销售宝典（三）——十张图看懂售前规划与研究

借智导读

继上两篇为各位奉上的销售重磅干货后，本期借智继续带来销售系列的第三期——售前规划与研究。磨刀不误砍柴工，缜密的规划和未雨绸缪在实际销售过程中价值巨大。

回顾：解决方案销售流程

一、售前规划

多数销售人员都会被分派到专门的领域、市场部门或行业客户。规划活动在于审视所负责的领域并创造新的销售机会。

二、与管理层的对话重点

进行售前规划时，销售人员应尽量找出购买者与他们主管对话中相关的信息与重要议题。当你拜访主管阶层时，销售成功率会大大提升。

三、针对既有客户的做法

进行售前规划时，千万别忽视了既有客户，因为情况一直在变，你得随时留意这些既有客户是否能为你带来新机会。

四、收集信息

（1）信息来源

（2）如何处理信息

五、销售工作辅助与销售工具

（1）关键人员名单

这份名单可以找出整个目标行业中关键人员的痛苦，在考虑拜访谁、该谈什么时非常有用。

（2）痛苦链

企业的相互依赖性非常高。痛苦链用图像刻画出关键人员以及他们的痛苦、问题成因和这些痛苦对组织其他人员所造成的冲击。

（3）参考案例

在最理想的情况下，公司应对所有有生意来往的各行业各级主管客户都留有完整的资料库。这些参考案例详细描述了客户的历史背景，供销售人员随时查询。

（4）价值提案

价值提案构建方式

利用之前成交的客户资料，将他们的成果改成符合新客户的状况，为新客户预期新结果，这就成了一份新的价值提案。

（未完待续，敬请期待借智下期）

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