西奥迪尼《影响力》20171025

影响力之承诺和一致

1.1.1人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。例如心理学家发现赛马场上人们只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立时大增。然而事实上这些马的实际获胜概率没有任何变化。心理学上叫承诺和一致原理。

1.1.2人一旦作出艰难的选择，就很乐意相信自己选对了。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

1.1.3承诺和一致原理强大的原因:在大多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

1.1.4保持一致的迷人之处:首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底，我们就再不用苦苦地思考这件事了。其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。有时候，只要稍加思考，就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。

承诺和一致原则告诉我们，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。