如何进行竞品分析------IT培训（测试）行业篇(4)

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《如何进行竞品分析------IT培训（测试）行业篇(1)》

《如何进行竞品分析------IT培训（测试）行业篇(2)》

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5.竞争策略

针对不同的竞争对手，你需要采取的措施是不同的。因为，你需要把对方手上的流量抢到自己手上来，那么如何进攻和防守就显得尤为重要。另外，这种竞争是看不见的，就拿培训这事来说，有人来你机构咨询，后来答复说，价格太贵或者不转行等等不去了，而实际上去了另外一家培训机构。这就是竞争力不强的体现。更要命的是，你可能完全不知道这个用户选择其他机构的原因。

推荐/分析：

试试利用SWOT分析。

Strength（优势）：面对面沟通，更方便的解决学员的疑问；一起学习，更加有学习氛围；可以提供面对面模拟面试；可以提供项目环境。

Weakness（劣势）：课程类型不丰富；知名度低；

Opportunity（外在的机会）：测试的技术门槛低，企业需求较大，大部分公司研发和测试的比例大致上为1:2或者1:3左右，软件越复杂，可能测试人员相对就越多。

Threat（外在的威胁）：由于技术门槛低，可能课程的含金量讲逐渐下降，收入就会收到影响；有些课程知识在别家是以免费的视频形式进行分享。

注：SWOT分析一般是针对具体某一个竞争对手，但考虑到慧乐课堂/51Testing只是规模不同，因此把它们当做一个整体来作为竞争对手。哪怕分别一对一做SWOT分析，差别也不是很大（我承认我懒）。

相应的策略：

以上策略确定了大致方向，而具体到各个竞争对手，又应该采取如下基本原则：

针对替代性竞争对手（松勤网/柠檬班）：我们需要提高目标用户的替换成本。替换成本指的是告诉用户，如果选择了线上教育，他们会损失什么，那么最明显的包括现场模拟面试、现场一对一指导和认识新朋友的机会；最差的情况，如果交了钱没有效果，找个一起维权的同伴可能都找不到，而线下至少能一呼百应（只是为了说明”替换成本”而举得极端例子）。

针对潜在竞争对手（51testing）：让自己在某一方面（自己具备而对方不具备或者很弱的一方面）远远超过对手。最简单的：价格比他们低20%。

针对直接竞争对手（慧乐课堂）：提供差异化的服务。因为在相同的领域，如果想要超越对方，这是很难的，毕竟对方已经做了5年，只有体现差异性（相同环节的不同处理方式），这样用户在选择时，才会被吸引。比如，既然假想公司和慧乐课堂在测试领域，几乎一样（规模都小，每期都是小班，都有测试培训），那我们在培训时，每周都增加考试，前10名，可退相应费用；学员每次面试后，机构都有相应复盘以及模拟面试，以便增加学员就业成功率，等等等等，不断打磨每一个环节，增加差异性，从而最终提高用户选择我们的概率。

小结：

1.当我们抢了别人家的用户时，我们要始终想想有哪些竞争对手抢了我们的用户。

2.针对直接竞争对手，通过差异化服务来增加自己的竞争力；针对潜在性竞争对手，争取在核心业务上一骑绝尘，让对方没有成为“直接竞争对手”的意愿；针对替代性竞争对手，增加用户/客户选择对方的成本（或者降低选择我们的成本）。

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