影响力042——社会认同原理

片段一 社会认同原理
要揭示为什么“笑声罐头”有这样的作用，我们首先需要了解另一种强大的影响力武器的性质：社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情况下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

看到别人正在做，就觉得这样的行为时恰当的。这种倾向通常都运作得不错。依符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人做的事，也的确是应该做的事。社会认同原理的这一特点，既是他的强项，也是它的主要弱点。和其他影响力武器一样，他为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时，选择使用这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。

就‘罐头笑声”一例而言，问题出在这儿：我们对社会认同的反应完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能糊弄我们。我们利用其他人的笑声来帮助判断哪些地方好笑，这没什么愚蠢的的，因为他完全吻合证据确凿的社会认同原理。可我们傻在对明显是伪造出来的笑声也出现了这个反映。不知怎么回事，幽默的空洞特征--笑声跟幽默的实质一样管用。第一章提到的火鸡和臭鼬的例子很有启发意义。由于叽叽的特殊叫声一般是由刚出生的小火鸡联系在一起的，火鸡妈妈完全根据这一声音来给予关照。结果，只要在充气臭鼬身上播放小火鸡叽叽的叫声，就能愚弄火鸡妈妈，模拟的叽叽声足以启动火鸡妈妈的母爱磁带。

火鸡和臭鼬的故事，很好地解释了普通关照和播放笑声音轨的电视台高层之间的关系，虽说有点让人不太舒服。我们太习惯拿其他人的反应来判断节目是否好笑了，我们听到声音就做出反应，并不考虑事物的实质，这样一来，声音也可以愚弄我们。

利用社会认同原理来谋取利益的不光只有电视台高管。别人都在做的事情肯定错不了，这种心态在很多场合都会遭到利用。每晚开始营业前，调酒师常常会在证据的小费罐子里放几张之前客户给的票子，给后来的客户留下一个印象：把钱折起来当小费是酒吧司空见惯的礼貌行为。出于同样的原因，教会募款员也会在筹款箱里面放上一些钱，以期产生同样的积极影响。基督教传教士也有一套广为人知的做法：他们在听众中安插托儿，到了特定时间，这些托儿就走上台做见证或者捐款。

片段二 跳出社会认同原理
既然我们现在已经知道，敌人只是单纯的不确定状态，那么紧急事件的受害者就可以通过减少旁观者的不确定性来保护自己。

例如，设想在一个夏日的午后你去参加一个在公园里举行的音乐会，当音乐会结束人们开始离开的时候，你感受到手臂有一些麻木，但你并没有太在意。当你随着人群向远处的停车场走去时，你感受到麻木的感觉已经从你手上传到了侧脸，你感到有点神志不清，于是决定靠着树坐下来歇会，很快你就意识到问题的严重性，因为坐着已经无济于事了。事实上，肌肉的控制和协调功能已经到了连张嘴说话都困难的地步，我想站却站不起来，一个可怕的念头在我脑中闪过，天哪，我中风了！一群人正从你身边走过，但大多数人都没有注意到你，有几个人看到你奇怪地瘫倒在地上，或者发现你脸色很难看，但他们却在周围寻找着社会认同，当他们看到没有任何人做出关切的反应时，他们认为没有发生什么时。因而离开了。

当你发觉自己处于这种困境时，你要怎么做才能克服障碍获得帮助呢？由于 你的身体状况正在迅速恶化，事件非常窘迫，假如你在呼救之前失去了说话和行动的能力或者甚至失去了知觉，你得到帮助以及康复的机会都会显著下降。那么什么才是最有效的求救方式呢？呻吟或者喊叫都不会管用。它们可能会引起人们的注意，但都不能提供充分的信息让过路人确信你正处于真正的危险之中。

假如仅仅靠喊叫不一定能让路过的人来帮助你，你也许应该表示得更明确一点。仅仅引起别人的注意力还不够，你必须清楚滴说明你需要帮助，不能让路过的人认为你的情况并不紧急。你最好使用救命这样的字眼，让旁观者知道你的处境非常危险。不要怕喊错了，在这里不好意思是你的头号敌人。如果你觉得自己可能中风了，就不应该为把问题估计得过于严重而感到尴尬。因为为避免一时的窘迫，你可能要付出死亡或者终生瘫痪的代价。

但是，即使是大声呼救也不是最有效的策略，虽然这么做可以让旁观者明白你正处在危难之中，但还是不能消除每个人心中的疑点：这里到底需要什么样的帮助？我是应该提供帮助呢，还是应该由更合适的人去做？是不是有人已经去找专业人士来帮助了呢？这是不是我的责任？旁观者站在那里，呆呆滴望着你，设法想清楚这些问题，而对你来说生死攸关的时间却在无情地逝去。显然做为一名受害者，除了让旁观者知道你需要紧急 的帮助外，你还需更进一步，帮他们搞清楚如何帮助你以及由谁来帮助你，但哪一种方法才最有效最可靠呢？

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