第四步:提炼差异
提起脑白金,你会想起什么?
“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”!
你的大脑中是不是出现了两个小人儿,还有年轻人给老年人送礼的镜头……
脑白金刚出现那几年,想起父亲经常失眠,我就会马上想到给父亲买脑白金,过年给长辈送礼,我也会送脑白金!
这是什么原因?
脑白金,是不是一开始,就在我们大脑里种下了一颗种子,还一直不断的施肥、浇水?一旦成熟,就开始收割?是不是这样?……
前面的竞争PK,我们用对比原理,针对顾客最关心的痛点和需求,把我们和同行的解决方案放在一起进行PK,从而提炼出我们的独特优势,而这个优势,也正是顾客现在和以后选择我们购买的理由,对不对?
因为我们提炼的每一个点,都是针对顾客渴望满足的需求和一直焦虑的痛点,所以,我们通过对比PK,可以提炼出我们独有的优势,这也一定是顾客愿意为之买单的理由?
最后,我们要像脑白金一样,将我们提炼出的独有优势,浓缩为一粒种子,种在顾客的大脑里,持续的施肥、浇水、除虫,一旦成熟,我们就可以开始收割……
对不对?
很多传统的营销咨询、定位咨询公司,主要就是干这个活儿,来看看下面这些品牌你都知道谁?
“国窖1573”
“农夫山泉有点甜”
“好空调,格力造”
“怕上火,喝王老吉”
“乐百氏,27层净化”
“渴了,累了,喝红牛”
“万科:全球最大的地产商”
“格力,变频专家,掌握核心科技”
“加多宝:市场上10罐凉茶有9罐为加多宝”
“在中国,每卖出10台大风量吸油烟机,就有6台来自老板”
……
对比PK之后,提炼品牌差异化已经非常简单,在我们的项目实操训练现场,我们会给你讲解至少20种品牌差异化的提炼方法,并结合真实的市场环境给项目做差异化定位!
那些营销咨询、定位咨询公司,收费数十万到数百万的定位系统,从此,你也能轻松掌握!
第五步:销售流程
从销售流程的角度讲,陌生顾客从开始到最后,无非解决5个问题:
① 怎么抓住她?
为什么要抓住她?
任何生意都很难保证首次与顾客接触就能成交,对吗?如果不能首次接触她就抓住她,我们投入的营销成本就会形成浪费,对不对?如果抓住她了,我们就可以持续的与她保持信息上和情感上的互动,直到成交,也就是我们后面的培育她的步骤。
所以,无论首次接触的顾客有没有买单,我们必须先把他抓取入库。
抓在哪里?
也许是我们的微信公众号、个人微信、营销QQ、个人QQ、电话、邮件列表、网站后台、CRM软件……
怎么抓住她?
最好的方法,当然是“勾引”,而不是推销!
没有人喜欢被推销,但所有人都喜欢被勾引!
勾引失败唯一的原因是诱惑太小,或者你根本没有击中他的痛点和需求,对不对?
针对顾客的痛点和需求,为她设计一个高诱惑的好处,她会心甘情愿被你抓住,然后,你就可以……(不要乱想哦)!
抓住她的4个渠道和至少10多种方法,实操过程中,我将100%倾囊相授!
② 怎么培育她?
根据4-11法则,有些产品可以首次接触就成交,但有些产品,顾客的决策过程和成交周期较长,怎么才能不让顾客流失?
抓住之后就持续培育!
前面讲到,抓住她了,就能与她在信息上和情感上持续互动,直到成交……
怎么持续培育?让顾客马上相信你?
给你2个全自动的营销工具,持续的自动化的输出价值,满足她部分渴望得到的好处、解决她部分焦虑的痛点,信任度和价值感就会立刻提高几倍,成交就会变得更加容易!……
③ 怎么成交她?
掌握三个关键词,成交非常简单!
“信任、价值、风险”!
信任:没有信任之前,永远不要主动成交,怎么打造信任体系?掌握5个建立信任的维度,就能全方位构建你的信任体系!……
价值:请问,如果你以前花100元只能得到100元的产品,现在,花100能得到1000元的回报,请问,你现在被成交的概率是不是会提高几倍?让顾客感觉不买就是傻瓜的价值包装术,训练现场我会与你层层剖析……
风险:任何顾客都会担心风险,0风险承诺要怎么设计,才能既保证我们利益,又能让顾客马上买单?密训现场揭秘……
④ 怎么让她持续买?
怎么让她买更多产品?买更高价格?甚至锁定她在你这里一直不断的重复购买?
2个方法和工具,让顾客心甘情愿、死心蹋地的被你锁定,一切现场揭晓……
⑤ 怎么让她转介绍?
老顾客转介绍新顾客,由于嫁接了信任,成交率最高,同时营销成本也会最低!
我最近一年多时间,一直聚焦于微信病毒营销的策略实践和工具研发上,在实操训练期间,我将现场演绎和操作:
至少12种病毒式裂变传播的工具和方法,让你的老顾客主动为你推荐新顾客,让你的广告在微信朋友圈如同病毒一样疯狂蔓延……