1.产品卖不出去
2.,竞争激烈
3.只会打价格战
这是大部分销售人员的困惑,下面我给以案例的形式分析另一种思维,给你带来启发.
客户什么时候愿意让我们挣他的钱呢?
当他们相信,我们在帮他们挣钱或者帮他们省钱,这个时候我们就可以挣到他的钱了.
所以
销售的宗旨不是去挣客户的钱,而是帮客户挣钱.
立足专业化的咨询与服务,为客户提供解决问题的方法和路径,进而帮助客户实现其利润最大化,卖方案不是卖产品,做顾问而不是推销,推销价值而不是价格.
案例:南京邮政 巴布洛生态谷贺卡的门票项目
巴布洛生态谷位于南京最北端,风景优美,游客很多.南京邮政客户经理希望拿下巴布洛生态谷贺卡的门票项目.
深入走访,发现园区门票自己印制的普通门票,票面园区景色没有任何特色,现在游客都有手机,相机,风景自己拍照留存,这些门票基本都是多余,最后是被扔掉的.
邮政多次拜访,希望能够为他们印制门票进而投放广告.但是每次都是无功而返,得到的回复是再商量再考虑.
为什么呢,很简单,因为任何人对新事物,新供应商本能都是说不的,是需要持续跟进,需要不断发现新的机会.
后来邮政人员发现,在园区的门口有很多作废的门票被扔在地上,他们感到这是商机,如果把这些门票制作成明信片的样式,游客在是使用门票时,当明信片寄给自己的亲朋好友,当做礼物.
甚至将这次寄出去的明信片当成下次来玩的优惠券.那么生态谷人气会更旺,客户群进一步扩大.
另外邮政人员继续放大招:园区有个农产品展览馆,主要是销售农场品,以为位置偏,去的游客少,所以生意一直做不起来.
邮政人员给客户建议在馆内布放小型的主题邮局和邮筒,把游客引导到那里寄明信片,能迅速提升展览馆的流量,当游客来到那里,看到这么好的东西,自然会掏钱买.
这套方案毫无悬念的打动了客户的心,邮政轻松地拿到了印制门票的订单,第一单实现了5万张明信片的制作,6万元的销售收入.
这种销售方式我们称之为”解决方案式营销”.
供应商与客户彼此深度了解与交集,在合作中,针对客户的问题,共同拟定对策,提供资源,以帮助客户实现既定的商业目标.达到双赢的目的!
肖念楷简介:现居武汉,曾担任外企电声工程师,参与设计【美国BOSE MM3】扬声器单体，【美国Tivoli流金岁月】所有系列扬声器单体的设计者．０９年自主创业，创办扬声器配件工厂，两年后成为广州飞达,Philips 合格供应商. 1４年卖掉工厂股份，投入互联网创业大潮. 资深互联网爱好者．秦王会商学院学员．
我是肖念楷,ＱＱ和微信393507904 加我,给你提供不一样的观点!
关注公众号:肖念楷 勾搭我
欢迎长按(扫描)二维码关注:
肖念楷微信个人号 393507904
