对症下药-分类经营

一直以来我的精力只研究于总部下发的指导，根据指导执行，而得出来的结果只有100%完成或者0%的两个极端，不论对重点工作及客户经营都比较简单粗暴。

但经过今天三位领导的言传身教后顿时感悟，如果给予自己定位对了，客户能力需求对了，结合两者确定出合理的经营方案才能将0%的突破迈向全部100%的目标！

简单的拿客户经营来说，先定位好我们的产品政策、产品、资源:我们的政策4月确定很明确以台反为主，以爆破机的价格优势来抢占终端门店开拓市场，以自清洁的功能优势来引领销售，借力于海尔整体宣传自清洁的资源及总部全员推百日战役标准化出样的势头。

然后分类经销商能力及需求底线:经销商分类为长期经营的服务商、只干旺季的零售商及半推半就的理货商；经销商的能力可分为有或没有经营能力及意识、资金充足与否；经销商的需求底线则分为轻松赚钱、赚钱。

最后结合两者得出合理的经营目标及经营方案:经营的目标分为1.有想法可经营的客户，无论从指标完成率、高端销售、现场标准化、网络经营等比较好，能作为造势和让其他客户学习的标杆，方案就是继续完善他的现场标准化、实机演示、通过政策投放拉动中高端备货及履约，指导及带领客户一起对伞下网络的整改与销售人员指导培训，从而影响其他客户。2.纠结的客户，有经营空间，想做不知道怎么做，也不敢随便尝试，这类客户则适用于从别的成功案例来影响其，帮助其开展销售及网络开发，监控及指导其业务开展。3.得过且过的客户，随市场需求而考虑履约与否，对于现场只满足于出样数量，网络和零售则属于自然销售，这种客户需要先做出其利润增长的销售和网络开发的案例，然后通过不断的触碰其利益底线来提升经营空间。