市场成熟，怎么做销售（03关系销售+建设者销售市场）

建设者模式是“关系销售”，这是在市场成熟之后很重要的一种营销方式。建立一种关系，并不仅仅是意味着与客户成为“朋友”，而是要在较长一段时间内，建立一种牢不可破的工作关系。

《卖轮子》选择最佳营销方式

建设者模式，在开展一项新业务时，一般会考虑三个问题：

①谁会成为我的最佳客户？

②如何才能获得客户的注意？

③如何使客户更好的了解我？

最开始问到的六大基本问题，在建设者销售市场条件下的答案：

①经验丰富的买家。

②销售基本相同的产品或者服务的其他公司，只是具体的内容稍有不同。

③销售的是标准产品或针对客户问题的标准的解决方案，但是基于对客户的了解，我们能按照客户需要的开发出适应他们的功能、选项、交付方式以及售后服务等。

④我们熟悉客户的业务以及特殊需要，并与他们建立了信任关系，这种信任无法轻易复制或者打破。

⑤一次偶然失误可能导致他们对我们失去信任，并会考虑采用竞争对手的产品，而且竞争对手还是以相对低的价格和基本相同的产品和服务，那么他们会开始怀疑是否值得一直忠诚于我们的产品。

⑥销售人员必须能与客户一方的主要负责人建立信任关系，必须能够应对复杂的场面，密切关注细节，具有足够的影响力，在必要时能打破内部的条条框框来满足客户需要。

总之，销售人员会通过对客户慷慨付出个人的关照，而为传统产品增加价值。