“杨志卖刀”时怎么定价的？

——3分钟营销课之（3）价格 （Price）

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经济学们曰过，价格是基于价值的，围绕价值在一定范围内上下波动。

在营销工作中，一般基于产品本身的定位、进入市场的策略等，进行定价。

咱们可以结合《水浒传》中杨志卖刀一节，把几个概念过一下。

杨志卖刀原文

杨志闷闷不已。回到客店中，思量：“王伦劝俺，也见得是。只为洒家清白姓字，不肯将父母遗体来点污了。指望把一身本事，边庭上一枪一刀，博个封妻荫子，也与祖宗争口气。不想又吃这一闪！高太尉，你忒毒害，恁地克剥！”心中烦恼了一回，在客店里又住几日，盘缠都使尽了。杨志寻思道：“却是怎地好！只有祖上留下这口宝刀，从来跟着洒家，如今事急无措，只得拿去街上货卖得千百贯钱钞，好做盘缠，投往他处安身。”当日将了宝刀，插了草标儿，上市去卖。走到马行街内，立了两个时辰，并无一个人问。将立到晌午时分，转来到天汉州桥热闹处去卖。杨志立未久，只见两边的人都跑入河下巷内去躲。杨志看时，只见都乱撺，口里说道：“快躲了，大虫来也。”杨志道：“好作怪！这等一片锦城池，却那得大虫来？”当下立住脚看时，只见远远地黑凛凛一大汉，吃得半醉，一步一颠撞将来。杨志看那人时，形貌生得粗丑。

原来这人是京师有名的破落户泼皮，叫做没毛大虫牛二。专在街上撒泼行凶撞闹。连为几头官司，开封府也治他不下，以此满城人见那厮来都躲了。却说牛二抢到杨志面前，就手里把那口宝刀扯将出来，问道：“汉子，你这刀要卖几钱？”杨志道：“祖上留下宝刀，要卖三千贯。”牛二喝道：“甚么鸟刀，要卖许多钱！我三百文买一把，也切得肉，切得豆腐。你的鸟刀有甚好处，叫做宝刀？”杨志道：“洒家的须不是店上卖的白铁刀。这是宝刀。”牛二道：“怎地唤做宝刀？”杨志道：“第一件砍铜剁铁，，刀口不卷。第二件吹毛得过。第三件杀人刀上没血。”牛二道：“你敢剁铜铁么？”杨志道：“你便将来，剁与你看。”牛二便去州桥下香椒铺里，讨了二十文当三钱，一垛儿将来，放在州桥栏干上，叫杨志道：“汉子，你若剁得开时，我还你三千贯。”那时看的人虽然不敢近前，向远远地围住了望。杨志道：“这个直得甚么。”把衣袖卷起，拿刀在手，看的较胜，只一刀把铜钱剁做两半。众人都喝采。

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牛二道：“喝甚么鸟采！你且说第二件是甚么？”杨志道：“吹毛过得。就把几根头发望刀口上只一吹，齐齐都断。”牛二道：“我不信。”自把头上拔下一把头发，递与杨志：“你且吹我看。”杨志左手接过头发，照着刀口上，尽气力一吹，那头发都做两段，纷纷飘下地来。众人喝采。看的人越多了。牛二又问：“第三件是甚么？”杨志道：“杀人刀上没眩呖”杨志道：“把人一刀砍了，并无血痕，只是个快。”牛二道：“我不信。！你把刀来剁一个人我看。”杨志道：“禁城之中，如何敢杀人？你不信时，取一只狗来，杀与你看。”牛二道：“你说杀人，不曾说杀狗。”杨志道：“你不买便罢，只管缠人做甚么！”牛二道：“你将来我看。”杨志道：“你只顾没了当！洒家又不是你撩拨的。”牛二道：“你敢杀我？”杨志道：“和你往日无冤，昔日无仇，一物不成，两物见在。没来由杀你做甚么？”牛二紧揪住杨志说道：“我偏要买你这口刀。”杨志道：“你要买，将钱来。”牛二道：“我没钱。”杨志道：“你没钱，揪住洒家怎地？”牛二道：“我要你这口刀。”杨志道：“俺不与你。”牛二道：“你好男子，剁我一刀。”杨志大怒，把牛二推了一跤。牛二扒将起来，钻入杨志怀里。杨志叫道：“街坊邻舍都是证见。杨志无盘缠，自卖这口刀。这个泼皮强夺洒家的刀，又把俺打。”街坊人都怕这牛二，谁敢向前来劝。牛二喝道：“你说我打你，便打杀直甚么！”口里说，一面挥起右手，一拳打来。杨志霍地躲过，拿着刀抢入来。一时性起，望牛二颡根上搠个着，扑地倒了。杨志赶入去，把牛二胸脯上又连搠了两刀，血流满地，死在地上。

略作总结：

1.杨志对宝刀的定价，就一个字儿——贵。牛二口中切肉切豆腐的刀，不过三百文钱一把，杨志的刀，一口价三千贯。相当于10000把普通刀的价格。按照购买力估算，一贯钱大致相当于200元人民币，所以杨志的刀折合人民币600000元，相当于2辆奥迪A4L轿车了。

2.那么杨志是如何支撑他的价格的呢？第一点，定位。祖传宝刀，有历史有传承，是限量特制品，属于稀缺资源，不是城东李铁匠家一天打10把的量产白铁刀。不过，这个属于自说自话口说无凭。更重要的是第二点，三件特性。除了第三件特性之外，前两件特性很容易验证，眼见为实，不由得人不信。

3.杨志属于英雄落难，万般无奈才走上卖刀这条路，没有经过调查研究，也没卖过刀，所以，他的定价纯属是他的心理价位，是他自己认为这把宝刀值多少钱，并没有站在客户的角度考虑。另外，一方面他身无分文急于套现，另一方面他又惜售，毕竟是祖传的宝刀不是路上捡的，所以，一正一反，他的标价还是他自己的心理价位。

4.宝刀宝剑这东西，或者有铸剑师作为背书，比如干将莫邪欧冶子风胡子，或者有个名字，比如湛泸鱼肠巨阙纯钧，杨志这个刀哪样都不占，就只能通过demo来证明，沟通成本极高（牛二的性命，发配充军）。

再翻译一下，无非是这么几点：

1.我的产品，比市场上同类产品的价格怎么样？高还是低？高多少低多少？

2.我为什么要这么定价？目标客户为什么能接受我这么定价？

3.定价前有没有经过调研？

4.产品所处的市场是买方市场还是卖方市场？是我急着卖，还是客户急着买？

5.我的产品有没有品牌效应（不是商标），凭着品牌效应，同样档次的产品，我能多卖多少钱？如果我还没有品牌，我的针对对标品牌如何定价，消费者才愿意买？

一般来说，除非你是创业型企业，要推出的是全新的产品形态或者服务，否则，市场上有大把的产品可以用来对标。

定价时，也得考虑成本和合理利润，否则，定价过低，卖得虽火，但不是长久之计。

定价时也别忘了给未来的降价促销留出空间，因为你又不是发改委和几桶油，想涨价时就可以不要脸地涨价。

杨志卖刀属于特殊商品特殊买卖。一般的商业行为遵循一定的定价策略和方法，这个单独开一篇讲。

PS：刚才听收音机，有个段子，说成本后边加1个0是名牌，加2个0是奢侈品，加3个0以上是文物。有点意思。