盈利模式探索|摩拜&ofo

本文摘自mp.weixin.qq.com/s

过去的一年，共享单车炒得特别火爆。第一次接触共享单车，是因为学校里一夜之间多了很多小黄。因为自己有自行车，使用小黄的频率并不高，但是偶尔自行车不在身边的时候，小黄是可以解燃眉之急的。出去掉链子、掉脚踏板、掉支架，小黄整体还是很好骑的。言归正传，小黄在校园里开始盛行，马路边上的mobike，还有不知名的小蓝等。现在主要是两大巨头，ofo和摩拜.

背后投资方

图1

一、相似性分析：

双方都相继完成了D轮融资，且都背靠互联网巨头。摩拜有腾讯大亨撑腰，ofo仰仗滴滴，而在滴滴的F轮融资中，腾讯也参与了这笔大单，所以这四角关系剪不断理还乱。

二、看似不可能的盈利模式

1.单边租赁模式：用户扫码开锁，骑行结束后自动扣费。

如:摩拜单车，一辆车费用2000元，自然折旧3年，每年的折旧成本是大概700元，每天大概2元。再算上投放、维护、损坏等运营成本，一辆车每天的运营成本为3元。每次骑行费用1元，每天每辆车被骑3次，那就可以维持本金。高于3次的部分就是收益。

自行车厂商（B端）把车卖给摩拜，摩拜通过租用的方式向C端用户提供租用服务，按次收费。

那么摩拜想要用这种方式盈利，就必须提高每辆自行车的使用率，使用率从哪来，从C端用户中。所以归根到底就要尽可能多的获取C端用户（通过打折促销砸钱等优惠活动吸引用户），培养用户习惯。价格战——砸钱刺激需求

2.押金模式：随着运营成本的加大，几乎所有的共享单车平台

都开启了“用车交押金”模式，押金从99-299不等。

假设：摩拜有2000万用户，每人押金299元，平均退还押金的周期为半年。那平台可以保障在半年内始终有59亿的现金储备，这些现金要是投资年化率为5%，那么平台一年至少多赚两个多亿。这种方式看似空手套白狼，但是这种模式能成功运行的前提是平台有足够多的C端用户，把赌注都压在C端用户身上。

3，C2C式的共享单车模式：假设当C端用户足够多，可以借助滴滴模式，实现共享。单车由C端来提供，摩拜或者ofo把“密码锁和GPS”租给C端，鼓励个人把自己的单车投放到平台上来，然后收取租用分利。

4，B2C式的共享单车模式：专门的租车公司，代替摩拜和ofo的工作，运营交给专门的租车公司，摩拜和ofo相当于做一个中间人，一边对接C端用户，一边对接本地租车公司。

5，C端用户增值服务：类似于QQ会员，比如每次多付块钱可以体验高档的山地车。

一、到底怎么赢利

1.数据盈利模式：

摩拜：拥有丰富的数据，因为有GPS,能够知道用户的住处，工作地，每天去哪里，在哪里停留等等。

例子：如果摩拜从丰富的数据里分析得到一个信息，每天中午在中关村骑行的用户中，大约有10%可能会在午餐后买杯奶茶。

假如中关村有一家奶茶店，每做一杯奶茶需要3分钟，每小时就是20杯，每天如果满负荷工作15个小时，那么每天的最大产量是300杯，如果每杯奶茶卖10元，每天可以营收3000元。假如平均每天奶茶店只能做到1/3的销售额（考虑到人群流量的潮汐变化等因素），那么平均每天收入1000元。去掉店租、人力、物料成本等费用，每天利润500元，每月15000。如果摩拜可以帮助奶茶店进行数据分析，发现中关村所有喝奶茶的人中，大约只有10%来它的店里消费过，也就是说它还有90%的利润空间。现在摩拜说，我可以帮助你做精准的定向广告营销，但是你要给我交广告费，奶茶打个折，8元一杯，我可以帮你做到每天收入2000元。奶茶店肯定会合作，少量的广告费用就可以换来多出来的1000元，利润上涨了200%。

为什么摩拜可以做成这件事？答：腾讯投资了摩拜。微信支付已经打通了线下90%的在线支付场景，微信需要在这些场景中丰富最后一公里导流能力，从而将支付的流量做到更大。

ofo:ofo不会走摩拜的路，因为没有ofo没有微信支付这个大腿，也没有GPS，那ofo怎么通过数据盈利！！！先看看他背后的投资方——滴滴！

介入汽车市场，如果滴滴有数据可以证明，在它所有的用户中（包括打车和车主），每10000人中，大约有1个人有买车的可能。现在滴滴要做的是把这个人抓住，然后趁早卖给4S点。假如4S店获取一个客源情报的成本是2000元，现在滴滴只要低于这个价格卖给4S店，就可以占领这个市场。所以，对于滴滴而言，尽可能多地把有出行需求的用户都揽在自己的怀里，然后拿到尽可能多的出行数据，从中挖掘出购车需求。ofo填补了滴滴某种用户群体的空白，可能是学生，也可能是平时不怎么打车的年轻人。毕竟经常打车还是很贵的，ofo的群体可能当前消费力都不太强，要么是因为收入还比较低，要么是还比较年轻。但是，这个人群是未来的购车群体，提早抓住是有必要的。