全国著名家庭教育专家薛立新教授：管理者要有产品思维

近几年，随着中国民办教育的迅速扩张和发展，中国民办教育培训机构也面临诸多挑战一些中国优秀培训教育机构的办学实践证明，中国民办培训教育不缺市场。问题是我们给市场提供的产品结构不合理，品种的同质化严重。面对激烈的市场竞争，民办教育培训机构如何立足、办出特色？

专家指出，教育机构应把精力、财力放到产品研发、师资队伍建设和服务上，只有为客户提供更多更适合的、高质量的产品，让自己的品牌美誉度有实实在在的提升，教育培训市场上有更多样、更丰富的教育服务产品，供广大消费者选择，教育培训市场才能获得健康、持续发展。

但实际情况是，教育培训市场同质化的产品和服务，造成了客户群体的分散。许多培训机构由于规模小、经验缺乏、实力补不足等方面因素限制，不可能开发自己的特色教材和培训高素质人才，更谈不上为消费者提供差异化、高水平的服务，这就造成了无论是开设的课程，还是使用的教材等都千篇一律。没有自己的优势和特色，只能停留在低层次的价格竞争和广告宣传上，就使得消费者在选择时很难做出对比，不具有任何倾向性。因此，造成了大部分培训机构发展缓慢。

子轩教育于2008年在一个四线城市建立，现在在一线城市也有布局。目前有80个校区，90%的校区覆盖在宁波地区。他们是怎么通过近十年的时间，从一家非常小的家庭作坊，慢慢做到目前的规模。用他们自己的话说，“每一个阶段我们都走了很多弯路”，但因为产品和服务确定合理，一直坚持，如今取得了成功。

目前，他们有四个运营产品：子轩教育、子轩书院、超级学霸、天使城堡。为什么设不同产品呢？他们考虑到了每一款产品的专注度，要跟这个区域的经济情况相匹配的问题。

子轩教育是定位三四线城市综合性的大培训机构。为什么要这样布局呢？因为每一个细分品牌要求有非常高的专业性，子轩教育中剥离出了两个产品，子轩书院和超级学霸。

子轩书院是一对一教育。子轩书院，是他们重点打造的比较有特色的品牌，硬件上也是宁波乃至全国都算是可以的硬件环境。在软件上面也挑选了在他们机构相对一对一比较专业的老师。超级学霸，主要针对20%前端的学生做一些培优。天使城堡早教中心，专注0到6岁的早教品牌。早教不仅在三四线城市的市场非常大，甚至五线的镇子需求也很旺盛。家长们对早教的认知，随着他们慢慢的熏陶认识变得越来越好。

这四个产品基本覆盖了孩子从出生到上大学前的所有教育内容。

根据学校的发展，他们自己研发的一套叫做可视化的双摄像头的设备。可以远程视频上课、视频直播和视频答疑简单的功能，这款产品定位线上线下结合。线下学完线上会给一些老师录制的课程，没有听明白的可以再重新听课，也可以和老师预约上课的时间，在家里可以用设备进行再次的学习。他们用这套系统管理80家校区，整体运营效率提升一倍。

没有产品思维的教育机构一定做不大。现在互联网行业经常谈论的一个词叫做“产品思维”。对于一个处于快速上升期的教育机构来说，领导者的产品思维是非常重要的，这决定了机构的创新能力、复制能力。

我们作为教育机构的管理者，能否很好地把控产品的质量、产品的好坏，这在很大程度上取决于我们的思维方式能否跟得上时代发展的节奏，解决用户需求。从这个角度来说，产品思维决定了机构的前景和未来。

做产品的第一步，也是最重要的一步，是找到精准的用户需求，就是正确找到家长和学生的需求。所以，教育机构，特别是新成立的教育机构，正确定位自己的产品很重要。在确立自己的产品时，下面几点需要特别注意：

第一，产品独特卖点提炼。事实上，我们经常听到一句话，销售就是卖好。卖什么好？一卖消费者想要的“好”，二卖我们创造的“好”。这个“好”是什么？好就是卖点。客户要的“好”，多是通用卖点，这和整个行业对消费者的教育程度有关。打个比方，在成人英语培训行业，客户关心外教的上课比例，是否全职。这是通用的“好”；而机构除了能够提供纯全职外教授课以外，同时强调机构选择外教要求严格，对外教资质要求高等等。后者便是创造的“好”，这便是独特卖点，而独特卖点往往也是通过竞品比较提炼的。这里需要特别说明的是，听懂客户要求的通用的“好”，这往往会成为客户是否买单的关键。

第二，赋予产品性格，和客户的个性趋同。如今，我们会看到在微信，微博上，小米，京东客服看到各种卖萌，我们方唱吧我登场，一片互动，好不热闹。官方平台就像拟人一样，个性十足。在充分诠释产品功能个性化方面，功力深厚。值得我们去深入学习。我们已从大众化产品时代，进入了个性产品时代。在教育培训行业里，这种个性化的产品性格赋予目前看到的很少，这不是简单提供VIP服务，是想办法把我们的产品赋予生命力，能够包装出独特产品个性，与我们的客户深入互动，带来粉丝，从粉丝经济中得到实惠。

第三，给产品插上自媒体的翅膀。现在微信，微博，豆瓣等等很多自媒体平台方兴未艾。我们能否在产品创立之初，包括策划、试运行，后期成熟运营等各个阶段，与各平台合作，发挥平台的媒体威力，直接与准客户面对面的交流。挖掘产品的极致功能加上强大的情感诉求，这便是很好的自媒体传播切入点。