如何引导读者马上下单？——《爆款文案》读书笔记3

前面你费尽心机激发购买欲望、赢得信任，无非就是为了让读者下单（tao qian）。所以这个环节至关重要，方法得当，顾客下单，反之，转身离你而去。

图片发自App

不管推销员多么机灵，不管广告多么漂亮，如果他们没法让消费者采取行动，那么在这上面花的钱都是没有价值的投资。——德鲁·埃里克·惠特曼

为了完成最后“临门一脚”，书中作者给了4种非常好用的方法，引导读者别拖了，马上、现在、立刻下单。

1、价格锚点
2、算账（价值重构）
3、正当消费
4、限时限量

一、价格锚点。

人类在进行决策时会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关，这就是锚定效应。

明白了这个原理，我们就可以设置一个价格锚点：主动告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的低价，读者就会觉得很实惠。最典型的一个例子就是：商家的原价xx元，现价xx元。

设定锚点有这样一个原则，就是要在合理的逻辑下越贵越好。如果在本行业里找不到锚点，就到其他行业通过一个共同点进行衔接对比。

二、价值重构。

当消费者在购物时，心里隐约都在算一笔账，一边盘算价格，一边盘算价值，只有当价值大于价格时，消费者才会购买。

如果你让他独自算着一笔账，结局很难预料，他可能会放弃购买，与其让他胡思乱想，不如我们来帮他算这笔账。

价值重构就是读者在付款前帮他算一笔账，让他确定产品的价值远远大于价格，从而愿意下单。

算账的方法有两种：

（1）平摊：当产品很耐用，但价格比较高时，我们可以把价格除以使用天数算出一天多少钱，让他感觉到划算。如得到每天听本书产品的文案。

（2）省钱：如果产品能节水节电或替代其他消费，我们帮他算出每年或是十年能帮他省多少钱，当他发现自己可以很快“回本”时，他就会觉得购买是划算的。

三、正当消费。

A,买盒德芙巧克力回来自己吃。

B,买盒德芙巧克力送女友。

上面两种场景下，哪一种场景下你更容易掏钱？我相信大多数读者会选B。

为什么买同样的商品，会有如此的差别？

心理学家发现，人会会把钱分门别类地存在不同的心理账户里。不同的心理账户，愿意花钱的难易程度也是不一样的。

当读者认为购买产品是为了个人享受时，他就会谨慎担心，太奢侈浪费，可能会放弃购买。

所以要让消费者下单，就要把我们的产品放在消费者最愿意花钱的心理账户里——正当消费。

正当消费原理就是要告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由消除他内心的负罪感，让他尽快下单。

正当消费包括以下四种：

上进：思维学习，提升能力，进步人脉，拓展事业发展等。

送礼：送礼品给好友，事业伙伴家人，用于感恩；送给心中的男神女神，以俘获芳心的。

健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦。

孩子：确保孩子健康成长，品行端正，聪明优秀，有美好前途。

四、限时限量。

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。——G.K.切斯特顿。

物以稀为贵，机会越少，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

而限时限量就是利用了稀缺的原理，告诉读者现在的优惠是限时限量的，如果错过产品会涨价，甚至授权买不到，迫使他马上作出决定。常见的形式有以下三种：

（1）限时。如特价680元，优惠截止6月30日，7月1日起恢复原价至980。

（2）限量：告诉读者不多的限量名额，又朝其他顾客提前预定，所剩更少会激发他的紧迫感，迫使他马上下单。如125盒特价产品，卖完即止，前80名预定的顾客送额外一份礼品。

（3）限制身份：设置享受优惠的身份门槛，会让顾客感觉到机会难得力度较大，从而更想马上下单。如本优惠仅限教师/某小学学生享受。

以上三种方法可以单独使用，也可以组合使用。

用价格锚点、价值重构、正当消费、限时限量来引导下单，你学会了吗？