（三）【售前技能图谱】IT售前需要哪些技能？

IT售前是一个综合型岗位，对人员综合能力要求很高，涉及技术、产品、方案、文字功底、沟通交流、演讲呈现、逻辑思维，基本听说读写样样俱全。笔者以前做过一个售前跟医生的类比：

售前与医生的对比

想成为一名优秀的医生，首先必须有医学知识基础，大多医生都是医学科班毕业，需要用3-5年时间掌握这块内容。另外需要了解常见的药品，属性，接着需要了解常见的病症怎么医治，比如发烧感冒，该怎么用药。 资深医生则能根据病人特点，提供最佳医疗解决方案，即针对性的处方，比如同样是感冒，成人跟小孩的用药不同，女人和男人的用药可能不同，女人经期的用药可能还不同。最后，老医生除了自身医学水平外，还能有效跟病人进行交流沟通，望闻问切，缓解病人心理压力，给心理暗示，促进身心健康。 这是很高级的技能， 如果掌握不好，一个小感冒，病人看完病感觉自己离死不远了，假如人心理崩溃，身体会很快进入恶性循环。相反，即使是癌症，在优秀医生的心理疏导下，病人反而充满希望，相信自己能好起来。 

IT售前跟医生非常类似

首先必须有一定技术基础，比如计算机网络、操作系统、数据库等，这部分可以是大学专业学习或者培训机构培训提升。

接着得了解你岗位常用的产品，比如常见硬件：交换机、路由器、防火墙、服务器、存储、监控摄像头、门禁等，软件及平台：虚拟化平台、云平台、大数据平台、备份软件、数据交换平台、教育/医疗/政府等行业软件；

然后你需要了解主流厂商主打的产品和解决方案，比如教育行业，华为有智慧校园解决方案，教育城域网解决方案，华三有应用驱动校园网解决方案，全融合校园云中心解决方案。你还需要了解行业背景，政策趋势，以及在此行业下，常用的产品、方案，各厂商方案之间有什么差异，各有什么优劣势，方便后期竞争。（常见行业：教育、医疗、政府、政法、电力、金融、运营商、武警军队军工、商业，）所以很多厂商，售前工程师也叫区域产品经理，负责某一个区域内产品和方案的咨询。

下一步，你需要根据客户实际场景和需求，提供差异化解决方案。 比如都是医疗场景，A医院可能三甲医院，每天就诊人数2万，B医院是二乙医院，每天就诊人次2000，那么在交换机、服务器等硬件产品配置，肯定有所差异，数据库选择也会不同，比如A医院可能选择Oracle，B医院选择更简单便宜的MySQL。每个客户核心需求和想法都会有差异，比如两家医院都有500万信息化预算资金，A医院重点关注信息化业务系统，即医院软件建设，打算在全员部署无线wifi，建设移动医护应用，提升医患体验，减少人为差错。B医院则更关注信息安全，积极响应公安部等保2.0要求，打算建设三级等保。 这就需要售前工程师，根据客户实际场景和需求，提供差异化解决方案。

最后是售前高级技能，比如沟通交流、演讲呈现、谈吐等软技能。一个优秀的售前，咨询顾问能跟客户“愉快聊天”，毫无违和感，让客户无条件信任你，觉得你是专家。

售前能力要求很多，但每个人都有自己的优劣势，不可能样样精通，要想成为一个优秀的售前，也很简单，把自己的优势发挥到极致，尽可能补充自己的劣势。比如有人技术能力很强，对各种协议，前沿技术趋势理解很到位，可能演讲呈现能力欠佳，这不影响你成为一名优秀的技术专家； 有的人可能技术半桶水，却能说会道，很会察言观色，深受客户喜爱；还有的人，技术和沟通都一样，但有15年行业经验，主导过几十个千万级项目，经验异常丰富，吃的盐比你吃的米还多，谁又敢怀疑他的项目操控能力？

笔者早年技术和逻辑思维能力比较强，但演讲呈现能力捉急，经过这些年的发展提升，不仅补齐了演讲呈现的差距，甚至慢慢成为了优势，能支撑各种产品巡展、渠道会议等大型公开演讲。人都是逼出来的，赶鸭子上架，不会也得会，鬼知道我经历了什么！

探讨前沿技术，交流职场经验

【QQ群】：IT售前咨询顾问（群号：142231407）

十年售前咨询和团队管理经验，行业咨询顾问/解决方案专家