【运营成长】To B运营的一些总结

1. 2B和2C的区别

2B：目标用户是企业，一般分传统软件和SaaS两种模式，前者如企业销售管理工具、ERP、云平台；后者把传统IT能力云化后输出，企业无需采购软件，只需获得授权（账号等）即可获得服务，如企业文档协同平台（QQ在3月1号将上线的TIM，即类似于这种模式，TIM，可以理解为Tencent Instant Managerment,也可理解为Team Instant Management）。

2C：个人相关业务。地图APP、聊天APP...

本质的不同：2B是帮助企业提高生产效率的工具，企业消费的决策牵制性强，一个决策可能涉及到使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方等诸多关键角色，不像个人决策具有随意性。运营人员需要“见到”这些角色， 才能了解企业真正的业务需求和组织架构，而不可能像2C一样通过大数据或者用户画像来运营。

2. 2B的核心

2.1 销售运营（地面部队，2C中的产品运营）

通过地推销售产品，并反1馈用户使用意见，协调内部资源帮助完成产品目标和完善产品。

终极目标是提高销售额，卖钱！

弄懂产品（行业背景、历史、现状、最新动态、阅读所能触及的产品相关材料、同技术、PM交流、自己动手搭建平台）————弄懂业务（充分熟悉团队资源、了解客户的业务）————整理资料（整理包装产品、官网、双微、产品PPT、产品手册】成功案例，是为了帮助自己和客户更好地理解产品）————售前支持（1作分析@对目标客户进行洞悉@核心需求、2给方案@产品方案+商业策略+沟通策略、3整材料@会面的PPT+产品手册+demo+洽谈话术）————销售培训————客户拜访@核心需求+项目进展+项目中的相关角色+产品demo介绍+客户反馈+确认后续事项并发出会议纪要————资源调动————形成流程

2.2 市场运营（空中部队）

作用：品牌塑造+获得销售线索+持续曝光+激励员工+发声平台

核心要求：了解产品优势并较好传达

内容运营@活动报道+技术产品分享+人物宣传+故事分享+事件营销+行业总结+运营数据体系化————线下会议@会议调研+会议准备+会后复盘+线上推广+SEM

启发

进行2B产品的市场运营时，针对潜在客户进行线下会议，如CTO or CEO等可以做决策的人

针对PV 、UV、转发、曝光等运营数据体系化，需要至少每月出一次内容运营报告，弥补短板。

内容运营中有一个故事分享，可以加入团队中比较好玩的人、事、物，侧面进行产品推广。————人的本性就是爱听故事。

SOMETHING ADD

SaaS：Software-as-a-Service（软件即服务）

ERP：百度百科——ERP系统是企业资源计划(Enterprise Resource Planning )的简称，是指建立在信息技术基础上，集信息技术与先进管理思想于一身，以系统化的管理思想，为企业员工及决策层提供决策手段的管理平台。它是从MRP（物料material需求计划）发展而来的新一代集成化管理信息系统，它扩展了MRP的功能，其核心思想是供应链管理（supply chain management）。

IP(独立IP)：  即Internet Protocol,指独立IP数。00:00-24:00内相同IP地址只被计算一次。

PV(访问量)：  即Page View, 即页面浏览量或点击量，用户每次刷新即被计算一次。

UV(独立访客)：即Unique Visitor,访问您网站的一台电脑客户端为一个访客。00:00-24:00内相同的客户端只被计算一次