day75 【商】行为经济学

今天将刘润的《5min商学院》关于行为经济学的章节学习整理。

一、结果偏见 | 抓住老鼠的就是好猫

【结果偏见】

1、定义：人们看到成功者，认为他过去所有行为都是有道理，可成功者自认为的经验，很可能木有获得更大成功的绊脚石。

【幸存者偏见】信息缺失导致归因困难。

2、案例：

1）《这么大公司领导，没专车，不搞特殊化，是华为成功的原因》；
2）《工资高的时候成本最低》；
3）最佳员工奖的发放；
4）《基业长青》；

3、策略：

如何避免：

1）归纳后再演绎

从结果中推导出原因的过程为归纳法，得到原因后，一定要推演看这个原因是否真的推出正确的结果

2）学前3问

      a 这个结果，真是有一个认为可控原因存在？ 
      b 这个分享的人，真的知道这个人为可控的原因是什么？
      c 引以为豪，会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？

二、适应性偏见 | Why我们会喜新厌旧？

【适应性偏见】

1、定义：人们对好的、坏的环境，最终都能适应的强大的行为心理

2、案例：

1）节假日送礼物给客户；
2）三级游戏设立关卡，给玩家阶段性奖励；
3）社群激励体系。

3、策略：

一心法、三方法

一心法：打破别人和自己的适应性。

1）通过阶段性给予的方式，延长客户的幸福感；
2）不断提供变化的刺激，给客户意外的幸福感；
3）善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感。

三、鸡蛋理论 | Why妈妈会喜欢在朋友圈晒娃？

【鸡蛋理论】

1、定义：源于消费者的一种行为特征---对物品付出的劳动或情感越多，越易高估物品的机制。

2、案例：

1）宜家效应：购买宜家的半成品家具，回家自己组装 ；蛋糕粉；
2）教育孩子：不吃蔬菜，让孩子参与到做饭过程中；
3）婚礼策划：沙画制作。

3、策略

1）让用户参与感、投票、选择，搭配等；
2）让用户付出劳动，留30%的工作给用户自己做，该商品就能在他心中镀上光环。

想办法让用户参与到产品的设计里，甚至付出劳动，会有效促进产品销售。

四、概率偏见 | 全世界一半娃娃，都丑到了平均水平以下

【概率偏见】

1、定义：我们的直觉和客观概率常不相符，人类自以为是的概率叫心理概率。心理概率和客观概率的不吻合，叫做概率偏见。

2、案例：

1）飞机失事，就认为飞机不安全，其实飞机比汽车安全22倍；
2）三门问题（很有意思）；
3）神医，江湖骗子。

3、策略：

原因：

1）代表性偏差，可为“以偏概全”；
2）可得性偏差，可为“眼见为实”；
3）沉锚效应，可为“先入为主”。

方法：

1）学好数学，esp，概率和统计；
2）对木有办法验证客观概率，也不要过于相信自己的主角直觉。

五、凡勃仑效应 | 不买最好，只买最贵

【凡勃仑效应】

1、定义：消费者“炫耀性消费”心理导致的，东西越贵，越好卖的现象。

2、案例：

1）奢侈品；
2）Apple；
3）房地产口号：不求最好，但求最贵；
4）全球限量版。

3、策略：

如何提高市场份额

1）贵不是目的，能炫耀才是；
2）穷人也有“炫耀需求”，一个字：装（刚需）；
3）利用人们喜欢“贵”的心理，帮忙治病。

若能让消费者恰到好处的炫耀，不露声色的装逼，商品越贵越好卖。

小众市场如何实现持续增长？

1、在一个领域做出特色（有调性活动分享、开拓新路线）；
2、用品牌区域拓展更多客户（传统---口碑传播、圈子、展会、渠道、网络、与机构合作办沙龙等；互联网+，合作拍卖）。

高端类的体验产品最注重品牌和客户区隔离。