分销商的转型之路（六）

分销商在转型过程中，找到了对产品价值评价不同的客户，并挖掘他们的需求，对之前掌握的产品技术进行加工，形成解决方案，从原先简单的产品售卖模式，转变为解决客户问题的价值销售，就算是完成了场景切换，或者说盈利模式的切换。

在增加利润的过程中，第三种方式也和品牌策略营销和场景切换相辅相成，就是附加价值。附加价值浅显的解释可以理解为，在一个透明价格的产品上搭配一种价格不透明的产品，来提升产品的整体价值。一台DIY的电脑所有配件都明码标价，但是别人做不了数据备份，你可以，把这个产品加进去，你就能在原有的价格基础上加一些超过数据备份软件原先价格的钱。从某种意义上讲，服务也是一种附加价值，所以，集成商早早的就做好了这一块，就能保持一种较好的生存态势。

但是，附加价值实际操作并没有那么简单，附加价值首先还是要冲着客户的需求出发，在产品销售和解决方案打包推进过程中，要尽量把产品解决方案做到“不可或缺”、“不可替代”和“不可复制”，才算成功。有一种说法：好产品都要具备有“刚需、高频、痛点”的三个特性，“不可或缺”其实就是指的产品的刚需和痛点的概念。同样的产品解决方案，一种可以给客户雪中送炭，而另一种只能给客户锦上添花，那么，前者的客户需求就更大，所以，打造解决方案就要围绕客户的刚性需求进行挖掘，否则做出来的产品，只能自说自话的做价值主张，销售自然不会好做。

这一类附加价值的形成，相对比较适合，客户已经意识到了自己的痛点，但是不知道为什么会不好，怎么解决，或者目前还没有好的解决技术手段的需求范畴；还有一些需求，可能传统的解决方案还可以保持运行的，但是通过新的技术手段，可以给客户提供跨越式的体验升级时，这种打造出来的产品也会有市场。这两种解决方案的形成都是一种创新。

但是，在中国，或者说在诸多领域，一旦你挖掘到了一个蓝海市场，很快，你的产品、解决方案、策略、定位都会被抄袭，所以很多新兴领域的好年景，都会在第一年需求挖掘、产品研发、塑型上市，第二年挣到超额利润后，第三年就被“一直在模仿，从来不超越”的公司踏破门槛，这里面甚至也会有一些大公司，以较小的代价OEM一个产品，依靠自身的品牌优势，迅速进入到一个蓝海市场，很快这个蓝海市场就会重新变回到价格竞争的红海市场。

这个过程中如何去做到“不可复制，不可替代”，就需要在几个方面进行加固。1，通过技术手段，去做竞争壁垒的打造；2，通过协议、标准的开发，抢占话语权，制定市场准入门槛；3，快速占领头部市场，打造市场的典型案例，树立行业市场标杆形象，固化行业客户的认知；4，通过资本市场的运作，迅速进行产品、销售模式的复制，实现市场扩张，挤压后进者的生存空间，形成行业垄断。这四种方式，以后有机会再展开描述。

讲到这里，如何实现利润的提高，改变传统的产品售卖的盈利模式，就基本讲完了，那么，分销商该如何转型呢，我先讲一个观点：就是分销商现在可能没有资源去直接面对客户，但是这不妨碍他们去做从产品思维到用户思维的转变尝试，这部分内容，明天继续啰嗦。