互联网思维不适合项目型销售的12条理由

聚焦一个核心功能，快速迭代研发出令人心旷神怡的界面，用产品建立价值观，在互联网培养大量狂热粉丝，在产品特性中植入病毒营销要素，构建产品研发与营销一体化的良性循环……互联网思维给很多传统消费品的企业上了一课，似乎不互联网化自己就要被时代淘汰了。

但是，在面向政企组织机构客户的大项目销售中，互联网思维却有点水土不服，因为：

1、你的客户花的不是自己的钱。

2、销售人员通常花数月（甚至数年）的时间与买家培育关系，并帮对方挑选适合自己企业的产品方案。

3、买家不会因为这个产品很酷，就一时冲动买下商品。

4、购买价格也许只是个幌子，后续的延续性费用才是真意。

5、“保住我的职位”是采购过程中非常重要的因素。毕竟买到问题产品可能被炒鱿鱼，这导致买家倾向于购买名牌产品（米国人有句老话叫做“买IBM产品的人总不会被解雇”）。

6、采购价格可能非常高。

7、系统型的产品，是不可能简单网购的。

8、复杂的产品，很难找到同类型产品对比。

9、销售的目标客户群很小很具体。你要找的不仅仅是目标企业，而是目标企业的关键部门的那个决策人。（想通过互联网来找到这些人就没那么容易了，除非他们都聚集在某个网络平台上）

10、正由于目标客户群很小，要找到正确的广告语很难。当然，如果你找到了投其所好的广告语，会显得更加个性化，效果也会更好。

11、采购复杂的产品时，买家会花上几个月甚至更长的时间来考察与比较。因为老板付他们工资，就是让他们干这个的。很可能他们在考察过程中自动找到了你这家公司或了解了你的品牌，但这不代表在促成交易的过程中你有什么先天优势。

12、对买家而言，采购过程意味着“工作”而非“休闲”。他们不大可能在一个轻松的周末，上网浏览你那炫酷的产品广告。

总之，个性化的项目与标准化的小米手机区别巨大，“专注、极致、快”的口号也很引人入胜，别一不小心就搞成邯郸学步咯。