中小软件企业如何生存和发展

今天在网上看了一篇有关中小企业如何生存和发展的文章，摘录如下：

金蝶、速达撤出香港创业板吸引了众多媒体的眼光，一个是国内财务软件的著名品牌，一个是中小企业管理软件的领导厂商，两家公司都踌躇满志的要进入主板市场赢得更高的资本市场价值，速达更豪情万丈地要成为国内软件市场第一家登陆纳斯达克股票市场的企业，一时间软件行业成为万众注目的焦点。 然而明星永远是少数，国内上万家软件公司中更多的是默默无闻的中小企业，他们整天在为生存奔波，尽管他们可能是IT行业最有理想的一族，胸中永远埋藏着比尔盖茨的软件创业梦；尽管他们的员工素质可能是IT行业最高的，清一色大学毕业的程序高手；但他们属于IT行业的草根阶层，即使你跟他们同处一个城市，你也很可能不知道他们叫什么名字，不知道他们在哪里，整天在做什么。 成千上万家中小软件企业租住在写字楼的一隅，十几个人一整年做三四个不大不小的项目。尽管除了客户，他们很少与外界和同行接触，但在客户面前，他们是无所不知的技术专家，他们总是用厚厚的一本方案书作为客户所有问题的解决之道。他们被称为“单子公司”，上自总经理，下至清洁工，大家都在调动自己所有的关系资源，为公司跑单子，跑来一个单子后大家不分昼夜的干，干完了再去跑下一个，很多公司创立的初衷，就是源于创业者偶然得到了一个或数个"单子"。江湖中永远流传着用友金蝶靠单子起家、从项目做成产品的不老神话，但残酷的现实是中小软件企业一直在为吃饭奔波：上一个客户的欠款何时才能到帐？下一个客户又在哪里？越来越高的程序员工资如何支付？一年辛苦下来，能维持公司运转已属不易，根本奢谈不上积累与发展。“不论过去还是现在，软件工程师都比我们潇洒、幸福！软件公司老板就是给程序员打工的”许多软件公司老板感慨地说。 现在的中小软件企业无不面临着以下难以解决的问题： 没有经营方向，不知道"钱从哪儿能赚来"和"做什么能赚钱"。很多公司的做法是，接到一个活儿就干，只要给钱，不管自己是否熟悉和擅长。其结果是，做出的软件客户不满意，自己白搭了辛苦和成本，或者是客户终于满意了，可付出的成本却远大于得到的报酬。公司没赚到钱，员工的付出没有回报，导致这些公司越做越小，路越走越窄。软件价值不被客户承认，解释工作难上加难。客户对中小软件企业开发的软件普遍认为应该低于大公司产品的价格，甚至拿WINDOWS操作系统的价格跟你侃价，中小软件企业的软件价格经常被客户压到连程序员工资都不够，解释起来费时费力，每做一个项目，都要给客户全体相关人员洗一次脑。 投入次数多、回报次数少，客户做一个少一个。做一个软件项目，从最开始的用户接触到完工验收，需要销售人员做一次又一次的工作，而生意往往只有这一次。一个医药代表曾经到一家著名软件公司应聘，当听软件公司的销售主管介绍完自己的产品后，该医药代表连连摇头说，我以前做客户都是做一个多一个，每个老客户都能为我带来源源不断的收入，现在卖你们的软件，客户是做一个少一个，不仅做起来太累不合算，而且把这个市场的客户做完了怎么办？辛辛苦苦学会的产品、积累下的人脉不是全浪费了？ 服务耗光利润，客户做一个赔一个。服务牌是中小企业在激烈市场竞争中最大的法宝，所以对客户的服务需求往往都无法拒绝也很难收费，而软件是比电脑硬件更长期的耐用品，长期维护的服务费用让很多项目的利润最终被耗光，做软件公司的都知道客户关系的重要，只能咬牙硬挺，很多软件公司多年积累的老客户资源成了公司的累赘，公司自上到下都害怕见老客户。 没有核心技术和产品，客户越来越难做。面对激烈的市场竞争，今天的"单子公司"与前几年相比，更加举步维艰，客户的需求总能找到低价格的产品化软件，关系再好人家也不能放着2000元一套的稳定产品不用，非花十倍的价钱请你开发新的吧？辛辛苦苦培养的关系资源越来越难以得到回报。 行业大客户的门槛越来越高，已被早期进入者把牢关口。政府或行业信息化招标要选择有经验、有实力的合作伙伴，大企业上ERP要找国际或国内知名厂商。早期进入者靠着以往多家项目的实施经验、技术积累、人脉关系早已将行业大客户的进入关口牢牢把住。 中小型企业客户没有发展到"非上信息化不可"的程度，开拓起来非常辛苦。企业的负责人要么说"没必要上，现有的人工管理足够了。"要么说"信息化挺重要，你们先建着吧，如果真给企业带来了效益就付款。" 这些中小型企业客户确实没钱做信息化，就算想做，他们能够支付的报酬，也往往不够开发的成本。 缺少可信赖的技术合作伙伴。中小软件企业起家于单子，为了生存又不停地抢单子，公司无暇搞技术研发，即使发现了某个新市场或有了好的设想，也不能很快拿出产品，由于怕泄漏商机，同行很少交流，所以一时也找不到可以信赖的合作伙伴，只能眼看着产品和市场被有技术研发中心的公司抢走。探索做产品不做项目，抢增量不抢存量，靠新市场养育产品的脆弱成长期，靠品牌摆脱一个萝卜一个坑的命运，已经成为中国中小软件企业的共识。但二十年探索，成功者寥寥，机会究竟在哪里？