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精益创业 | 只需四步,教你“画”出最划算的赚钱方案


《精益创业实战》金句:

用最少的成本和最快的速度验证一个想法,然后快速推出最初版本,并通过快速迭代不断修正完善,使产品不断贴近用户和市场的需求。

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█ 四个步骤


精益创业的基本假设在于,它认为基本参数很难度量,未来不可预测,用户痛点和解决方案具有极高的不确定性,需要不断迭代并不断积累认知,从而去逼近真实的用户痛点和有效的解决方案。


在初步了解了精益创业的实质之后,具体该怎么操作呢?《精益创业实战》这本书给出了四个步骤:


第一步:列出“A计划”


每个人都会经常出现“灵光一闪”的时刻,但大部分人可能不会去留意这些灵感,也就是idea。不过对于创业者来说,这些idea往往十分重要,他们经常需要把这些idea变成现实。而且大部分创业者在创业初期对于自己的idea都特别有信心,对于实现这个idea也有着强烈的信念。


然而现实是,尽管强烈的信念可以创造出一种良好的氛围,但这并不能帮助企业无往不胜。因为创业之初的理念,大部分都是建立在未经测试的假设或者猜想之上的。因此,在这个时候,我们更应该用数据来说话,而不是依靠信念。

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那么,作为一家真正的“精益创业公司”,在这方面,一般是怎么做的呢?作者在书中给出了答案:列出“A计划”。当然,这里的“A计划”不是成龙的电影《A计划》,而是区别于固化的、繁琐的商业计划书的“精益创业画布”。精益创业画布的优点在于制作迅速,内容紧凑,可以帮你把商业模式提炼成一个随身携带的单页图表。


因此,当你有了一个好的idea,决心创业的时候,首先要做的不是思考要怎么具体操作,而是利用精益创业画布审视、整理你这个idea的商业模式。一张完整的精益画布一般会包括客户细分、核心卖点、解决方案、竞争优势等通常的商业计划书都会体现的内容,但是精益创业画布更加简洁明了。


共享经济的代表Uber(优步),能够在短短的两三年时间内,让打车APP风靡全球,一个很重要的原因就是在推行这个创业项目的时候,使用了精益创业画布。


首先,作为一个平台型的业务模式,Uber把自己的目标用户始终明确成两类:一类是乘客,一类是司机。


对于用户的需求问题,Uber分析的也很清楚:司机的需求是可以快速找到客户,可以避免空驶,多赚钱;而乘客的需求则是,既能保证出行方便,又能保证价格优惠。


而Uber的核心竞争力很重要的一点就是网络效应,因为当形成了足够的用户体系之后,其他竞争对手就很难进入了。


渠道方面,Uber是线下线上双管齐下,线下,只要有出租车的地方,就是活广告。线上,通过各种促销活动,影响用户的习惯,下载APP,同时也利用社交媒体进行广泛传播。


Uber的收入来源主要是佣金收入,值得一提的是Uber的动态定价机制,可以在用户需求指数上升的时候,也就是对价格敏感度放低的时候,赚取溢价。现在滴滴也在使用这一方法,比如高峰时加价20%,雨雪天加价10%之类的。


成本结构,从运营上应该成本不高,但是前期教育市场用了大量的市场费用。但这又是新行业出现必须要经过的。


这一系列精益创业画布的绘制,迅速帮助Uber占据了全球市场,并且它的成功模式也被无数后来者效仿。


第二步:量化风险


在勾勒好精益画布之后,我们需要选择一种商业模式作为创业的切入点。对于初创企业来说,商业模式的选择往往风险很大,因为如果这一步没做好,轻者企业的发展可能就会很缓慢,重者也许还没等到产品上线就胎死腹中了。所以商业模式的风险评估,是创业之初首要的大事。


那么对于不可预见的风险,创业者应该怎么办呢?作者表示,我们可以利用精益画布来量化风险:

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首先,你要确定选择正确并取得成功的可能性;然后,你还要清楚地知道,如果选择错误,将会付出的代价是什么。


通过对风险的评估,我们可以为事先准备好的商业模式进行排序。只有市场足够大、用户确实需要你的产品、有合适的渠道,并且你有可能在其中不断发展,这样的商业模式才真正的适合你。


大部分人对中国动向公司的名称可能非常陌生,但是对其所拥有的品牌一定极为熟悉,比如品牌Kappa(通常孩子们都叫它“背靠背”)。 中国动向原是李宁公司投资的一项业务,后来李宁公司将这块业务分拆出来,分拆的价格是1000万人民币,中国动向公司由此诞生。


李宁公司之所以把中国动向这项业务以如此低的价格出手,是因为对于李宁来说,中国动向Kappa的风险是比较大的,其主要的风险不在于项目启动和运营,而在于控制性。因为品牌不是自己的,做好了,品牌升值了,其品牌拥有公司可以把业务拿走;做不好,受损失的是自己的主营业务和固有市场,说白了,这就是一个奶妈型的业务,李宁不希望用自己的奶喂大别人家的孩子。


同时这对中国动向也具有同样大的风险,如果李宁不用心经营,不仅利润始终上不去,甚至可能使Kappa这个品牌一蹶不振。所以拆分,显然是最好的选择。中国动向在拆分出去之后,不仅实现了华丽转身,还开创出了属于自己独特的体育用品时尚化的创新商业模式。


这种对风险的量化和评估,最终成就了中国动向。2008年,中国动向公司在香港上市,股票市值一度达到300亿港币, 相较于2004年的1000万人民币,短短的四年时间就增长了3000倍。


第三步:系统性测试计划


对于精益创业来说,系统性的测试计划也是一个非常重要的环节。而在这个环节当中,进行客户访谈无疑是最好的方式。企业要想学到东西,最快的方法就是和客户直接交流。既然选择去解决特定人群的特定问题,那么这意味着我们必须尽可能地贴近用户,才能得到最佳的信息。良好的客户访谈能够帮助我们更加了解顾客,从而验证自己的想法是否准确。


《精益创业实战》告诉我们,良好的客户访谈,需要注意以下几点:


1、一对一能听到真声音。问卷调查并不能看出来用户真正的想法,而多人参与的活动也很大程度上会受制于从众心理。只有一个人、具有一定时间基础的时候,我们才能最大程度地表达自己的想法,同时和访谈者进行有效的磨合。


2、少说,多思,有侧重。我们访谈的目的,是为了验证自己的想法,因此少说多听,多让用户参与其中,也不需要拿出来自己的产品让他们体验,只需要让他们放心大胆地说就好。


3、多次,多记录。有效的访谈仅仅一次是不够的,相反我们可能要准备数十次、并且事后有详细记录的访谈才能真正有效。通过对访谈信息的整理,我们再次审视自己的精益画布,这时候就能够找到改进的侧重。


2009年7月23日,亚马逊以8.47亿美元收购了美国乃至全球最大的在线鞋类零售网站Zappos,在当时的互联网行业可谓是轰动一时。这家由美籍华人谢家华于1999年投资创立的网上鞋店,是如何在10年的时间里发展成为了美国最大的网上鞋店,以及得到亚马逊的青睐的呢?


这其中有个很有趣的事情,值得大家思考。原来,谢家华在开始运营Zappos的时候,并没有去想过任何关于进货、物流等和购物网有关的问题。他只是花了些时间做了个网页,然后往上面贴了几张鞋子的照片,就等着看有没有人愿意上网买。在发现有人点链接或者表现出购买意向的时候,他就开始通过网络联系到这些人,然后直接询问他们对这个网站的建议,以及他们对产品的要求。通过这种不断交流沟通的方式,谢家华获得许多有用的信息,然后开始对网站以及产品进行不断改进。最终,Zappos终于大获成功。


第四步:不断修正

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创业的目的就是为了做产品,而一个成熟的产品往往都是从MVP(Minimum Viable Product ,最简可行化产品)开始的。首先要明确一下,MVP并不是成品,它一定是精简的,满足必要的基本功能的。至于其他的细节,我们可以在日后不断修正。

企业在推出了MVP后,就可以在早期用户中推广使用,这时候我们仍旧需要大范围收集反馈的客户访谈——通过用户的使用回馈,筛选出和你涉及产品的目标一致的修改意见,从而为产品的继续更新奠定基础。然后我们要做的,就是在修正问题之后迅速发布,然后再一次收集用户的意见,以此类推。


经过不断的修正,相信MVP已经经历了相当的考验,同时也积累了一定的用户,这时候我们要做的,就是最后一步:正式发布成熟产品,让它走入市场,让市场去检验它是否合适。


在这个过程中,我们仍然有着非常重要的任务:监测用户的使用情况,积极收集反馈,同时不断完善产品的功能。前者本质上是为了后者服务,产品的不断改进、功能的不断增加能够帮助我们吸引到更多的顾客,同时增加老用户的粘性。然而也要注意,新功能应该是以MVP为逻辑起点,在功能的更新中不断强化核心卖点,保持产品在用户心中的独特地位。


KakaoTalk是韩国排名第一的社交工具,其江湖地位相当于是韩国的QQ,目前腾讯也是KakaoTalk的第二大股东。KakaoTalk起步于2010年3月,在所有的移动即时通信工具中,都算是早的,在将近一年之后,日本的Line才上线,我们中国的微信起步也晚于它。


KakaoTalk先从最基本的短信功能开始。在它的创业团队架构中有一条4+2原则,即每一个准备上线的功能开发,只投入4个人(一个项目经理,一个设计师,两个程序员),而且开发每个功能只给两个月的时间。4个人2个月,这就是4+2原则。虽然现在KakaoTalk已有上亿用户,但依然严格遵守这条4+2原则。因为创始人金范秀始终把产品作为企业发展的主线,他表示,在过去的3年中,KakaoTalk已经重组了40次,但公司的改变都是为产品服务,产品的生命力是公司最大的资产。


正是通过这种对产品的不断修正和完善,才使得KakaoTalk从只有短信功能的不知名软件一跃成为了韩国排名第一的社交工具。


国内主流社交工具微信在早期发布的时候,同样只有即时通讯、换头像等一些基本功能,后来也是在“微信之父”张小龙的不断修正和迭代中,变成了今天数亿人使用的社交APP。


█ 结论


相信很多朋友都有创业的激情和欲望,是啊,创业是一件美好的事情,它能让人获得极大的成就感和满足感。但美好的同时,也有着巨大的风险,不少创业者都是“一着不慎,满盘皆输”,着实可惜。其实,一个良好的方法,能够帮助创业者一定程度上规避风险,而精益创业的意义就在这里。《精益创业实战》这本书给我们提供了精益创业的四个步骤:


第一步:列出“A计划”


第二步:量化风险


首先,你要确定选择正确并取得成功的可能性;


然后,再加上选择错误时,将会付出的代价。


第三步,系统性测试计划


做出良好的客户访谈,需要注意的几点:


一定要一对一;


少说,多思,有侧重;


多次,多记录。


第四步:不断修正


精益创业,可以让创业者始终保持清醒,始终思考前进方向并不断调整,这可以让我们系统地评估自己的idea,从而最大化地利用资源,最大化地降低风险——这本身,就是走向成功的最佳保证 ■

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