【卓志控股·谢家宜老师】分享线上线下拓客、留客专业知识

【卓志控股·谢家宜老师】分享线上线下拓客、留客专业知识

◎卓志总裁——谢家宜

卓志控股总裁

实体微电商践行者

多家公司战略顾问

爆品联盟创始人

爆品项目操盘手、策划专家

天使投资人

谢家宜

智慧型领袖，成功培训过多位企业总裁，凭借多年的落地实战经验，融合经济学管理学心理学传统文化等智慧，形成一套专属的企业系统化解决方案，受惠企业达数百家，服务的企业涉及金融、制造、酒店、地产、传媒、医疗美容、电商等多个领域，包括平安保险、中国联通、太平洋保险、统一集团、汇丰、克丽缇娜、庆熙美学、晟博康成、海月康科技、华信建筑、潮记会所、岳西百泰、源信投资、安德云仓。

谢家宜导师以企业发展现状和需求为出发点，以市场为导向、以实战案例为依据，指导企业走出管理困境，给企业注入崭新的活力，推进中国企业崛起于世界经济之林，策略决定命运，品牌创造未来，谢家宜——品牌实战运营专家。

门店缺客户

不管是专业店还是综合店、美甲店都缺乏客量，因为有客户才会有钱，不管什么店最多做的就是方圆五公里的客户，在远也做不到，因为五公里以后的除非你做的是网红店或者是潮牌店，有可能比较远一点，但是90%的店家做的都是方圆五公里的客户！

因为有客量才会有业绩才会有生存，那当下为什么很多店缺乏客户呢？但是不去拓客户，很多老板问到底用哪一招可以让客户爆满？你觉得店里的客户是靠一招能做好的吗？那是因为用了很多招然后有累积性了，才慢慢多起来的，如果你不去做长期拓客的方式你怎么会有长期的新客户呢？有些店一直服务老客户，但是随着时间的增长，客户的年龄段也增长，你又不去增长新客户，没有增长新客户的招，时间长了，老客户流失了，新客户进不来，就会让店里没有客户，才会导致你没有客量

门店的客户不是用一招一式能做好的，门店一直服务老客户，没有新客户进来，又没有老客户转介绍，也没有拓新客的方式，那么接下来将分享几种拓客方式方法：

 

1、 线上拓客

A、微信拓客

微信头像要是自己家的LOD，统一的电话，职称，图像，店名，微信图像其实就像一个店面，顾客一看你的微信就觉得你家是正规的，这就是首先跟客户建立信赖度，标签也要店里统一的话术， 朋友圈不能随意发一些私人的图片，比如美食，玩乐，只能发自己家的作品，因为这是工作号，如果你店里没有专门的工作号，那么你想做微信拓客就会很难的，微信最快的方式是点赞，1种是客人发，1种是员工发，以活动的方式发出去，以点赞转发互动，让客户把转发的截图给你，然后以点赞的个数给予奖励，同时把得到奖励的客户电话记录下来，并且打电话告诉顾客本次活动真实有效。

B、 建群

把老客户建立一个群，以老客户拉身边的朋友，老客户拉一个就可以积1分，拉满15个可以赠送店里一个项目，用来刺激老客户拉资源，要把自己家的员工亲戚朋友拉进群，好配合老板的一些活动方案作品进行摇旗呐喊，也可以发红包，只要抢到尾数带几的可以打几折，最多金额的会有什么奖励，根据自己店设计，每天要在群里发一些作品

C、 美团

设定好价位，美团的价位不能低于自己家的会员卡，不然客户是不会在办你家的会员卡了，把你家的服务额外价值都要写在美团上，比如提供XX饮料，XX点心等等的附加价值，所有美团的客户，发型师或者是美甲师要在现场给予好评，否则这个发型师或者美甲师是没有提成，因为只有这个制度才会让这个发型师或者美甲师更用心服务客户

 

2、 线下拓客

A、造势

大店开业请豪车，配上美女，车上面贴你家的活动方案和你家的拳头产品

B、 员工穿上卡通服在门口发单造势，在外面扫码，拉上条幅，举上红旗，边走边发宣传单，做成流程，每天早上在外面做，因为早上的客户比较少

C、 在小区义剪，跟物业沟通好，因为物业是很喜欢你做这样的事情的，年纪达到多少岁免费，拉上横幅，并且剪完还要发宣传单，这类客户头发要剪好，用以挖掘客户背后的资源

（如何把自家产品卖出去）

做企业最大的成本就是没有培养一批有能力的业务员或者说是有能力的员工，而不是房租，做企业最大的关键的利润就是如何把你家的产品卖出去，卖的越多，客户就越多，卖的越多员工收入就越多，卖的过程当中分两种1种是发，1种是卖：

 

1、发

店里做的好不好，首先看曝光率，曝光越多，客户越多，如果你在那条街做了很多年，从来不曝光，那你就是秘密，也做不起来，发和卖的区别就是，同样的项目，发的单子一定要比店里在外面卖的水票要贵，这是设计宣传单就基本的理念，宣传单上面一般只做几个项目，如果你是美容美发就三个项目，洗剪吹，烫染和美容的特价，如果是美甲店你就做美甲一个基础的项目，一个美睫的，或者一个纹绣的抵用券，正反面，这就是宣传单，要设计好，发单子要有流程化，上班半个小时在门口发单子，发单分固定化和不固定话，固定化，周1在商场门口，周2在小区，周3在十字路口，周4在菜市场等等，固定发单子要有一个领导去监督，比如早上不用开早会，出去发200张单，1个月就发了6000张单，一年呢？请问，当地人知不知道这里开了一家店，发出去不一定会来，但是有需求了就会来消费，发单的目的不一定要让顾客进店，而是让顾客知道有这家店在这里，提高你店里的曝光度，固定发单话术就要简单点，不需要太复杂，走量的，还有一种是在门口发单，也可以简称叫外创，门口发单外创是需要跟顾客讲解你店里的一些活动，边走边说，要让门口路过的客户都知道你这家店，不管来不来都不重要，有可能下次发他会躲，但是这都不是关键，如果他有需求了，他肯定会来试一下的，这就是关键，门店没有客量就是因为自己门店的曝光率太少了

3、 卖

（卖的价位一定要比发宣传单的价格低，因为发宣传单客户是不掏钱的，卖是需要掏钱的，两种有本质的区别，买你水票的人是有需求要来的，发的话不一定会来）

A、首先我们卖的是一些基础项目，美发店卖洗剪吹，美容卖背部，美甲店卖美甲，皮肤管理卖体验卷，就是你家最基本的项目，什么项目消费频率最高就卖什么项目，美发店最好卖洗剪吹，因为洗吹的项目服务时间太短，很难跟客户建立信赖度，洗剪吹可以展示自己的技术，也够时间建立信赖度，才好去成交客户

B、美发店之间的比拼就是看在淡季谁家的客户多，因为在旺季，店里客户都多，展现不出来，卖之前员工进行PK分组，按照员工的级别PK，级别越高金额越高，前面几名是可以由店里奖励奖品，也可以奖励休息，输的队伍罚做卫生，做检讨，出去卖卡的时候，要穿好工服，带好工作证，带好笔记本、卡，显得正规，卖的卡员工最少不低于50%的提成，很多人请外面的拓客公司，卖的提成都是拓客公司的，现成的员工用多好，1可以锻炼员工口才，2可以让员工开口说话，就算卖不成功，老板也是赚的，因为锻炼了口才，让员工知道卖卡不容易，这样员工才会更珍惜客户，高提成可以让员工更有动力，也会增加他的收入，卖之前跟员工把大脑讲通，比如说：各位优秀的精英大家好，为了让大家淡季不淡，旺季更旺，为了让大家赚到更多的钱，公司决定来个大型的活动或者PK，未来成功的人你会发现都是会说的人，那全中国有钱的人都是口才好的人，从来没有发现动手的比动口的人赚的多，你会发现在店里销售好的人事做的少反而钱拿的多，天天埋头苦干的人反而赚不到钱，那本质的区别在于，天天苦干的人用的是手，其他人靠的是嘴，所以动口比你动手剪头发来的更快，那正好有一个机会锻炼你们口才，你们出去卖卡，第一是帮助我们练口才，因为只有口才练的好，我们才能征服客户，才能赚到钱，我们赚到钱才能过未来想要的生活，那为什么你现在一直混的不好的原因呢，你会发现就是你不会说，你跟客户讲话你恐惧，你内心自卑，只要客户拒绝你一次，你会发现整个世界都是黑暗的，你会越来越自卑，胆子越来越小，因为你越来越不自信，就越来越赚不到钱，也找不到朋友，害自己家三代，那我们在外面卖卡顾客会不会拒绝我们？那拒绝我们正不正常？拒绝就等于成功，拒绝越多成功越多，我给大家举个案例，你们卖体验卡，一张可以提成19块，你们跟30个客户卖体验卡，你能成交10个，就是提成190，那么20个人拒绝你了，10个人被你成交，那拒绝你的一个人你也有6.3块钱的提成，所以拒绝你越多，你成功就越多，赚的钱就越多，连马云跟雷军都有人拒绝，你又怕什么呢？所以卖卡的过程顾客拒绝你很正常，你要感谢客户，拒绝越多成交越多，赚钱越多

4、 对内的拓客

A、顾客里办在店会员卡客户，额外赠送三张免费的（也可以收手工费，也可以不收）卡给客户，此卡限一个星期有效期，用来挖缺客户周边的资源，而不是给自己使用，如果你家每天30个客户，办卡10个客户，就是送30张，如果你家想更快速增长客户，就进店就送，这样下去，不是怕你家没客户，而是没人服务客户，担心的是进来的客户如何去成交，或者买一套298的产品，把价格调至398，送一个月的洗吹，或者是20次洗吹，限制10天用完，用来吸引顾客周边的朋友

B异业联盟，意思就是跟其他行业合作，那我们做美业，合作的都是女性，像内衣店，服装店，健身房，足疗城等等都可以合作，合作的方式是有技巧的，首先别人为什么跟你合作，合作的好处，比如我是一个卖内衣店的老板，我凭什么跟你合作和好处，所以你可以跟内衣店的老板沟通，我们家店的客户每天有100个，80%是女性，我们的客户都要买内衣，我们客户说办卡要送一些附近商业联盟的，附近4、5家内衣店，为什么选中你们家，因为你家的品牌不错，如果说我送给我家客户来你家消费，你会给我什么好处呢？比如用卷来你家消费，你能打折或者满减之类的呢？然后你家的内衣只要价格达到300-500以上，就可以赠送我家的一个XX项目，要么免费要么收一点手工费，那请问，这样的话，你家的顾客消费会不会变高点呢？成交率也会变高点呢？我家客户只要消费完，我就会送他一张宣传单，这张宣传单正面写你家的活动，背面写我家的，我家的每个客户我都会给他一张，你家也放一些宣传单给你家的客户，因为宣传单正反面一样的，没什么区别，与你合作店家听着会舒服些，打印出来的宣传单费用一人一半

店家只要满多少消费就可以赠送合作家的项目，用以刺激客户的消费，消费完后还可以赠送一张宣传单给客户，在与你合作家店里放着你家的展架，上面写成你家的活动方案，凡是在与你合作店家消费满送你家项目的都要留个电话，每天专门人去收取电话，并且打电话来店里消费

5、 留客

高业绩=技术+服务+营销

客户成交是在客户在技术和服务的满意下产生营销的成交

客户初次进来的客户永远只能成交金额很小的卡，如果初次进来的客户成交5000的卡，就会产生一个现象，那就是以后新进来的客户员工都想成交5000的卡项，毕竟5000的卡很难成交，如果一味的去成交5000的卡，会导致员工伤客，所以新进店的客户成交金额少的卡会比较简单也不会伤客

A、 次数卡

这种卡根据消费频率来设定，成交的次数卡必须比会员卡便宜，因为次数卡有局限性，只能单次消费这个项目，会员卡没有局限，建议次数卡的金额在会员价后在打8折，发型师或者美甲师的业绩也是以8折计算，美发的设定5次左右，美甲设定3-5次，也可以在次数卡的基础上加多少金额提高客单价做其他的项目

B、 打包卡

1、 卡里面包含一张会员卡，卡里不限项目时间，谁都可以用

2、 卡里面包含一次金额小的项目

3、 卡里面包含一张代金券，为下一个项目做铺垫

4、 卡里面包含几次消费频率高的项目，收取手工费

5、 赠送一个产品

最后塑造打包卡，把所有产品按照原价来合计总金额

（以上是对你家店技术很服务都满意的情况下成交）

把客户分类服务，每个客户消费不一样的，他的服务标准不一样，VIP客户有个人的浴巾浴袍拖鞋，叫车等等服务，要把服务标准归类，小客户是小客户的服务，大客户是大客户的服务

那么【卓志控股】是一家什么样的公司？

卓志控股于2017年成立于中国武汉，是一家集商学、投资、帮扶三大核心业务为一体的综合型管理咨询公司。短短一年时间，卓志历经几次搬家，从最开始的三房两厅的办公场地，到18年年初时候1200平方米，再到现在酒店、住宿、教育、商学、投资帮扶一体的12000平方米的卓志控股办公场地，并拥有了自己的会场、合作酒店、教育商学机构、品牌孵化基地、自主品牌的建立。拥有专业的企业辅导团队、师资团队，品牌孵化团队，项目运营团队以专业、务实、领先的服务，为广大中小企业搭建成长、学习、孵化及资本服务的综合型平台。公司致力于企业家成长，战略咨询，资本运营，资源配置，通过帮助企业更快、更健康的成长、成为中国教育行业的领先品牌。

【卓志控股 · 赢在转型】是什么样的课程，能解决什么问题？

第一：会给到你美业目前最顶尖的营销系统，一年四个季度，每个季度得顶级营销方案，让你解决店里目前缺客量，缺业绩，缺员工的问题

第二：我们会给您做一年的售后辅导，你店里如果出现任何问题，你都可以在第一时间告诉我们，我们帮你一对一的辅导，帮你去落地执行 

第三：来现场学习完以后，我们会把每个活动的样板，股权融资合同，美丽天使投资人合同协议书，众筹融资合同，消费性股权合同，以及如何去操作，我们都会一步一步教你去操作，教你去落地，都会给到你，甚至海报的内容都会给到你，你直接复制过去在店里执行，就可以轻松融资

第四：现场课程由董事长谢佳宜老师分享关于美业所有的运营智慧，股权融资，众筹融资，顶层设计，资源整合，资本运营，都会详细得讲到，以及营销怪才大师级人物李维恩老师讲解整个行业最新，最牛得营销模式，以及10天轻松做到100万的核心秘诀，还有我们的管理专家阿祖老师，现场也会分享如何打造员工自动自发，疯狂做业绩的管理系统……

第五：就是在您学习完现场课程之后可以来到公司接受我们售后部老师的一对一辅导，帮您吧这三天的课程进行梳理，而且会现场给您一对一制定方案，让您回去之后就可以立马执行到店里。

在【卓志控股 · 赢在转型】三天课程的现场，谢老师会针对我们现场的来的企业类型和不断的阶段，结合理论案例来设计贴合我们实际情况的股权，股份设计。