原文摘要
定位调整偏见
社会心理学家曾作过一个试验：在召集会议时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻，再进入室内入座，这样5-6次，发现大多数人都选择了他们第一次坐过的位子。
大家被自己的心理的“锚"，定在那个位子上了。一旦“锚定”了，后面的各种讨论、决策，都很容易受到这个“锚”的影响。
把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法，就叫做：定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。
运用“定位调整偏见”的三个原则
第一，争取先开价。
很多人在谈判时喜欢问：你觉得多少钱合适？你的底线20万，你希望对方出个30万，然后自己窃喜着答应了。
这种情况，在真正的谈判中几乎不会发生。你让对方先开价，就是给对方使用“定位调整偏见”的机会。他可能会报5万，把谈判战场定位到你的底线以下。
所以谈判时，应该争取先开价。
第二，越极端越好。
买家用的就是极端报价策略，把谈判“锚”定在了低价区间。
反过来，卖家也一样。非常高的价格就是“锚”，一是稳定住了自己的赢利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。
但是，在商业谈判中，极端“价”有时可以超越“价格”，用在一些其他“等价条件"上，比如工作范围，项目工期，品质标准等。你可以试着在“等价条件”上，提出“无理要求”。
价格我们先放一边，但这个项目，我希望能在30天内完成。
对方一口鲜血，这是一个计划半年的项目啊。其实你真正在乎的是价格。然后，你在项目工期，工作范围，品质标准上的一点点艰难地让步，都可以让对方用别的条件买回去。比如：我可以降低一些质量标准，从6-sigma，降为5-sigma，但我需要在预算里扣除质量准备金。
第三，留还价余地。
当然，你也要避免一种情况：你开了一个看似毫无诚意的价格，别人一怒之下，拂袖而去，或者冲过来把你打一顿。
所以，你开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道即便你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，影响下面的谈判。
定位调整偏见，是一种谈判技巧。利用先入为主的定位效应，把价格谈判、或者条件谈判，直接锚定在对方的底线附近，然后拉锯，它是一种在信息不对称、利益不一致的谈判中，争取自己最大利益的方法。
美国前国务卿基辛格说：开价的技巧，在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越漫天要价，那么对方越是有可能把你“真正”的要价看作是让步。
权力有限策略
什么叫“权力有限策略”？权力有限策略，就是告诉对方，我后面还有一个“没有露面的人”，他是最终的决策者。虽然他给了我足够大的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。
受限的谈判权力，才会有真正的力量，比全权谈判者，更处于有利的状态。
权力有限策略的四种限制方法
第一，金额的限制。
这也是最常用的“权力有限策略”。他给谈判设定了一个最低目标，比如“成交价格最多不能超过每件100元”，并用“对不起，我要和领导商量一下”作为盾牌，保护这个目标。
很多人喜欢在名片上印“董事长&CEО"，这虽然看上去很牛，但也会让你在谈判的时候，失去退路。
可以试着在名片上印“创始合伙人”，它同样可以让你有谈判的资格，但遇到艰难的问题时，你可以有余地和对方说：“对不起啊，这个问题很重大，我必须尊重我的几个合伙等，我去打个电话”
第二，条件的限制。
条件的限制，更加容易使用“权力有限策略"，你可以大方地说：金额可以谈，但“服务费用占开发费用的15%”的这个条件不能谈，谁来都不能谈，这是我们一贯的原则，因为它有关项目最终质量。如果要打破这个原则，我们只能回去开会讨论了。
相对于金额，件的限制，更容易被对方理解和接受。
第三，程序的限制。
“我可以原则上答应你，但所有新产品上线，都要运营部门签字同意。我把我们刚刚谈完的参数指标整理一下，请运营部门今晚 班看一下，明天给你最终答复。”
这就是用程序的限制，获得回转余地。
第四，法律的限制。
“我们必须要在中国合法经营。刚才的条款，我全部同意，但还有一些合规性的担心。合规部门那些同事，整天给我们找麻烦，很难搞，你懂的。我请他们在不改变条件的前提下，再看一遍条款。”
合规、财务、法务等部门，常常为公司背黑锅。但是，却可以成为“权力有限策略”中非常重要的“不露面的人”。好好感谢他们吧。
权力有限策略，就是通过设定一个真实，甚至虚构的“不露面的人”，限制自己谈判的权力，从而给予自己在关键问题上，外表柔软，内心坚定地说“不”的能力，让对方大伤脑筋，做出最大可能的让步
谈判期限策略
谈判期限策略，充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势。
谈判期限策略的两个方法
第一，战略延迟。
如果时间拖得越久，对方越不利，你就可以用“战略延迟”法，直到对方迫于时间压力，必须尽快达成一致时，你就获得了谈判的优势地位。
谈判之前，你可以充分了解对方的“谈判期限”，它们可能是：对方国家的节假日，比如圣诞节；公司的现金流，决定下一轮融资的最晚时间；对方锁死的发布会日期，软件平台上线日期等。
第二、最后期限。
如果时间的延迟，对自己更不利，你可以反向使用“谈判期限策略”，设定“最后期限”。
这就是“最后期限”：把时间的压力，放到对方身上。
谈判期限策略，就是充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势。如果延长谈判时间，对自己有利，就用“战略延迟"法；如果延长谈判时间，对对方有利，就利用“最后期限”法，倒转优劣
出其不意策略
经过训练的警察或者律师，会循循善诱，让犯罪嫌疑人不断往自己编撰的故事上，添砖加瓦，描绘细节，构建摩天大厦。然后在关键时刻，抽掉这个大厦最底层的一块砖，令其轰然倒塌。
“出其不意策略”，也可以用在商业谈判中，打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中。
“出其不意策略”的三种用法
第一，吃惊。
运用“吃惊”法，最好的时机，是临近谈判结束，比如四天谈判的最后一天，对方突然乱了阵脚，却没有足够时间重新组织谈判策略。这就是所谓：正兵贵先，奇兵贵后。
第二，撤退。
当对方有A、B两个方案，而你喜欢A方案的时候，可以试着围绕着B穷追猛打，造成对方以为你对B志在必得，从而把A作为垫背选项。然后，你可以及时撤退，选择A。这就是“撤退”法。
第三，转身就走。
“转身就走”法，要想让对方“出其不意”，有一个重要的前提，就是对方认为你一定会买，这时转身就走才能出其不意。
那么在转身就走之前，如何制造对方认为你一定会买的感知呢？还记得第2课讲的“沉没成本”吗？让对方付出最大的沉没成本。不断和对方聊，询问各种问题，让她投入大量的时间
双赢谈判
其实到现在为止，我们讲的四个谈判策略，都属于谈判的两大流派“零和谈判”和“双赢谈判”中的零和谈判派。
这世界上，有很多谈判确实是零和谈判，比如房产出售，商品买卖等等，你多拿一元，对方就必须少拿一元。我们讲述的四个策略，都是教你，如何在零和谈判中，获得对自己最大的利益。
“双赢谈判”：除了我要多拿的第一选项，和你要多拿的第二选项，谈判双方共同寻求，我们都要多拿的“第三选项”。
双赢谈判的两个基本思路
第一，做大增量。
双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益。这种整体更加获益的状态，又叫“帕累托最优”。
双赢谈判的本质，是不断寻找“帕累托最优”
第二，互补存量
东航也需要优质的内容，而《5分钟商学院》的内容正好与旅客对商业内容的需求互补，所以经过双赢谈判，东航决定免费刊登，当然《5分钟商学院》也不收稿费，实现双赢。