作者：想飞的虫子
转载来源：“地推吧”公众号
移动互联网时代，随着智能手机的高速发展，中国的手游用户日益增多，形成了一个百亿规模的大市场。据艾媒咨询数据显示，2015年移动游戏行业收入前三季度收入超320亿元，预计2015年全年收入将达450亿。
百亿规模的手游市场，伴随而来的问题是渠道地位愈加突显，倾向渠道商的分成份额水涨船高，使游戏研发商价值被不断压榨。据某个国内前10名的手游公司COO透露，目前手游分成大致在5：5的比例，有一些CP与渠道分成比例为4:6，部分通过代理的手游CP拿到手的分成仅有2成。
1、手游渠道的强势
众所周知，现在手游渠道推广的主要是：联运、品牌曝光、流量采买、公会合作等，用户质量好的渠道不是自己做起了游戏发行，就是被大渠道收编、包年；广告渠道刷机器人量，已经不是个例。在手游圈市场人员的线下聚会中，谈的最多的是某个渠道效果不错，某个渠道成本好高，某个渠道刷假量等等，可以说买真流量在手游行业越来越难。
在目前的手游市场，渠道挟用户以令诸侯已成了公认的事实，手游厂商对于渠道的过度依赖，造就了渠道的傲慢与强势，导致手游推广的费用水涨船高，获取1个手游用户的成本也在1年间翻了10~20倍。许多小厂商难以生存，大厂商也难以赚钱。
“我见过XX无线和XX宝的人，对方还没有等我演示demo，就说2：8的分成比例能接受的话，可以给我5分钟介绍产品，不然没必要浪费彼此的时间。”连续两次碰壁的某业内人士如是说。对中小厂商而言，没有渠道就没有未来。对于渠道战略用户高地的现状，没有人比他们更渴望破局。
“地推吧”在与众多手游厂商合作的过程中发现，目前手游渠道的价格都很高。以应用商店为例，应用商店和手游厂商的合作，一般是以买广告位的形式进行的。买了广告位以后，再谈CPD和CPA的价格。这就导致了推广成本很高，光下载成本就有可能达到7到8元，还不一定有用户注册。过高的渠道价格，让大或小的手游厂商无可奈何。
2、手游厂商亟待破局
手游渠道的逐步强势，让不少手游厂商开始试水市场化营销，展开一系列跨界推广活动；包括一些端游转型过来的厂商，大家都在寻找破局的方法。一部分厂商开始搭建自己的手游平台，自己做渠道，比如：网易、腾讯等。有的则采用了端游式的市场推广，并获得不错的成绩，比如盛大的《百万亚瑟王》。
《百万亚瑟王》在发行的过程中，强势甩开了360、91等游戏渠道方，利用微博、论坛、户外广告、移动广告、游戏网站等多个渠道对这款手机游戏展开了强势的宣传推广。
在那个时期，最希望看到盛大“惨败”的，莫过于手游渠道。然而最后的结果却是，盛大游戏第一季度移动业务增长显著，Q1手机游戏收入为1.07亿元人民币(1700万美元)，上季度为820万人民币，增长高达12倍之巨。其中，手机游戏收入的季度增长主要来自于2012年12月在韩国上线的《百万亚瑟王》的全季贡献。盛大的成功，给了其他手游厂商新的启发，原来手游推广也可以这样有其他的玩法，而不是一定要通过手游渠道去做推广。所以，很多手游厂商也开始寻找新的推广方式，希望打开新的市场。
3、地推，手游推广的新趋势
在端游时期，网易、搜狐、巨人、完美世界、光宇、第九城市等游戏公司都曾做过比较深入的地推工作，涉及区域达到了二线，甚至三线城市。多为以网吧为核心地推活动，当时经常会有两家公司的地推人员，为了争抢1家网吧资源而大打出手的情况，端游地推市场可谓火爆一时。但随着市场的变化，用户去网吧玩游戏更有目的性，家庭用户玩家比例日益增多，导致地推效果乏力，端游地推热潮开始慢慢褪去。
比起端游，手游的推广工作异大于同，扁平化推广是端游为了最大限度的向玩家铺平游戏，但是端游玩家大量聚集于网吧,这个地域集中概念是手游完全不具备的。手游若想直接面向用户，必须另辟蹊径。
“地推吧”认为，国内游戏市场经过十数年的发展，直接面向玩家的推广方式已经被无数次证明为游戏的有效推广方式，可以让玩家直接接触游戏，直接安装和尝试游戏，手游同样也逃不出这个圈圈。而地推，可以实现面对面的推广，优点也很多。
4、手游地推的优点
虽然同样是地推，但有别于端游地推，拉新绝对不是手游地推的首要工作。同玩家进行交流，传达游戏的理念和产品策略，进而形成产品形象，在小范围内形成口碑。达到以点带面的目的，才是手游推广的王道。
口碑效应
传统的手游渠道，做的是被动式的线上推广，没办法形成互动，更别说口碑传播了。比如应用商店，用户打开应用商店，通过首页推荐的形式推广手游；或者是和某些APP合作，如微信、QQ等，在APP界面弹出游戏广告。用这些方式给用户推送游戏。这种线上推广方式是以前所有的手游厂商都在用的推广方式，优点是覆盖面很广，全国各地甚都可以进行推广。但是，除了大公司的手游，例如《天天酷跑》和《雷霆战机》这种的，一般的手游极难形成口碑效应，只能是不停的投放线上广告。
而地推，正好可以实现这一点。比如，可以通过校园地推团队，直接去教室、宿舍、食堂等地向学生们推广手游。尤其是学校里的社团负责人、学生会干部等，这些人一般是班级甚至是学校的意见领袖，如果让他们来做地推的话，可以在学生群体间进行口碑传播。当学生们玩了这款手游，发现确实不错后，就会在社交网络推荐或直接推荐给自己的同学，口碑效应就慢慢形成了。口碑效应是最好的广告。而在手游方面，大部分学生也都是通过同学朋友推荐再玩的。学校因为大学生封闭生活环境的特点，所以这里是做口碑效应的最好世界。
资源整合
众所周知，地面推广是很烧钱的过程，大面积的推广，会消耗大量的人力和物力。手游用户产生的直接价值明显低于端端游戏用户，而轻游戏产品的用户直接价值会更低一些。所以在手游地推的过程中，除了真金白银的拿出资金来做推广，渠道资源整合是一件至关重要的工作。
以巨人公司为例，巨人公司以前是做脑白金的，掌握了大量的卖场资源。在一线和二线城市，甚至是三四线城市里，绝大多数商场里都有脑白金的销售人员。巨人公司就可以利用这方面资源做手游推广。比如，在每一个卖场里面都竖一个充电装，可以让来商场买东西的人，手机放进去充电，充电的过程中就可以做各种各样的推广。或者，在卖场的货堆货柜上竖一个小牌子，放上二维码，下载了游戏的用户，可以拿小礼品或者是享受购物优惠等。
提高付费用户比例
任何一款手游，都希望自己的用户群体里，付费用户越多越好。线上推广手游，一般可以实现。5%到6%的付费用户群体。这个比例只能说还可以，毕竟高额的广告费摆在那里。而地推，可以通过活动和赠送礼品的形式，促使用户去付费，效率更高更快。
“地推吧”在为手游公司做手游地推的时候，选择了东莞的工业园区，借此机会提倡健康玩游戏的主题，让员工们可以把工作、娱乐相结合。这个工业园区的人数大约在3万人左右，这是挑战也是机遇。工人们其实也很需要手游来娱乐自己的生活，如果这个手游真的很好玩或者是有奖品的话，他们也是很乐意付费的。
为了尽可能的吸引用户，“地推吧”在地推现场准备了一个大帐篷，设置了一个转盘抽奖，只要是下载了游戏并付费充值的玩家，就可以参加1次大转盘抽奖活动。奖品有50元现金、充电宝、保温杯等。事实证明，这招很管用，在小礼品和大奖品的激励下，很多工人都主动来参加活动。在2天的时间内，总共收获了1300多个用户，平均每天获取600多个用户，付费用户为100人左右，达到了用户总数的13%。线下地推挖掘付费用户，只要通过相应的活动刺激，用户们付费的积极性还是很高的。
人气互动
地推可以通过大范围的线下活动，带动人气，把用户群体和非用户群体都吸引过来。通过丰富多彩的比赛形式，新颖好玩的游戏体验，大大引发用户的参与热情。
以完美世界为例，曾开展“夺宝奇兵”校园行活动，进行全国范围内的宣传。最好的时候，覆盖了8大城市，走进24所高校，数万人现场体验游戏。数千万师生的热情参与掀起了每一所高校的狂欢盛宴。这种线下的盛会，将完美世界的手游品牌口碑和传播效应再次提高。
5、手游地推的市场
中国的手机游戏市场这几年的发展，如果用一个字形容，就是“快”。2011年整个中国手机游戏市场收入不过62.4亿元，去年这个数字是274.9亿元，而2015年，预计将再增加140多亿，达到惊人的416亿。
从2011年到2013年，智能手机的用户数翻了一倍，从2.2亿增长到4.4亿。而根据中国互联网信息中心统计的数字，智能机上手机游戏玩家数量的增长还要惊人。2012年是8900万，2013年是3.1亿，涨幅248.5%。
在技术门槛不那么高的手机游戏领域，传统大公司的优势并不在于他们有多么好的团队开发多么好的游戏，而是让广大的智能手机用户可以方便地在设备上看到、了解并下载这些游戏。不过不是人人都有腾讯这样的社交平台基地作为用户获取的本钱。所幸，还有地推这个强有力的推广方式。
在广大的三四线城市，还有着大量的用户市场等着手游厂商们去挖掘，线上推广很难完全覆盖到这些地方，而地推，可以深入三四五线城市，进行大范围的地面推广，占领手游渠道占领不到的地方，获取更多的用户。
“地推吧”认为，随着移动互联网的深入发展，百亿规模的手游市场线上流量入口将越发狭窄，基本被大公司和行业巨头所垄断。地推，是破解渠道垄断的一个关键点。直接面向用户的推广，通过优秀的地推活动能都提高品牌在用户心中的认知度，而且可以收获大量的活跃用户，对于手游厂商来说值得一试。