沉没成本：不要为打翻的牛奶哭泣

生活中去商场买衣服的时候，我们有些看得上的衣服价格太高，跟店员沟通价格却怎么都谈不下来，怎么办？是假装不要了扭头就走吗？你很可能发现这个店员根本就不搭理你，你走就走了；到底什么才是正确的方法呢？其实除了掉头就走还有一个策略可以尝试，这种策略叫沉没成本。

什么叫沉没成本？

20世纪60年代的时候，英法两国政府联合投资开发大型的超音速飞机，叫做协和飞机；这种飞机机身大、装饰豪华，而且速度特别快，其开发可以说是一场豪赌，但是设计一个引擎的成本可能就高达数亿元；可以项目刚开展不久，英法两国政府就发现了问题，这种机型的研发那真的是非常花钱，并且这样的设计是否有市场还不知道；停止研发呢，也非常的可怕，因为一旦停止之前的所有投资都将付诸东流。到底是继续研发还是停止往下投钱？项目在纠结中不断前行，随着研发工作的越来越深入，他们其实就越无法作出停止研发的决定；终于，协和飞机研发成功了，但是因为飞机有着巨大的缺陷，比如说耗油大、噪音大、污染严重以及运营成本实在是太高了，不适合市场竞争；最终，英法两国政府为此蒙受了巨大损失；

也许你会说，早点放弃不就可以减少损失了吗，虽然道理简单，可事实的情况是人们往往都会陷入这样的误区，工作前期投入的成本越大，那么对他后续的投入也就会越多，很难再理性思考了；因为我们在决定做一件事的时候，不仅仅是看这件事未来对我们是不是有好处，同时也会注意自己在过去在这件事情上有过的投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性心理，我们称之为沉没成本，也叫协和效应；

如何应用？

1、我们再回到上面买衣服的事情上，如果我们在店里反复挑选、反复试穿，不断跟店员沟通，保持良好的沟通，让他感觉马上就要成交了；这样店员在你身上花费了大量的精力，当你提出价格优惠时，店员为了不让这部分沉没成本损失掉，给你优惠的可能性就会大得多；同样的，我们在日常的销售工作中，要不断跟客户宣导我们的产品优势、成本优势、服务优势，让他感觉我们就是行业内最好的公司，这时候哪怕价格贵一点他也是接受的，然后让他在这件事情上花费大量的时间成本，这样负责人为乐不让这部分沉没成本损失掉与我们合作的可能性就会大得多（需要注意的是我们做为销售，一定要有足够多的客户在同时进行，如果在一棵树上掉着就会过分投入，变成服装店店员了）；

2、特别是有一点意向的客户，我们一定要想尽办法问客户收取一些定金（比如中央集尘需要定做、油漆合作设备申请需要周期、喷枪需要提前从厂家订货），哪怕1万块的产品收500块定金都要收；人的心理变化是很快的，难免有些客户是冲动消费答应的你，但是等我们走了过后一想又觉得有问题，又想改变主意之类，但是当他叫了定金后就不一样了，为乐避免损失500块的定金，很有可能就不再改变了；

小结：沉没成本没有好坏之分，我们可以把他想象成已经发生了的费用；因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本有利于提高交易成功率；但是，反过来说，如果我们能够克服这种沉没成本带来的心理偏见，不被这张情绪所左右时，将有可能做出更加理性的商业判断；

                                                                                             2018.8.30  12:00  去巴中的大客车上