《全新销售》读书笔记 by 刘明洋

刘明阳读书分享

《全新销售》之内外和谐

一、1个游戏

最近学习耶鲁大学公开课—博弈论，第一堂课做了一个游戏，大致如下：每个同学在不被他人看见的情况下选择一个1-100之间的数字，最接近平均数的2/3倍的同学可赢得奖金。

分析过程：首先没人会选择大于67的数字，因为大家互相知道不会其他同学均选100；剔除67以上的数后，同理又会剔除45以上的数字；不断反复这个步骤，最终得出数字1是理论上最接近奖金的数字。依次推理的过程，即是每位同学不断换位思考的过程，只有站在他人的角度思考问题，才有机会达成目的。

丹尼尔·平克说内外和谐是让自己的行为和观点与他人及所处环境和谐相处的能力，而换位思考就是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。

二、底层逻辑：

为什么要内外和谐呢？有以下几个原因：

1.时代变化：科技使互联网飞速发展，如今已由信息闭塞变为信息爆炸的时代。这意味着商业也由买家谨慎转变为卖家谨慎，没有人把持信息优势，依靠老三样（一定要成交）显然已无法打动他人。

2.换位思考：心理学叫 “观点采择”，长期研究表明，观点采择能深化人与人间的感情，使人产生更多利他行为例如互相帮助与合作。

三、修炼内外和谐的素质，我们该怎么做？

1.遵循三大原则：

弱势原则，权利让人过于自我，而打动他人的能力与之相反。与人接触时，假设自己处在弱势位置，有助于理解他人立场，反过来帮助你打动他人。

  换位思考原则，在非零和博弈中站到对手的立场思考，能让双方获得更大的联合收益，实现更有利可图的结果。

策略模仿原则，利用模仿、触摸的方式，辅以谦逊的态度，能增加你的可信度，提高销售的可能性。

2.保持性格中向，不过分自信和热情吓跑客户，也不太过腼腆而无法行动。外向性格需少说多听；内向性格需抢先提出“要求”。

四、内外和谐实践方法：

1．改变开场方式，参考吉姆·柯林斯方法，用“你从哪里来？”提问，让问题更友好，更和谐，使人容易打开心扉。

2．策略性模仿练习，观察对方坐姿、动作、语速、表达方式，等待15秒再模仿，放下对自己的关注，习惯成自然。

3．换位思考练习，可借鉴亚马逊-贝索斯的空椅子策略，留把空椅子时刻提醒“顾客才是会议室真正重要的人”。

4．和时间旅行者对话，向扮演300年前的人解释他们那个时代的人不认识的东西，需要考虑他人的世界观。

5．感知环境变化，绘制社交地图。

6．练习“镜子游戏”，两个人先对立观察、然后转身做细节调整、再观察彼此身上变化，提高谨慎观察力。

7．寻找和对方真正的相似之处。