#教育增长圈#教育操盘手2期-4组-罗旭-day2-教育行业摸底

我叫罗旭，第二天作业打卡。

D2作业模板——教育行业摸底

拆解案例：极光单词

一、营销模型

1、模型框架：免费试学 转 99元30天打卡全退 或 97元180天打卡返150

2、入口流量：应用商店、微信朋友圈分享、抖音机构号、头条号、知乎文章、微博官博、微信公众号(机构号+其他公众号软文)、网站SEO(轻课+自身官网)、老用户推荐；以及可能的各类渠道广告投放。

3、流量转化动作：

APP场景：卖点展示——参加免费试学或导入微信群——APP完成试学体验——APP完成报名——APP完成学习——续报或转介绍。

微信场景：加入社群——群主讲解——群内免费试学链接——关注机构公众号——公众号参加试学——公众号内完成试学体验——群主优惠链接报名——网页完成报名——导入APP参加学习——APP完成学习——续报或转介绍。

4、社群／个人号／朋友圈：

体验群：3天体验期，群内分两个角色：班长和群管，运营动作大概分3部分：1、新用户进入时发布固定转化话术，包括体验课邀请链接和正价课优惠购买链接；2、安利产品功能和效果安利，以及笃局退款规则解读，辅以聊天截图进行信任背书；3、维护秩序踢人，解答群内用户咨询问题。

正式学习群：运营动作以提醒完成打卡督学为主。

个人号：跟群内运营动作大致相同，安利产品，解释操作步骤，解答产品疑惑。

总结

因为没有数据，只能推测。主售商品单价比较低，并且还要按一定完成比例返还学费，所以可能支持不了获客成本较高的渠道投放，可能会以口碑传播、老用户推荐和续费、商店或网站的自然流量、精准KOL软文等免费或低价的渠道为主要流量获取手段。

运营方式有三个亮点：第一个是APP场景和公众号场景数据和功能基本打通，用户这两个场景都能完成全流程体验(APP、网页\小程序)，在各场景流量互导的过程中，不存在用户体验障碍(比如微信新用户还需要下载APP)；第二个是有一套完善的群管理体系，兼职群主+群管理工具+内部积分体系，群主的业绩跟用户的报名和学习进度绑定，从而用较低成本保持群服务的质量；第三个是笃局模式对用户来说本身就接近零成本，甚至还能赚钱，两全其美的模式对用户付费意愿的刺激很强。

二、服务班型

1、主售课程流程亮点：

1）AI自适应学习

2）碎片化打卡，每天10分钟压力小；

3）影视原声例句，有新意不枯燥；

4）笃局模式，不学就亏钱，提高学习动力

5）短视频流背单词

6）各种小工具辅助单词记忆检测

2、运营亮点：

1）内容边际成本为0；

2）用户运营成本极低；

3）害怕金钱损失的恐惧驱动高留存；

总结：返学费模式在其他竞品里也比较常见，但极光单词做得比较极端，产品比较单一。功能层面AI自适应、碎片化、影视原声也是比较常见的功能，短视频流背单词是一个亮点。如果视频内容的采集制作都是技术自动化的话，内容产出成本和用户运营成本都会极低，感觉这套产品体系完全可以组件化之后打包成各种产品，然后跑流量获利。

三、价格定位

1、体验课：0元；

分析：以3天的0体验课促进用户激活，通过群主优惠促进正价课转化；

2、正价课：99元30天打卡全退或 97元180天打卡返150

分析：价格很低，并且还是返学费模式，付费门槛极低，但其实返学费难度还是挺高的，按每天有1%的用户放弃来算，到180天就只有17%的人能完成全部打卡，但学员不一定能认识到这点，并且基于这种模式，学员的关注重点可能并不在学习效果上，而是在我能不能拿到奖学金，所以当我预估我拿不到返现时，体验就很差，学员的购课和续报就会有障碍，所以如何在学员购课后，把获得感建立在学习效果上可能是它的重点。

一些观点比较主观片面，还望大家指正。