20170524细节营销

今天的收获来自一本书《细节营销》
作者柏唯良教授是中欧商学院最受欢迎的营销学教授。

4P：产品、渠道、价格、促销。传统的理论，营销要掌握这四点。
4C：客户、成本、沟通、便利。新时代的营销要点。

这两者矛盾吗？不矛盾，实际上是要互补的。如：
知道了客户是谁（其中一个C），那么是不是要改变产品、渠道、价格和促销政策？
其他几个C也是一样的道理。
所以，4P和4C是需要联动的。通过每一个P可以解决任何一个C。

市场营销是可以，也是需要研发的。
你的产品离开工厂后情况如何？派专人去做研发吧。如果自己不懂，就向成功的公司学习，原理都是相能的。如果某个营销经理，只会黑板营销，那就开了他。
市场营销不是做市场调查，是需要研究你的产品从展示到销售到客户体验一系列的原理。

第一个原理：学会从客户角度看问题（这是所有营销都需要习得的技能）。
1、把办公室布置成真正的超市，而不是你自己产品的展厅。
2、找离你而去的客户谈一谈。
3、至少一部分销售人员、市场营销人员来自于你的客户，甚至成为你公司的高管。
4、让你的客户帮你管理。比如，要投放的广告，让客户决定是不是合格。
5、真正做一次你自己的客户。
6、也体验下做你竞争对手的客户是什么感觉。
记住：营销的目标不是客户满意度最大化（除非你全免费），你的目标是利润最大化。

第二个原理：市场营销需要具备以下认知能力
1、明白人皆恨失原理。告诉你的客户不买你的东西会损失什么。
2、如果要让你的客户在非理性状态下帮决策，注意分散他的注意力，在时间快要耗尽时，推出你的合作条款，让TA跟着感觉走。
3、如果不能分散其注意力，就让其处于悲伤情结。
4、男对女，女对男。
5、看到美女，男人计算能力就下降，就算是张美女照片。
6、先从客户那里寻求一点小帮助。

第三个原理：市场营销者的基本职责
记住，你的基本职责是创造优质客户，把利润最大化。
产品好提高公司的竞争优势，客户质量高同样会在关键时刻帮助公司渡过难关。

第四个原理：管理你的市场
公司CEO和营销经理，不要只从数据上知道你的客户是谁，而是要直接拜访你的客户。同时也要了解你竞争对手的客户。积极主动管理影响你行业细分市场上获利能力的八种力量：
1、进入壁垒。不要进入别人也能轻易进入的市场；
2、别找打，特别是在个儿比你大的人面前；
3、如果你已成为历史，请谢幕吧；
4、买方力量；
5、卖方力量；
6、规模合适；
7、增长能力和获利能力；
8、易得性。你能很方便的找到客户，比如找大学生而不是找乐观的人。
注意：并不是这八种能力没问题的市场才是好市场，恰恰相反，有难度的才是好市场。如果别人觉得某个力量太强大，你恰好有解决的办法，这就是你的机会了。

第五，思考以下几个问题：
1、我们的营销行动应该以谁为对象？
2、我们应该向不同的营销对象传达哪些信息？
3、我们应该用哪些方法传达这些信息？