从ToC到ToB，疫情给我们的影响是什么？

小小从19年开始以联合创始人的身份加入了创业团队，融入了ToB的创业环境，负责一块业务的研发工作，不得不说，对一个技术都还没有成型的工程师来说，这个挑战特别大。过去几年，都是在互联网行业（ToC），线上的消费环境已经趋于饱和，拼多多的出现，把线上电商最后一点路也堵死了；外卖行业饿了么和美团独大，占据市场份额的95%，这个数字还在变化，团购网站新美大基本占据市场85%以上的份额，剩下的一些企业依靠着各大电商网站的折扣，也有一定的生存空间。今年由于疫情原因，又火了一批社区拼团，各种社区团购群、接龙群层出不穷，ToC的创业者也在绞尽脑汁围绕消费者做一些文章，当然，这个不包括我们在内，我们选择了ToB，但是ToB就真的和ToC没有关系吗？显然不是，我们要给我们的客户企业带来效益、带来增长，必然是通过消费者来实现的，或者说，通过企业内部自身的一些优化，带来了效率提升，但是未必能带来效益的提升。2019年初开始创业，2020年初就遇到了这个恐怖的疫情，从各种新闻网站以及博客等都可以看到不少的创业团队死在了这个疫情面前，还有像淘集集这样估值数十亿的公司，庆幸的是我们暂时活了下来，但是影响依然是存在的，我相信每一个创业团队都是在想方设法想在这个巨大的寒冬生存下来，我们也是。

1.从Engineer到Partner

创业近一年以来，没有变的是我还是一个Engineer，但同时也是Partner，从个人来说，成长是学会了看人，在互联网行业，对于Engineer来说天天面对的是PM和TL，最多的还是说自己蒙头coding，对接QA，上线到半夜，甚至通宵，一起打车回家，在车上有说有笑.......这样的场景历历在目，这也只是曾经，谁还没有年轻过呢？互联网的工程师文化对人的影响其实不小，大多数工程师都想追求技术的极致，做技术行业的专家，至少一年前，我是这么想的，所以当我参与创业之后，我整天都去研究我们要用什么技术，用什么机器学习框架，架构上如何实现分布式、高可用（一个有梦想的工程师通常都会这样想吧）......慢慢的我发现走错了，创业成也在人，败也在人，当然，不是说我研究这些技术错了，而是研究这些技术没什么用，至少在这个阶段我们是用不到的，因为我们连基本的温饱都没有解决，如何谈技术上的革新呢？创业的路太艰难，就像我们CEO说的，大家都没有创过业，谁也不知道怎么干。说实在的，我的思路转变挺慢的，大家走到一块儿创业，要做的不是像以前一样天天埋头苦干，而是想着怎么把我们这个事业给做下去，怎么在市场中生存下来，要做的更多是公司层面的事情，而不是还在停留在工程师的思想里面，去想着代码写的多牛逼。

2020年看了三本书《麦肯锡方法》《跨越鸿沟》《精益创业》，对我们的帮助是很大的，尤其是我们正处于业务进展缓慢，人员也处于一头雾水的时期，我意识到了我作为一个Partner，只是做了一些Engineer的事情，没有站在公司的角度去思考一些事情，我慢慢感受到了这个事情带来的严重性影响，作为一个ToB的企业，接触客户是不可避免的，我在这个上面吃了不少的苦头，事后一经盘算，其实多一点思考，这个事情就会好了很多，至少不会被客户牵着鼻子走，处于一个很被动的情况。我们面对的客户有大有小，大的在行业处于顶尖位置，小的客户甚至都没听过，甚至有的后来倒闭了，各种各样，只能说我还不够了解ToB的生意该怎么做，还没有来得及思考，但是现在为时不晚，因为疫情，可能给了我们大把的思考时间，走不出去，只能修炼内功。

思考优于行动、行动基于思考、行动大于思考。

2.从ToC到ToB

从ToC到ToB的转变其实有几方面吧，业务、客户、盈利模式等等。对于ToC的业务，市面投资人或者投资机构很看重用户量，日活、越活、留存......说白了，ToC是一个流量战场，很看重产品，因为产品决定了用户的使用，除了产品之外没有其他的服务能给到用户，市场开拓主要的目标就是提升用户量，接着将流量变现；而ToB面对的是各大企业的中高层，大多数的客户是存在一些特点，对互联网产品很向往，但是又不懂IT产品，说到大数据很兴奋，但是不懂大数据，所以除了在产品上下功夫之外，在服务上也要下功夫，有各种各样的策略应对，对市场销售人员的要求很高，而且单个客户的持续周期比较长，用户呈现多样化，如果不是专业的市场人员（比如我），很难能和客户周旋下去直至签约成功。这就导致了在和客户接触的过程中，经常情况下不是接触一个人，所以这个时候就需要一个识别人的能力，这个能力我是比较欠缺的，经历过了几次客户现场讨论，很难分辨出客户的人员组成和关系。另外，ToC和ToB的盈利模式不一致，ToC寻求的大多数是流量变现，所以一般看ToC企业的好坏看用户的增长指标，这个我在之前已经提过，而ToB一般是通过客户增长，客户续约来盈利，和ToC有很大的区别。

总之，在这条路上，我最大的感触是在对人，在一个工程师阶段，很难理解接触客户是什么感受，ToB让我领会了，很难，但是一旦能在这个领域成功抓住，那么将会是一次巨大的突破。

3.疫情给我们带来了影响

说到疫情，对经济的冲击可谓是前所未有，至少在我有生之年是没有见到过的。恰逢我们公司刚成立，很多内容都还是一个很基础的状态，初生的牛犊不怕虎，但是对创业者来说，并不是这样，我们有了融资，有了信任，有了团队，有了员工，要给他们交待，我们也怕。

我们服务的对象是线下零售和餐饮企业，大部分是品牌商，恰逢这个疫情影响最大的就是他们，那我们能不能在疫情期间给到他们一些帮助呢？如果说疫情期间能和他们肩并肩一起战斗，是不是能博得他们的信任，能在这个市场占领一部分先机呢？我们从社区拼团着手，疫情让大家都走不出去，我们希望能让他们的商品卖出来。但是电商的方式成本太高，而且餐饮的用户一般是比较固定的一部分，所以社区拼团是一个比较不错的选择，能让品牌商的私域流量转换到线上运营，这个部分餐饮行业西贝是做的很好的一家。

疫情给商家们带来的冲击，让他们不得不思考，以前纯线下的模式很难抵抗像疫情这种特殊情况，所以很多商家开始寻找一些新的机会，开始往线上转化，微商城的模式突然有了一个大幅增长。我们也在思考，微商城是否是我们需要去考虑的一个方向。

总之，疫情带给我们的是负面的影响，但是也给了我们一些新的思路和方向，机遇和挑战并存，我们要做的，是将机遇转化为方向，挑战转化为动力，继续向前。

致敬所有为疫情付出的人们，致敬所有创业者！