

①对于未及时关单用户，二次拉群限时促销，并拨打语音电话。

【流量转化节点】

（1）开营：开营仪式，简介课程，告知上课方式，发送练字模板。

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（2）首课：开课提醒，群接龙督促完课打卡。

（3）作业点评：上传作业到小程序，老师会在24小时内点评。

（4）优惠套餐：不同大课套餐，分别赠送儿童行李箱/尤克里里/儿童电话手表等实物，和黏土课等课程。

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第三部分／运营策略

【入口流量】公众号、信息流投放、社群渠道

落地页填写手机号领取课程-弹出群微信或班主任微信-班主任欢迎话术并拉群-群欢迎话术及FAQ-6节体验课-社群转化关单。

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【人设话术】--社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：老师命名与 头像标准化，河小象-xx老师，头像有品牌logo，但是非真人头像。

（2）话术风格：话术SOP统一且简单。

（3）朋友圈：晒作业，以学生学习前后对比为主，有明显的学习效果。促销信息，用于逼单。私聊较少，和用户的亲近程度较低。

【运营重点】

（1）批量动作

①拉群，课程简介，群内每日上课提醒，完课打卡提醒，大课报名接龙。

②关单私信话术。

③群内会持续释放其它sku低价引流课或教辅资料，再次促活用户。

（2）人力密集点

①未及时关单用户的二次拉群逼单，群名“河小象钜惠xxx”，群内有数十位河小象老师，用户来自不同课程群，集中二次关单。

②老师1v1语音电话逼单。

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第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：100人

被转化用户：7人

预估转化率：5-10%

总结：单群人数控制在百人左右，能够在训练营模式下保证服务到位。但是稍显克制的运营动作，直接转千元大课，也让社群除了点评打卡外显得冷清，活跃度不够，对转化有一定影响。

【流水预估】月2000万

总结：

1）录播+社群轻量化的打法是非常好的模型，边际成本趋近于0，大课价格区间落在2000-3000元也属于该类课程里盈利空间较大，只要能够控制好社群运营的人力成本投入，有足够利润去采用多元化分销方式。

2）河小象在写字课这个垂直品类趟出了成功模型，并向大语文复合赛道转型，有足够的拓科复购空间。枪打出头鸟，跟风模仿的机构层出不穷，且瞄准高盈利空间，下调客单价做对标，加上壁垒优势不够突出，模式很容易复制，目前应该面临不小的竞争压力。局势之下，12月份不仅没有加强转化动作和壁垒优势，反而涨价，并且降低渠道分成和福利，官方和渠道两边流量滑坡都比较明显。