传统企业如何打赢互联网时代的价格战?(一)

中国商圈有个奇怪的现象:谈的都是情怀,拼的都是价格。

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继小米喊出硬件不赚钱后,贾跃亭开始公布BOM价格了。之后周鸿祎在一次内部讲话中说:我们以前胆子太小了,我们的胆子可不可以再大些,硬件可不可以不要钱呢?

连情怀王子罗永浩最新发布的手机降级到899。

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面对移动互联网时代的价格战,很多老板在和我吃饭聊天的时候无奈的感慨:这真是个狗娘养的时代!

对于国内的价格战,你可以讨厌它,鄙视它,但你必须面对它,因为在中国商圈里,你永远逃不掉。

那么传统企业如何应对价格战呢?

做到如下三点,便可立于不败之地: 一是 练内功,敢挥刀 ;二是要学会傍大款、吃软饭;三是要找痛点、创蓝海。

在本期分享第一点:

一 、练内功敢挥刀

提高运营效率,挥刀砍去价值链上赘肉,即多余的成本。

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我们知道产品的净利润=销售收入-综合成本(产品的制造成本+分摊的三费)。

对于企业而言企业需要的白花花的银子,也就是净利润,要提高净利润就要降低产品综合成本。产品综合成本是产品的价值链各环节成本之和。

以销售费用举例:传统行业最常见的由区域-省-市-区-等五层代理模式是,雁过拔毛,最后产品的综合成本当然很高,这部分成本往往去掉产品收入的40-70%。而互联网品牌渠道效率非常高,直接面对消费者。为什么互联网品牌敢定这么低的价钱,其中一个很重要的原因就是它的渠道效率特别高,砍掉了渠道上的70%的成本。即使它定很低的价,依然可以赚钱。

和很多公司讲课和咨询的时候,有的企业高层长叹一声问:张老师我们也知道,如果我们通过互联网来直销的话,成本可以无可匹敌的低,可这一刀实在挥不下去啊,这些渠道都是和我们一起成长起来的,经过这么多年的积累我们才有今天的局面。如果刀挥错了,变成太监神功还没练成,你说这不是亏大了吗?

在乔布斯最推崇的一本书的《创新者的窘境》里,作者克里斯坦森讲了这样一个道理,最先发明新的技术的大企业往往是最后应用这个技术的,因为存在路径依赖嘛,结果就是被新的创新者干掉。如最新发明触摸屏技术和智能手机的诺基亚被智能手机干掉;最先发明数码技术的柯达被数码技术淘汰···就是因为可怕的路径依赖,这是一个很可悲的事情,很难逃脱。(说到这里,也为苹果感到悲哀,现在的苹果也陷入创新者的窘境,产品越来越让人失望)

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这也是为什么手机的直销起源于一个新进入者(小米),而非传统的四大品牌厂,因为四大传统的品牌商的路径依赖——强大的渠道。

你不革自己的命,就会有人会革你的命,你不自己向自己挥刀,有人会向你挥刀,不光朝你下面挥刀,还要朝你上面挥刀。不光砸了你的碗,而且连锅都要端走。这是商业非常残酷的事实。可当小米杀进去之后,一切都晚了。而今四大品牌都建立了自己独立的互联网品牌。但反应早的,还有汤喝,反应迟的,如你们现在所看到的有的已经连汤都喝不上了,所以到处找投资,然后各种找概念各种撕,商业圈热闹的像娱乐圈。

你想想,如果在你的行业里出现“小米”这样的二愣子,上去就一闷棍,你如何应付?会不会把你敲晕?你能不能转的过方向来?

我想说的是,马车肯定不想被蒸汽机取代,但是,我们知道:不管马车公司多么拼命,多么努力,始终是要被蒸汽机取代的。不管义和团的神符和愿望多么美好,面对机关枪的命运只有一个。这是历史的车轮,不管你愿意还是不愿意,它都不会以的意志为转移,滚滚向前。

在你的行业里,你是不是还驾着那匹当初令你成功的马车呢?你是不是怀着美好愿望的义和团呢?

当然销售费用仅仅是综合成本的一环,以此来说明降低产品的综合成本是提高产品盈利能力的重要手段。

所以企业要以增加产品利润、提高产品盈利能力为导向,促进产品线环节各部门的沟通与合作,提高业务运作效率,练好内功,挥刀砍去非增值环节,降低产品全流程成本。

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