农产品销售，兔子要吃窝边

    “兔子不吃窝边草”，这句话是怎么来的？百度也说不明白。现在的人现实，“窝边有草，何必乱找”。农产品销售就是要吃窝边草，为什么这样说？且听我说给你听。

一、销售到本地最为简单

北京商会的朋友曾经想投入大资金养鸡，主打的销售渠道是电商。北上广等地不允许活鸡交易，电商途径销售更麻烦，鸡必须按照标准屠宰好了，装入包装袋，冷冻起来，通过冷链配送到客户手上。我们经过一番考察，本省基本找不到规范的活鸡屠宰场，有些小型养殖户在网上卖鸡，基本是在自家的厨房屠宰、脱毛、装袋、抽真空，然后用自家的冰箱冻起来，用盒子一装就发冷链配送了，如此简陋，无法保障食品安全，大的企业这么做，早就要被有关部门勒令关门了。农户散养土鸡在本地销售却极为简单，鸡贩子上门抓鸡，按只或者按重量算钱，一手交钱一手交货，根本不用考虑什么屠宰、包装、物流等问题。而本地电商，竟然可以卖活鸡，纸盒子上挖个洞，让鸡把头钻出来透气，快递公司也可以配送，直接卖活鸡这多简单。

有个朋友给了个大订单，每天要10吨蔬菜供出口，但是却无法承接，不说各种严格的检验，菜的采摘就是个问题，出口的菜采摘技术要求比较高，都是标准化的，齐齐整整，不能太老、不能过嫩。因为要长途运输，蔬菜从地里采摘后要立刻放入预冷车间先进行预冷，然后放入气调库冷藏，预冷设备和气调库要很大的投入，江西的蔬菜基地极少有配备。出口的蔬菜要走冷链，容不得一点差错，有一点腐烂的，或者检测不达标……整车蔬菜都要倒掉。这样的大单实在太麻烦，根本吃不下，只能割爱了。蔬菜在本地销售则简单多了，常规方式装载一车，夜里拉到批发市场，在批发市场半夜就卖完了，零售更简单，黄叶子，老茎梗买菜的人自己会掐掉，菜烂了一点剥了还可以卖。

二、本地销售成本更低

大家都认为北上广等大城市，消费能力强大，农产品的价格应当高，这是大大的误会，全国的农产品都往大城市输送，各地的农产品在这里进行大比拼，价格自然上不来。非本地产的农产品价格基本呈从省城到地市到县城逐步走高的态势，越到基层越贵。大宗产区的产品有时甚至出现价格倒挂的现象，去年，江西的白莲产地收购价与北京岳各庄批发价一样，有一年某段时间，江西南丰蜜桔产地采购价1.1元/斤，北京新发地的批发价是0.8元/斤。

现在的市场，只有久经市场的人因为有稳定的客户群体，能掌握市场波动行情，在市场价格的起伏中找到自己的利润点。普通的农产品生产商不要贸然自己将产品卖到大城市去，即便遇到价格好，农产品运输过程中除了有腐烂损耗外，还有许多的费用。现在农产品经纪比较发达，一般年成都有商户上门收购，江西赣州人卖脐橙按山头卖，谈好大约1.1元/斤，不分好坏、大小，整个一个山头的脐橙摘下称重结算。千万不要心理不平衡，采购商找人采摘，清洗、打蜡、烘干、分拣、包装,等脐橙装到车上成本已经是2.5元/斤。行内人说：“卖脐橙能不能赚钱，靠的是上山找果子的眼力，残次果要少；还有对运输过程中控制能力，损耗少，否则不赚钱。”采购承担了许多的成本与风险，而种植户呢，只要用手一挥，这个山头给你，连采摘都不用管。

从江西运一大车脐橙到北京，不算常规的运输费，每天水分蒸发上千斤，有的市场大车摊位费一天要2000元，如果5天没有卖完，每天的损耗加上开支就是2万多，折合每斤增加5毛钱成本，这么大的成本开支，想赚钱是很困难的。江西县城、乡镇的正宗土鸡40-50元/斤，北京去农家乐不分大小一律120-150元/只，土鸡基本都在3斤左右，江西县城的价格和北京基本一样。江西的土鸡要卖到北京来，必须要屠宰、冷冻、包装、电商的话还有快递费，至少要花30多元一只，也就是卖一只土鸡，北京比在县城要少赚30多元。

三、要养成本地消费习惯

农产品进北上广等大都市只有两类产品适合：一是本地卖不出量的，二是本地卖不起价的。本地卖不出量的是大宗产品，比如江西的赣南脐橙、南丰蜜桔等，因产量太大，必须销售到省外；本地卖不起价的一般是特色产品，比如江西的地方特色黑猪肉，在省城都卖不上30元/斤，而北上广的价格高的可以卖到100多元/斤。本地大宗农产品已经形成完善的经纪人市场，多年的积淀，本地人在外地打开了很大的一片市场，而特色产品，因为产量较小，没有相关经纪人关注，靠自身的力量往外地市场销售，成本高、见效慢，还是要另辟蹊径。

江西萍乡的黑羊，在萍乡本地卖到80元/斤，几乎是北方羊肉价格的4倍，我吃过，真说不出什么显著的特色来，但是本地人就是喜欢，而且销售量非常大，在北方低价羊肉的冲击下，价格依旧相对的坚挺。二十多年前，我离开江西时，从未在江西吃到过羊肉，我的印象中江西少羊，江西人不习惯羊肉的膻味，现在无论是县城还是省城，羊肉都成为寻常一道菜。江西上饶的广丰吃羊肉成了特色，据说一个大店一天销售20只羊，一天20只，一年就是7000多只，而江西目前最大的养羊场一年出栏都满足不了一家店一半的需求。

我去江西南部某县考察养兔子的企业，他们一年销售近一百万只兔子，应该算是大户了，然而考察了两天，没有吃到一点兔子肉，他说整个县城都没有餐馆做兔子肉。江西人有个说法“飞斑走兔”，意思是天上飞的斑鸠、地上跑的兔子都是很好吃的，兔子肉比牛羊肉都便宜，为什么大家反而不买呢？我问为什么？他说大家不会做，不会做，教大家做就是，台湾人销售农产品首先是做出好吃的味道，吃的多了，购买力自然就上去了。开发一道本地人喜欢的兔肉菜有什么难的？找个本地的大厨似乎都能解决问题。江西的石城盛产白莲，已经开发出全莲宴，一桌子几十道菜全是莲子做的。四川的简阳，一道简阳羊肉汤卖到全国，还专门出了一本书《简阳羊肉汤》，巨大的销售，带动了当地简阳大耳羊的养殖，简阳大耳羊的养殖户就不需要把羊卖到外地市场了。

以上，我们分析了农产品在本地销售最为简单，而且相对而言销售成本也低些。不过常规产品卖到本地也要做一些功课，最好的销售不是让别人买了就行，而是要重复购买，研发出一道本地人喜欢吃的菜，让人在家里就可以做，当地人吃了还想吃，自然会反复购买农产品，产品的销售问题也就解决了。做农业，如果经营的是普通农产品，规模又不是很大，那么眼光还是“短浅”一些的好，先把本地市场做起来，有了资本再考虑如何做外地市场，毕竟只有赚了钱才有发展的机会。

农产品如何做好本地销售，以后再专门介绍。

作者：王瑜

2017年8月作于北京

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王瑜 农事集

本集谈做农业心得及思考，侧重解决具体问题。农业无标准范式可遵循，唯有用心：用良心做出品质，虚心听取抱怨，细心解决问题……一切围绕客户体验。