连载：技术转销售的实战培训与交流(二)

其实做外包和做销售套路一样，都是需要人情做透和利益驱动。所谓人情做透那就是要定期维护好客户关系，把客户发展成为我们的好朋友好哥们。如何去做呢？每两周打个电话聊下近况，逢年过节、特殊日子赠送点小礼物。客户生日快到了，提前给客户打电话预约吃中饭（工作日请吃中饭，遇到节假日提前请），这样即表明我是非常看重他，又不会妨碍他与家人或者朋友聚餐。总结为一句话“用心交友”。

所谓利益驱动，并不是说自己要给客户多少回扣，如果是开发一手项目或许会涉及到灰色收入，但是现在已经是客户的外包，咱们以较高性价比把事情做好，让客户能够很轻松的把项目交出去，让他的客户满意，这才是最重要，最符合他利益的。这点是基础，如果作品不满意，做一单砸一单，哪怕客户是我们亲哥也不敢把项目交在我们手里。总结为一句话“认真做事”。

只要做好这两点，基本上就能和客户打成一片。举个最简单的例子，后来我和宁哥关系好到什么程度？我和他经常会在假期的时候带着一家三代人一起出去旅游。如果关系不到位，有几个客户会如此放心将老人小孩带出来和我们认识？这个也算是检测我们和客户之间关系的一个标准吧，想衡量我们和客户的关系究竟如何，就是看我们是否了解他们的家人，因为每个人的家人都是自己内心最私密的那一部分，如果这部分都像我们敞开，那肯定是把我们当家人看待了。

凭着人情做透和利益驱动，基本上合作过的客户都被我发展成为长期客户并主动帮我转介绍。客户比之前多，项目比之前多，当然也会比以前忙碌很多，很多时候根本忙不过来，怎么办？只能找以前同事帮忙一起做，每天忙的不可开交，有时候感觉也不比上班轻松啊，不过优势就是收入会比之前高很多。等到年底算算总账，一年时间大概做了三、四十万的项目，刨除找同事帮忙的各种费用，怎么着收入也有二三十万以上。想想以前每天熬夜通宵一年也才十万左右，难怪之前好多同事都出来了，妈蛋，赚钱确实快很多啊。