王光卫谈交互式销售五步骤

随着市场的不断变化，销售技巧也在不停的更新，这就需要我们拥有很强的市场嗅觉。如果你能掌握交互式销售，你的工作效率会得到提升的。我所提出的交互式销售是一个框架，这个框架是属于开放式呢，同时这个框架不是具体的解决方案。每个人，每个地区拥有不同的文化差异，所掌握的销售技巧也需要融合。我把交互式销售分为五个大的步骤，按照这个步骤你会感觉你的工作越来越轻松，你的生活越来越阳光。

第一步、销售自己。如果你是经过训练的销售员，一定知道销售自己的重要性，只有把自己推销出去的销售员，你才能推销出其它任何产品。你想一想一个打扮随意的人向你推销上千元的产品，你敢买吗？在想一想，一个头皮屑乱飞的业务员向你推销去头皮屑的洗发水，你会买吗？那么应该如何推销自己呢？这个就要对自己进行包装了，一个是物质层面的包装，一个是精神层面的包装。物质层面的包装需要从头到脚，检查我们的发型、脸面、服装、皮带、袜子、皮鞋是不是整洁而又整齐，具体做法这里不再说明。精神层面的包装，就是让你穿上西服看起来就像成功人士的转变，包括：走路、肢体动作、说话等。这里也不再详细说明了。

第二步、销售理念。没错，就是让客户了解、认识这个投资或者说这个消费对他是有必要的。一个从不穿鞋的人，你如果不树立穿鞋的理念，你是难以开展工作的。一个没有理财观念的人，你跟他推销理财产品，不觉得是一件痛苦的事情吗？所以说要让你的客户树立这么一种理念是通向成功的一个捷径。如何销售理念呢？你需要用成功的案例来证明，最好找他认为权威的案例；你需要用自身的案例来说服，只有自身案例讲起来才具说服力；你需要营造一种拥有产品的氛围或者说是一幅愿景图；你需要一颗持久不断的恒心。

第三步、销售优势。让自身的服务优势、公司的服务优势、产品价格优势、产品质量优势全部展现出来吧。如何才能把劣势变为优势才是我们所要探讨的，这也是一个成功业务员的基本能力。如果你的价格高于别人，那就要从服务和质量来弥补了；如果你的质量不及别人，那就从服务与价格来弥补吧。服务是事在人为的事情，所以可以通过公司、自身努力来达成。每个产品都有独特点，找到自己的卖点，现在就寻找到自身的优势吧。

第四步、销售产品。这一环节最让销售员心跳，也最令销售员头疼。你一定有说服反对你观点的人，和他们争辩是不是感觉面红耳赤呢？销售产品环节需要我们对公产品有深刻的认识，也就是说随口都能在3分钟内，把产品清楚的告诉客户。建议销售员每天花30分钟时间练习，直到实现3分钟产品演讲。

第五步、售后服务。曾经有销售大师说过，真正的销售开始于售后服务。对于不同的行业这句话有不同的注解，比如说：汽车经销商，如果靠卖汽车是发不了财的，如果你买了一辆车后，你总需要安装各种设备吧，这个时候企业的销售才真正开始。如果你知道终身客户价值的话，你一定会重视售后服务的，开发一个新客户，远远难于维护一个老客户，所以如何做好售后服务，关系到企业、个人的长远发展。这里我就不多举例来说明售后服务，因为交互式销售是一个框架。

这五步是一个完整的系统，同时每一步又是独立的，关键在于你如何去使用，如何去整合，如果你觉得对你有帮助，你何不在此基础上完善出自己的销售系统呢？

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