感性OR理性

        最近读的一本书是罗永浩在锤子手机发布会时推荐的经济学类书籍《怪诞行为学》，英文名是PREDICTABLY IRRATIONAL,译作：可预测的非理性。由中信出版社出版。

        由于之前读的书文学类居多，大多是三联书店，作家出版社等出版的书，专业缘故买的一些学习辅助类书籍中，大多是外研社，交大出版社，最近几本俞老师和罗永浩推荐的书，都是中信出版社的，慢慢发现了很多中信出版社的好书，比如《以幽默的方式过一生》，《孤独深处》等。仔细观察发现中信的LOGO和许多书的封面设计都给人以理性和诚信的感觉，所以会继续多多发现中信的好书。我身边的朋友都知道，我在很多方面都过于感性，好友夏林一直在不遗余力的帮助我，督促我改掉那些过于感性的缺点，我想说声谢谢你喔夏林， 感谢你真诚的帮助，夏林正是因为考虑问题都保持理性与冷静，才成为一名出色的高级理财顾问，在很多方面我还需继续向你学习。

        本书的作者是杜克大学的行为经济学教授，心理学和商学博士丹·艾瑞里，作者通过在麻省学生当中开展的一系列行为实验，运用传统经济学与行为经济学理论的比较与分析，得出一个结论：人们生活和工作当中大多数的行为和决策经常是偏离理性的，也就是我们都听到过一句话叫决策背后的力量，即使是在麻省这个集全世界智商与情商最高的精英群体之中，他们所形成的很多决定，也都是非理性因素成为最终的决策力量。

        首先书中以轻松幽默的方式解释了一些晦涩难懂的经济学名词，如传统经济学认为人们都是理性的，我们能对日常生活中面临的所有选择的价值进行计算和权衡，择其优者而行之，我们的决定最终都是明智的。而行为经济学用实验的方法彻底颠覆了这个观念，告诉我们非理性才是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量。理性的因素有：我们会阅读资料，进行数据分析，计算权衡得失等等；非理性因素有例如感情的依赖，对环境与美感的期待，傲慢与偏见的因素，免费的诱惑等等。作者举了一个自己买车的实际经历：比如最初是由于家庭旅行的需要，目标范围确定在厢式旅行车，作者也阅读了几款厢式旅行车的资料，并进行了全面的比较与分析，后来却被一辆外型酷似跑车的红色奥迪吸引了眼球，这时大概所有人都会想象自己驾驶一辆红色跑车驰骋在一号公路的情景。还有一项令人心动的优惠：三年免费换机油，最后作者买了红色奥迪。作者描述的一些非理性因素都是与生活工作息息相关，甚至几乎每个人都有过类似的体验，例如星巴克效应与宜家效应，例如好的感情该不该提钱，例如为什么有的父母同时给孩子报了音乐美术英语跆拳道，还想报钢琴和马术。还有世界上最诚信的国家，迟到罚款的制度等等。

        首先想说一下社会规范与市场规范的因素，原因是作者举了一个非常幽默的例子，（这本身就是一个非理性决定）。从经济学的角度，我们同时生活在两个不同的世界里，一个是由社会规范主导的世界，社会规范包括人们之间友好的请求，例如：你能帮我换一下轮胎吗？社会规范暗藏在人们的社会本性和共同需求里，它一般是友好的，界线不明的，不求即刻对等回报的。另一个是由市场规范所统治的世界，这里的交换是黑白分明的，例如价格，工资，盈利，成本和租金等等，它一般意味着利益比较和及时偿付。作者举例是一次感恩节的家庭聚餐，你的岳母端上烤成金黄色的火鸡，亲手制作的南瓜饼，以及晶莹剔透的葡萄酒，孩子们吃得津津有味，你的妻子幸福而愉悦，在聚餐即将完美的结束时，你怀着一颗万分感恩的心，诚心诚意的问：“亲爱的岳母大人，对于您在制作这些食物时倾注的爱与心血，我应该付您300刀还是400刀呢？”这时你的岳母恨不得给你一刀并在之后三年的家庭聚餐中再也不想见到你。当然这样做并不单纯是因为你情商低，而是社会规范和市场规范明明可以在各自的轨道上顺利的运行，当它们同时出现在你面前时，你的逻辑突然混乱了。下次如果隔壁老王帮你换了轮胎，过后可以送他一瓶感恩节喝剩下的葡萄酒，并千万不要告诉他这瓶酒价值50美元。

        其次想说的是关于拖延症，大概我们每个人在某些事情上都有过拖延症，procrastination这个词来源于拉丁文，Pro意为“向，到”cras意为“明天”合起来就是“明天再说”，即使麻省的学生们在交论文时都会有拖延症，而教授们采取的方法是让每个学生根据自己的时间制定各自的deadline并保证在这个时间完成，这样做的效果往往是令人满意的。作者指出其实每个人都有抵制诱惑，自我约束的目标，而一再失败，少有成功就成了人们痛苦的来源。与其发出命令不如学会倾听，让每个人选择自己喜欢的行动路径，逐步推进正确的方向。

        再有就是我们对事物的预期会影响我们的决定，比如同一位厨师烹制的同样的食物，一份摆在“沙县小吃”的外卖窗口里，一份摆在“小确幸”的格子桌布上并取一个好听的名字，我们一定觉得小确幸的味道更美并能够接受其高出几倍的价格。这其实是外部环境与感官的体验增加了我们的预期，并随之顺其自然的左右了我们的决定。

        还有在消费领域处处可见的免费的诱惑，政府需要改善环境倡导人们购买新能源车，就会给予免去牌照及检测的费用，甚至在税费方面给与补贴，有了这些免费的措施，消费者就有可能重新考虑他们的选择。免费措施同样也适用于时间领域，比如有人愿意排队二十分钟去免费品尝新口味的冰淇淋，有人选择限定时间的旅游年票，有人会在美术馆免费日去看一场画展。

        还有让我涨知识的一点就是运用于医学领域的暗示的力量。如果我们有某种病痛或不舒服的症状不得不去医院，当我们进入到医院的环境中，看到衣着整洁的白衣天使们，我们的病痛就会减轻一些，我们的眉头就会舒展一些，这时如果医务人员关切的询问我们的症状，我们的疼痛就又减轻了一些，如果医生给你一片药片服下之后你有可能就感觉完全好了，而那只是一片普通的维C。其中有两种机制能够形成暗示的力量，一是信念，我们对某个医务人员，药品或环境的信任和信赖，医务人员的关切会激活患者体内的康复功能，或者医生对工作的认真或热忱会使患者产生治疗有效的感觉。二是条件反射，比如关于疼痛，良好的预期能够释放荷尔蒙和神经传递素，一位烧伤病人躺在病房的床上疼痛难忍，这时白衣天使拿着注射针轻轻地走过来，患者的大脑会立刻开始分泌抑制疼痛的阿片肽，止痛针终于来了。

        其实读完这本书，深有体会的内容还有很多，相信如果你读完之后也会如此，相比较另一本经济学普及读物《牛奶可乐经济学》，这本书更加是以具体的实验来得出结论，语言轻松幽默，所举的案列都生动有趣，我先读的是中文版本，译者翻译得同样精准与精湛。读这本书给我的收获是，具体的清楚地知道了那些能够影响我们决策的非理性因素，可以让我们在今后重大决定的过程中保持冷静，理性的分析，避免纯感性的因素，从而做出更加正确的选择。

                                                                                                                          2018年4月19日夜