沃顿商学院 的12大谈判技巧，让你在博弈中获得更多（上）

谈判在我们生活中无处不在， 小到朋友之间的交往，面试中的谈判，大到商场上的博弈，国家之间的博弈。可以说是渗透了生活中的方方面面。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书的作者 斯图尔特·戴蒙德， 是世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学、博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如 谷歌 、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。

在这本书里面就讲到了12个谈判的原则

1.目标至上

无论是什么谈判，谈判的各方都有想从谈判中获得自己想要的东西。那么，在整个谈判过程中，你就一定要坚持自己原则。

然而事实的真相是，很多人，在谈判的过程中，很容易将注意力放在其他方面，这就导致了他们采取的行动和自己的目标相悖，最后发现事与愿违，才恍然大悟，原来早已经偏离了自己最先预设的轨道。

目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你 必须通过谈 判来实现自己的目标。而其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。

2.重视对手

如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手 头脑中的图 像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。

设法找出 令对方尊敬的第三方以及 能够对自己有所帮助的人。

这些人之间究竟存在着怎 样的关系呢？搞不清楚这一点，你在谈 判中就无从下手。要把自己看做谈判中 无足轻重的人。

必须进行角色互换，将自己放在对方 的位置上，而将对方置于 你的位置上。

利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报 复。要想使 谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。

3.进行情感投资

世界是非理性的。

对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性， 也就是我们常说的，当你越在乎的时候时，你很容易失去理性。而情绪化会让你很难察觉情势的变化。对于陷入情绪的人来说，需要的不是讲道理，而你感同身受。你需要让陷入情绪的人冷静下来后，再进行接下来的谈判。

4.谈判形势千差万别

谈判没有万能通用的模式。

同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势 也会完全不 同。所以也需要随机应变，

只有了解了对方的想法或 感 受，才能更好地说服他们。

5.谨守循序

任何情况下 ，谨慎一点总归是没错的，一次性的步子迈得太大，那么，也就意味着风险也会更大。无论是想要加薪还是达成协议， 步子都要迈得小些。

如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得 尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间 差异很大，那就慢慢向彼此 靠拢，逐步将差距缩小。

6.交换评价不相同的东西

每个人从小的环境不同，他们的性格也是不同的。你要搞清楚对方在意的是什么，不在意的是什么，将对方重视而你不重视的东西拿出来 进行交换。 这样会更加容易实现双赢。 与“利益”或 “需求”策略相比，这种策略的含义要更广，因为该策略涵盖了人们生 活当中的 方方面面。

掌握上面的这些谈判技巧，相信能够对你有所启发，在下一节里面将会分享更多的谈判原则。