10 月底，我们在北京办了一场面向互联网行业职业经纪人的交流会，现场交流热火朝天。本文是职人社职业经纪合伙人 Iris Wang 的分享。
技术职位的深度寻访
许多刚入行的职业经纪人觉得技术候选人很难沟通，又苦于没有渠道找到合适的候选人。入行 8 年以后，我能快速高效认识很多优秀的技术候选人，并通过他们不断拓展自己的人脉，每个月至少能保证一个成功 offer。所以今天就来跟大家分享一下，如何发掘优秀的技术候选人以及如何与他们相处沟通。
技术候选人的寻访渠道
寻找技术候选人，通过什么途径可以找到优秀的候选人？我这里有 5 种渠道，对于刚入行的职业经纪人和资深职业经纪人都适用。
首先是线上社区，包括技术论坛、社交网站、职场 App、社群等。推荐新人先去技术论坛里面泡一下，比如早年我自己在PHP100、PHPChina、蓝色理想、LinuxTone 等比较活跃，慢慢会认识论坛中的各个版主，因为在论坛上就与版主们熟悉，从线上搬到线下的时候就变成了 QQ 群、微信群等社群时也会推荐你加入。
我每周都会去群里发一次言，观察谁在群里比较活跃，那个人可能就是我的目标，如果有人说自己「最近在看机会」，我一定会主动加他，主动去联系，这样的成功案例数不胜数。针对不同语言的技术职位社群，如果没有加到 80 个以上就看不出这个渠道的效果。
第二个渠道是 list ，很多人觉得现在没有打电话的必要了，但我认为这是非常有必要的，也许五年前、十年前你的名单里那名普通的员工已经变成了 CEO， 那么你手上的 list 就非常有价值，可以与他们 BD 客户，或直接引荐 HR。
List 里的每个人我都会打电话，很多人接起电话都说自己不方便，这时不要放弃。现在不方便就晚上打，晚上不方便就周末打，只要通上电话， 1 分钟就可以加上对方微信做进一步沟通，微信不方便可以加 QQ ，QQ 不方便可以加钉钉等（根据对方的要求）。我给自己定的目标是每天打 30 个「有效电话」。要非常注重你与他们沟通的时间和内容，通话之后加了微信能够继续沟通的才是有效电话。
第三个渠道是熟人推荐，是通过多年人脉累计得到的渠道，候选人转介绍、HR、同行等，进行资源整合，后面我会详细地讲解。
第四个是公司资源，很多人都会问我：「你们公司有什么资源？能给我什么样的支持？」我会回答：「首先，作为一名 8 年以上职业经纪人，我有很多资源可以给你；其次公司有充足的人才库储备。」但要注意的是，作为一名合格的职业经纪人，必须把上面的渠道用完再结合公司的人才库，作为一种辅助来进行推荐，如果先用公司的人才库，对你的成长与人脉扩充的帮助是很小的。
最后一个是与 HR 之间关系的维系，HR 有没有把他身边优秀的候选人共享给你呢？与 HR 之间的关系维护，我认为非常重要。另外，HR 常用的渠道像智联招聘、前程无忧、拉勾网、Boss直聘、猎聘等招聘网站你都需要了解，不仅可以在上面寻找候选人，也可以认识很多 HR。
# 熟人推荐
上面讲了五种类型的渠道，我觉得其中最有效的是熟人推荐。
但是很多人说：「我刚入行没多久，没有熟人给我推荐，我做不到怎么办？」如何快速的展开熟人推荐？首先，与候选人建立关系是从一通电话开始的，后面是各种社交工具的结合，最后是面对面的交流。但面对面交流后就结束了吗？一个候选人，哪怕因为你的推荐成功入职了也不要切断与他的联系，两三个月不联系这个人，这方面人脉就断了。所以要经常互动：比如天气冷了，外面下雨，是不是可以关心候选人让他带把伞？记得添加衣服？候选人发的朋友圈，我们也可以关注一下点个赞等。
想要真正建立熟人推荐是没有捷径的，只有经常互动，充分利用手中的资源。就像我们交朋友一样，要学会关心别人，说说自己身边的事情，有空的时候聊一聊，只有这样才能从候选人变成熟人。他才会把他身边优秀的候选人介绍给你。
拿到技术职位，如何开展？
我列了一个流程，大家可以看一下：
这里的 friend 对我来说尤为重要，因为每一个做技术的人，都是很直接很善良的，你如果抱着只给他推荐职位的心态是不能成功的。要把他当做朋友来相处。
所以第一步，面带着微笑来打电话，对方听到的就是微笑的声音，然后再进行职位分析。
拿到技术职位后先帮助候选人了解公司，充分了解客户，公司在行业里的各种资讯（好的坏的）、行业排名、投资方背景、融资情况、基本福利情况、公司产品情况及迭代速度、公司盈利情况、办公地点等，这些都是上网就能查到的简单信息。我们有义务帮助候选人了解公司情况。
比如，候选人考虑买房，你就要了解这家公司给不给公积金，以及缴纳比例；候选人考虑未来孩子上学，你就要了解这家公司给不给办工作居住证等信息。
所以当你拿到职位的时候，要学会换位思考：如果你是候选人，你想进这家企业吗？
第二步，关于职位：职位是新增还是替换、汇报对象及背景、技术总负责人背景、团队背景、团队氛围、企业的喜好、年龄、出生地（确实有些老板会在意员工的出生地）、技术栈、公司面试流程以及合理性（考虑到候选人请假去面试不容易，能一次面试完的就不要面试两次）、公司福利（关注大的福利比如五险一金，大额补助，年终奖，期权或股票等，类似餐补 200 这些就可以忽略了）。
特别要说的一点是：创业公司看老板，老板过往的履历，社会评价等相当重要。
第三步，解析职位要点，举例来说，几年前我曾经推荐过一位 Java 技术候选人，百度 T6 出身，面试之后 HR 给我的反馈是： Spring MVC 使用不行，没做过实际案例。我很不能理解，因为这位候选人的简历中有强调 Spring 技术非常好。后来我特意咨询了一位技术的朋友，他告诉我，Spring 确实是 Java 的框架， 而 Spring MVC 是 Spring 的一个模块，有些公司会常用 Spring MVC ，从而注重擅长 Spring MVC 的人。
所以，对于技术职位来说每一个职位都有不同的种类和分工，一定要先了解再推荐。每个职位都要详细地与 HR 或客户沟通，搞清楚他们到底需要什么样的人。
# 面试结束后需要做的事
面试结束后，及时与人选沟通面试要点，学会总结，传递给其它面试者，加大面试成功率，通过此步骤拿到面试题。
同时，及时与 HR 沟通人选情况，是通过还是 Pass ，了解清楚原因，加强合作紧密度。沟通都是双向的，当你从 HR 那里拿到反馈信息，反馈给候选人时，候选人首先感受到的是你的关心与重视，比如 HR 约了候选人 5 点面试， 8 点左右的时候你就应该与候选人联系，尽量不拖到明天。我的候选人不论多晚去面试（最近确实有几个白天没时间，都是晚上 8 点开始面），我都要等他面试完简单问候下再睡觉。
如何与候选人深入沟通
在跟候选人沟通时，经纪人容易碰到的问题是，找不到合适的沟通方式和方法，导致跟候选人之间的信任程度不够，约面试成功率低。
我问过很多候选人，如果职业经纪人第一次打电话就给你推荐职位，对方回复大多都是「不考虑」。所以我的方法是：先与候选人取得信任，介绍公司，介绍自己，取得微信、QQ 等联系方式，第一次电话沟通，千万切记留下好印象，不要问太多敏感的问题，容易引对方反感。
如果一直联系不上候选人，可以尝试其他时间段，只要你认为这个候选人值得联系，就多试试下班时间及晚上或周末。当然也有怎么都不理我的候选人，这时需要大概了解一下候选人的背景，然后发一封非常正式的邮件或短信，试一试，或者有转机。
总有职业经纪人对我说：「这位候选人不看机会，他刚刚入职新公司了。」但当我自己联系候选人时，却总能轻松拿到对方的其它联系方式。并不是我的沟通技巧多厉害，而是职业经纪人最重要的品质就是「执着」。给大家讲一个案例，我为了约见一位候选人，晚上十点还等在百度公司附近的咖啡厅，而这位候选人只见了我 10 分钟，当时我是有点小失望。但后来他却为我介绍了很多优秀的候选人，我也为他们成功推荐了很多适合的职位。
第二次沟通时，一定要在开头附上自己的介绍。我是（具体日期）联系过您的某职业经纪公司的某经纪人（介绍公司，介绍自己）。表示我们对候选人 的重视。然后，与候选人一份一份地沟通工作经历，如果有些候选人工作经历很多，至少要沟通最近的 3 家公司，加强印象，鉴别简历真假（包括学历等）。当然也需要一定的沟通技巧。
关心候选人的家庭住址（上班距离）与加班情况。其次是目前候选人所在平台的发展状况，近期是否有加薪？如果候选人近期有加薪，看机会的意愿有多强（需要考察）？或许现在就不是介绍机会的最好时机，调薪之后往往是候选人看机会的好时机。
后面的沟通就比较细致了，包括：
对办公环境的期望
团队关系微妙（内部竞争力如何？预期的发展如何？）
公司福利：一定要区分税前还是税后，涨幅 15%-25% 为合理数字，如果有候选人提出：除非工资 double 否则不看，那你需要降低候选人的心理预期；
对于较为自卑的候选人，要赞美，增强其自信与信任度，不要拿着 HR 的 JD 照本宣科，要做适当的删减，防止候选人因为自卑打退堂鼓。
总结
最后，对我们今天讲的内容做一个总结：
与候选人沟通的过程是取得对方信任的过程，在他需要机会的时候为他提供机会，让他变成自己的朋友更重要；在他暂时不看机会的时候，为他提供其它价值，比如职人社经常举办线下沙龙活动，可以邀请他来参加。
关于时间管理，职业经纪人每天要做很多事，管理不好自己的时间就会手忙脚乱。我每天下班之前，都要把第二天需要联系的人或客户列出 list ，将计划写在本子上或日历中而不是记在脑子里，脑子用来记更重要的事情，然后第二天按照顺序做完。
技术出身的 Iris，先后做过 DBA 和 HR 的工作，从 2010 年开始专注于互联网行业中高端人才猎聘，帮助客户取得更大的成功。在过去 8 年时间里，她服务的人才年薪范围在 50-400 万元之间，以 A-D 轮互联网创业公司为主。Iris 于 2018 年初加入职人社，擅长带领团队共同完成工作，并乐于跟候选人交朋友。
Iris 是谁？
技术出身的 Iris，先后做过 DBA 和 HR 的工作，从 2010 年开始专注于互联网行业中高端人才猎聘，帮助客户取得更大的成功。在过去 8 年时间里，她服务的人才年薪范围在 50-400 万元之间，以 A-D 轮互联网创业公司为主。Iris 于 2018 年初加入职人社，擅长带领团队共同完成工作，并乐于跟候选人交朋友。
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