拆书11/14 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

R摘抄原文

在美国财富500强中，1/3的企业（大约170家公司）是家族企业。在美国，家族企业的生产总值占国民生产总值的65%以上。在国际范围内，这一比例甚至更高。

家族企业的若干特征：

具有自豪感，容易感情用事，自我注意感十分强烈。

人们为过去的利益纠葛依旧争斗不休。

很多人认为自己被低估了、不受重视。

以中央集权方式制定决策。

组织结构也许无法反映出其真正实力或影响力。

数十年辉煌的个人奋斗史会导致资产被高估。

股东影响力相对较弱。

个人资产也许会令公司资产黯然失色。

不轻易解雇员工。

无形资产十分重要。

对外部专业技能的依赖性相对较小。

企业文化是其关键。

能力并非工作的必要条件。

I重述知识

1、说了什么

如何与家族企业谈判。

2、作者为什么这么说

全球超过80%的员工都来自家族企业，而且他们有一些特殊性，需要注意在谈判中避重就轻。

3、方法具体怎么做

在与家族企业打交道的时候，要格外注意以下几点：感情用事是否是驱使他们作出决策的原因，是否需要为他们提供无形之物，是否需要进行情感补偿。问问你自己，自我主义到什么程度就有可能影响价格。

A1:内化知识

我打交道的客户很多中小企业都是家族企业，这时候就需要格外体现对其家族的认可、尊重，并考虑感情因素和社会关系及面子、成本在谈判中各占多少比例。

A2:知识运用

目标

使用该技巧

如何衡量

在跟家族企业沟通时达成一致。