如何引导读者马上下单?——《爆款文案》读书笔记3

前面你费尽心机激发购买欲望、赢得信任,无非就是为了让读者下单(tao qian)。所以这个环节至关重要,方法得当,顾客下单,反之,转身离你而去。

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不管推销员多么机灵,不管广告多么漂亮,如果他们没法让消费者采取行动,那么在这上面花的钱都是没有价值的投资。——德鲁·埃里克·惠特曼

为了完成最后“临门一脚”,书中作者给了4种非常好用的方法,引导读者别拖了,马上、现在、立刻下单。

1、价格锚点
2、算账(价值重构)
3、正当消费
4、限时限量


一、价格锚点。

人类在进行决策时会过度偏重最早取得的第一笔资讯(这称为锚点),即使这个资讯与这项决定无关,这就是锚定效应。

明白了这个原理,我们就可以设置一个价格锚点:主动告诉读者一个很贵的价格,然后再展示我们的低价,读者就会觉得很实惠。最典型的一个例子就是:商家的原价xx元,现价xx元。

设定锚点有这样一个原则,就是要在合理的逻辑下越贵越好。如果在本行业里找不到锚点,就到其他行业通过一个共同点进行衔接对比。


二、价值重构。

当消费者在购物时,心里隐约都在算一笔账,一边盘算价格,一边盘算价值,只有当价值大于价格时,消费者才会购买。

如果你让他独自算着一笔账,结局很难预料,他可能会放弃购买,与其让他胡思乱想,不如我们来帮他算这笔账。

价值重构就是读者在付款前帮他算一笔账,让他确定产品的价值远远大于价格,从而愿意下单。

算账的方法有两种:

(1)平摊:当产品很耐用,但价格比较高时,我们可以把价格除以使用天数算出一天多少钱,让他感觉到划算。如得到每天听本书产品的文案。

(2)省钱:如果产品能节水节电或替代其他消费,我们帮他算出每年或是十年能帮他省多少钱,当他发现自己可以很快“回本”时,他就会觉得购买是划算的。


三、正当消费。

A,买盒德芙巧克力回来自己吃。

B,买盒德芙巧克力送女友。

上面两种场景下,哪一种场景下你更容易掏钱?我相信大多数读者会选B。

为什么买同样的商品,会有如此的差别?

心理学家发现,人会会把钱分门别类地存在不同的心理账户里。不同的心理账户,愿意花钱的难易程度也是不一样的。

当读者认为购买产品是为了个人享受时,他就会谨慎担心,太奢侈浪费,可能会放弃购买。

所以要让消费者下单,就要把我们的产品放在消费者最愿意花钱的心理账户里——正当消费。

正当消费原理就是要告诉读者买产品不是为了个人享受,而是为了其他正当理由消除他内心的负罪感,让他尽快下单。

正当消费包括以下四种:

上进:思维学习,提升能力,进步人脉,拓展事业发展等。

送礼:送礼品给好友,事业伙伴家人,用于感恩;送给心中的男神女神,以俘获芳心的。

健康:增强体质,减少疾病风险,消除患病痛苦。

孩子:确保孩子健康成长,品行端正,聪明优秀,有美好前途。


四、限时限量。

不管是什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上它了。——G.K.切斯特顿。

物以稀为贵,机会越少,价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧,似乎比获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

而限时限量就是利用了稀缺的原理,告诉读者现在的优惠是限时限量的,如果错过产品会涨价,甚至授权买不到,迫使他马上作出决定。常见的形式有以下三种:

(1)限时。如特价680元,优惠截止6月30日,7月1日起恢复原价至980。

(2)限量:告诉读者不多的限量名额,又朝其他顾客提前预定,所剩更少会激发他的紧迫感,迫使他马上下单。如125盒特价产品,卖完即止,前80名预定的顾客送额外一份礼品。

(3)限制身份:设置享受优惠的身份门槛,会让顾客感觉到机会难得力度较大,从而更想马上下单。如本优惠仅限教师/某小学学生享受。

以上三种方法可以单独使用,也可以组合使用。


用价格锚点、价值重构、正当消费、限时限量来引导下单,你学会了吗?

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