物以稀为贵

相信我们都被一句话洗过脑——“一颗恒久远,钻石永流传”。一颗宝石,被赋予“永恒”“珍贵”的意义,就成了恒久爱情的象征。但是,大家是否想过,钻石为什么这么贵吗?

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一是由于钻石资源有限,所谓“物以稀为贵”,人呢,渴望拥有一些珍稀的物品;二是钻石的款式不同,加工难度大;三是不同品牌的附加价值在里面。

罗伯特.西奥迪尼说过:“得到某件物品的机会越少,这个物品的价值变得越高。”并将“稀缺原理”列入影响力的六大武器之一。

“对失去某种东西的恐惧,似乎要比获得同一物品的渴望激发人们的行动力。”所以,我们会看到,银行发行纪念货币的时候,柜台前排满了长长的队伍;知名画作拍卖的时候,人们都会不由自主的抬高拍卖价;各种节假日的时候,商场的顾客流量总会高于平常…

由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力,很自然的,顺从专业人士就会搞些类似的小把戏,最直截了当的做法,是所谓的“数量有限”策略:告诉顾客,某种商品供不应求,不见得随时都有。在打入各类组织研究顺从策略期间,我曾亲眼见识过它在多种环境下的应用:“使用这种发动机的敞篷汽车,我们州只有不到5辆,而且等他们卖完了就真正没有货了,因为这种车型已经停产了。”“整个楼盘里,只剩两个角落还没卖掉了,这就是其中之一,另一个角落你肯定不想要,因为它是东西朝向的。”“你大概得认真考虑一下,今天要不要多买一箱?因为工厂那边已经忙不过来了,我们还不知道什么时候才能再进货。”
有时数量有限的信息是真的,有时它完全是假。不过,不管信息是真是假,卖家的用意都一样:让顾客相信,一样东西很紧俏,从而提高它们在顾客眼中的价值。顺从业者能把这种简单的手法耍出各种方式和风格来,我不得不承认,他们很叫人佩服。
和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术,也就是对顾客从顺从业者手中获得产品的机会,作出时间上的规定。就跟我们想去摩门教堂密室的情形差不多,人们经常发现仅仅因为剩下的时间不多了,自己就会跑去做本来并不太喜欢的事情。熟练的商家会利用这一倾向,对顾客设置最后期限并广而告之,激起顾客本来并没有兴趣。这种方法主要集中在电影宣传上,最近我看到一家电影院在短短一句话的传单上,就强调了整整三次稀缺原理:“专场放映,座位有限,预定从速,过时不候!”
一些面对面施加高压推销的卖家十分青睐“最后期限”的各式手法,因为它规定了拿主意的最后时限:现在,他们经常告诉顾客,要赶紧下决心买,要不然之后的购买价会更高,甚至根本买不到了。

在销售上,顺从专业人士会利用稀缺原理的两个策略,来提高商品在顾客眼中的价值。如果某种东西,变得越来越少,它就显得更加贵重,这时候,顾客眼中的价值会高于实际价值。由于人们害怕失去机会,从而心理上,会更加渴望得到它。

利用稀缺原理,商家为了刺激消费者,提高销量,常用的两个方法是:

1.数量有限策略:告诉顾客某种商品紧俏,供不应求。

2.最后期限战术:标明促销活动时限,过时不候。

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作为消费者,应该识破商家的“小把戏”,关注自己的真实需求,不要被广告或销售人员轻易“蛊惑”。

就在今年3.7-3.8,我已经做好了抵御诱惑,不在网上购物的准备了。

可是周末(3.10)一去超市买菜,就看到各种促销活动的宣传海报“女性用品全场低至五折!”“最后一天,不容错过!”,铺天盖地,想不看都不行,有些货架上直接挂着“暂时缺货”的样板。我一看,现场优惠物品确实很紧俏了,又是最后一天活动,脑子一热,买了一大堆物品。

回到家,头脑冷静下来,“天啊,我又一次冲动性消费了!”

按照我的(新)习惯,购物要有购物清单的,清单之外的物品并非必需品,应该慎重考虑。但是,我忍住了不去网购,却没识破“数量有限”和“最后期限”的招数,导致又一次“冲动性消费”。

眼看一大波节日即将来袭,“三月三”、“五一”、“六一”“618”、“端午”,以及各种周年庆、纪念日……

你们的口袋准备好了吗?

为了继续保持(克制)理性消费,我再次制定一个计划——

1.如有需要,在节日前一周,先做好购物清单;

2.按照清单,在节日那天再去网上或商场购物,其余时间不看购物APP、不去商场;

3.节日前收到的各个网店或平台的促销短信,直接回复退订;

4.看到商家的宣传信息,先站在商家的角度分析,是否是利用“稀缺原理”来促进消费,强化理性消费的思维。

奖罚:如果自己成功抵御了一次诱惑,奖励自己一本书;落入陷阱一次,惩罚自己抄写心经5遍。

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