西奥迪尼《影响力》20171023

为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？作者把这叫作顺从性？尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为6个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

自动、无意识的顺从，即一种不先思考就答应的意愿，有证据表明，现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击，会使这一特殊形式的无意识顺从在将来变得愈发普遍。故此，理解无意识影响是怎么一回事，为什么会这样，对当今社会来说也日益重要了。

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影响力的武器

雌火鸡的故事:所谓的固定行为模式，基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。这些行为模式需要一个触发者，但并不是触发者这个整体，而是触发者具备的一些特征。

艾伦·兰格实验，揭示了人类与动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

我们遇到的每一个人、每一件事，我们不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式甚至是必要的行为方式。

对比原理:两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。例如我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；又如聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他（她）其实没有那么索然寡味。

(看完本书后再来做第一章的习题，第一次对5个)