一位医疗器械公司创始人的自救：业务量跌九成，加紧开发远程医疗软硬件

华夏时报记者 崔笑天 北京报道

疫情席卷全球，中国的新冠病毒检测试剂、医用口罩、医用防护服、呼吸机、红外体温计等新冠肺炎防疫物资需求大爆发，相关企业从1月忙碌至今，并已进入二次扩产供给海外。

但是，在这些企业“踩油门”的时候，另一部分非必需的医疗器械需求锐减，更广泛的中小医疗企业遭遇寒冬，艰难求生。

田烨是上海牙典医疗器械有限公司（下称“牙典医疗”）的创始人，如今是公司成立的第五年，眼光超前的他正在布局3D牙齿建模软件，却未曾想遭遇了新冠疫情这只“黑天鹅”。

业务量断崖式下跌

牙典医疗的业务分为两块，一部分是生产以隐形矫治器为代表的医疗器械；另一部分是向医院提供牙齿建模的3D软件。目前公司主要的收入来源是医疗器械业务，而软件研发则是未来的趋势。

但是，由于在治疗过程中很容易产生大量的飞沫、气溶胶，交叉感染的风险极大，因此口腔科在疫情中成为高危科室，几乎遭遇全面停诊。这让像田烨一样的医疗器械供应商遭受重创。

“突然之间就没有业务了。”田烨表示，今年1-2月，牙典医疗的业务呈现“断崖式下跌”，九成以上业务受到影响。

这种情况并非个例。4月16日，医学界智库发布“疫情期间医院运行状况问卷调查”结果，其中50.6%受访者认为口腔科和耳鼻喉科成为医院受疫情影响最严重科室，其他例如消化科、骨科、外科也多有提名。今年第一季度，95%的受访医院业务量和营收都出现了同比下滑。其中，84.8%的医院门诊量下滑20%以上，39.2%的医院已出现资金断流的情况。

3月中旬，另一位康复类医疗器械公司的销售经理向《华夏时报》记者透露，由于医院停诊，医生也不接待销售代表，医疗器械没有了需求与销售渠道。“以前一天能接二十几个电话，如今一个电话也没有，没有订单，每月的绩效根本完不成，收入降了很多。”他说。

随着国内疫情得到控制，医院陆续恢复诊疗，医药市场也正在复苏。4月10日，四川大学华西医院官网发布招标项目，对骨科医疗设备、科研设备、5G智慧医院远程会诊和院前急救系统建设等发出了采购意向，希望有相关产品及信息且具有合法合格资质的供应商与其联系。

上述销售经理也表示：“我们公司的业务量在3月底就见涨了，估计4月还会继续涨，5月恢复正常。清明节后全体员工都已经复工，与我们有业务往来的各医院也开始接诊病人了。”

但是，即使医院在逐步恢复正常诊疗活动，口腔科依然受到很大限制。田烨告诉记者：“之前不管是公立医院还是民营医院的正畸科都很忙，病人都接不过来，如今却十分清闲。来就诊的大多是急需治疗的人，比如牙疼病人，需要牙齿矫正的病人通常会考虑晚一点，等到更安全的时候再来就诊。”

并且，与其他医疗器械不同，牙齿矫形器是全定制，因此医院也不会提前采购“压货”。在这种情况下，想要维持公司的正常运转，田烨的压力可想而知。

田烨表示：“虽然我们公司有一定的现金储备，但是不确定疫情究竟会持续多久，所以我们要做好长期艰苦的准备。”他在这段时间调整了整个团队的薪资水平与发放时间，以求控制成本。“从管理层开始到下面的员工都知道，在这个时间点，我们这样的创业公司最重要的是生存，所以大家也都能够体谅。企业活着员工才有工作，大家才有饭吃，我们要保证至少能熬到年底。”他说。

除业务量锐减外，在疫情后期，田烨开始担心起另一个问题，那就是账期。

“原来客户的账期基本上是1-3个月，但是疫情之后口腔行业的业务慢慢恢复、有新的订单进来的时候，这些客户能否按照约定好的账期回款，其实要打一个问号。因为他们也面临很大的资金压力，可能就会拖供应商的款。”田烨说，为了保证公司健康的现金流，他宁可推掉一些“看上去很美，但回款可能很糟”的业务。

疫情冲击下，许多像牙典医疗一样的中小企业正在苦苦支撑，这也引起了国家的重视，各地陆续出台扶持政策，覆盖税收、社保、贷款等方面，帮助中小企业度过难关。

田烨告诉《华夏时报》记者，牙典医疗享受了两个政策，一是房租的减免，二是社保的减免。

“对我们来讲，现在一每一分钱都很珍贵，这些帮助也是实实在在的，能够帮助中小企业尽可能长的熬过这个冬天。但是在这样大的一场全球性灾难面前，实话说，一定会有企业死掉，这是没有办法的事情，国家给予的支持只能是外力，更重要的是我们企业不能坐以待毙。”田烨说。

积极布局远程医疗

寒冬之中，田烨意识到，疫情催生新的需求，远程医疗也许是公司“化危为机”的一次机会。

其实牙典医疗在2016-2017年间，就做过远程医疗方面的原型机，但是当时5G等配套技术尚未成熟，人们的观念也没有转变过来，因此项目最终搁置。但这次疫情带来了新的转机。“经历这次疫情，大家习惯问诊减少接触，那么能不能把更多口腔的业务流程挪到线上、挪到远程去？我们在做一些软硬件方面的探索，希望把之前的研究成果转化掉，最近也在跟一家比较大的公司正在谈这方面的合作。”田烨说，预计在接下来的3-4个月内，会有一些新的产品推出。

另一方面，他想基于医疗器械注册人制度，进行更多轻资产的尝试。

医疗器械注册人制度与药品上市许可持有人制度类似，指将上市许可与生产许可分离的管理模式。业内普遍认为，该制度一旦铺开，对医疗器械注册与生产两大环节带来的“解绑”效应明显。

长期以来，中国医疗器械的注册与生产环节是被“捆绑”在一起的，必须由同一个经营主体来完成注册和生产动作，增加了业务开展的难度，造成一定的资源闲置和浪费。“比如说我们最常见的GMP车间，大部分企业的GMP车间都是闲置的，但是你没有又不能去医疗器械注册证或者是生产企业许可证。”田烨举例。

但是注册人制度鼓励资源整合与共享。“简单来说，就是产品的研发是一家公司，大规模生产可以是另外一家公司，双方进行合作。”田烨说。目前，上海、广州、天津三地已经成为注册人制度试点。

田烨表示，以前企业需要不停地做大，降低单体的成本，靠这种方式去扩张。但是现在对我们这些新的企业来讲，更应该在某一个细分领域争取做到最好、做出价值，只赚这一块儿的钱。“不要想着这个产业里面所有的钱都去赚，这是很难的。我们之所以在软件上面发力，不仅仅因为要布局远程医疗，也是想集中精力把我们的强项做好。而生产并不是我们的强项，我们可能会跟一些生产更强的这些公司去做一些合作。”他说。

值得关注的是，疫情期间，社会上始终在进行会不会出现“报复性消费”的讨论。可以参考的一个例子是，2003年非典疫情结束后，社会零售总额快速增长，增速明显超过疫情前的水平。

关于这个问题，田烨坦言疫情拖得越久，消费反弹的可能性就越小。“此前我们认为，如果疫情在3月份得到控制，商业也基本恢复，消费可能会出现报复性反弹。但是现在你会看到商业其实没有完全恢复。”他说，“更现实的是，随着公司控制成本，员工普遍遭遇降薪、裁员，口袋里的钱越来越少，物价上涨、房贷压力更是雪上加霜。”

不过，田烨依旧相信“春天一定会在某个时间点到来”。“对于我们牙齿矫正业务来说，这些消费需求并不是消失了，而是延后了。有矫正需求的消费者会计划未来的某段时间去做这件事。所以我们也说，需要把握这一段时间，就看冬天有多长。”他说。