《先发影响力》:如何快速说服别人

关于本书

本书是作者继《影响力》之后，潜心研究35年后的又一部说服力作。本书旨在探讨如何运用认知的心理学研究成果，在开口之前就为说服制造优势条件，从而实现先发制人的影响力。本书一经出版就受到股神巴菲特、芒格、谷歌公司 CEO 施密特等人的强烈推荐。

核心内容

通过四个心理学原理的应用，制造一种先发影响力。先发影响力指的是，在展开沟通、提出诉求之前的最后一刻或者是很短的时间之内，通过抓住别人的注意力，大幅度提升说服的成功率，让说服对象答应你的要求。

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一、先发影响力的威力

1. 抢先行动，可以让我们获得宝贵的信赖

通过学习先发影响力，可以掌握很多的影响力开关，它们可以帮助我们打开局面，就像是打开人们紧锁的防御心门，做到先发制人。先发影响力为我们赢得的最为重要的东西，是对方的信赖。戴尔·卡耐基曾经说过，“比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交到更多的朋友。”

2. 抢先行动，可以帮我们把握住机会窗口

“先发”表明的是一个时机，如果你抓住了某个瞬间，就像是拥有了一种特权，对别人的影响力就会倍增，如果在这个窗口期进行说服，此时产生的力量是最大的。很多时候，决定一个人最终选择的，并不是对方的提议是最好最明智的，很可能是因为对方想办法抓住了这个影响力的特权瞬间，达成了说服的目的。

3. 抢先行动，能够让我们实现“小改变，大影响”

先发影响力可以教会我们，怎么借助那些最微小却能产生巨大成效的行为，来影响和说服别人。让我们在传递信息的时候，仅仅在措辞、时机等情境设定上做一些小小的调整，而不必动用高昂的成本和宝贵的时间，就能大幅度改变说服效果。

二、四个核心概念

1. 特权瞬间

特权瞬间指的是一个转瞬即逝的短暂时刻，如果你能抓住机会进行说服，产生的力量是最大的。

举个例子，很多人相信星座性格测试的一个最主要原因，就是因为它抓住了说服你的特权瞬间，让你感到算得真准。比如，当你看到测试结果显示你很“固执”时，固执便占据了你多数的注意力，大脑就会不由自主地开始在记忆里搜寻自己行为固执的时候，一定能想起来一两个现成的例子；而当测试结果显示你很“灵活”时，灵活就在你的脑中回荡，那你肯定也能发现那么几个生活中可以佐证的例子。

2. 启动效应

启动效应指的是，人类在漫长的演化中，为了躲避危险，保障基因的延续，潜意识里被埋下了一些决策捷径的线索，一旦这些线索被说服者激活，我们便会毫无意识地按照固定的模式被说服。

比如，当我们遇到危险情况的时候，就会产生加入群体的强烈倾向，因为人多力量大，我们潜意识里知道一定要追随大众，避免落单；而当我们面对帅哥美女、浪漫关系的展开时，就会想要避开群体，独自享受这些情意绵绵，我们潜意识里想成为浪漫情感关系中特立独行的主角。所以，在各种影响他人的时刻，如果我们希望的结果是让人“追随大众”，就需要启动人们的危险意识，如果我们希望的结果是让人“特立独行”，需要启动人们的爱情意识。

3. 聚焦错觉

大脑的注意力资源有限，当有人刻意引导我们关注某个元素的时候，即便这是个无关因素，只要我们把有限的注意力投注在上面，就会误认为这个元素很重要，并且把这个元素和我们正在思考的主要信息不自觉地关联起来，这就是聚焦错觉。

4. 联想激活

联想激活指的是，某个事物在大脑中唤起的想法能激发出许多其他的想法，这些联想会在大脑中迅速扩展开来，人们的思维、观念和情绪反应正是在加工这些联想的过程中产生的。姓名、颜色、温度、触感、符号、天气，还有我们文化当中一些特殊的分类标签，都可以成为激活人们联想的要素。

金句

1. 戴尔·卡耐基曾经说过，“比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交到更多的朋友。”

2. 西奥迪尼一直在提醒我们，伟大的影响力大师之所以有远胜于常人的影响力，最具有决定性的一点始终是：他们是好人。

3. 在面对各种选项的时候，最终到底选择了哪个，取决于我们在做出决策的瞬间把自己的注意力放在了什么地方。

4. 联想激活是隐形的影响力推手，能够帮助你充分调动外部环境和内在体验的力量。