蜥蜴脑法则

如果你能改变人们所处的环境，你就能改变人们的行为方式。

一个从事销售的说服者可以通过改变商店中物品的价格、销售方式或货物位置等环境因素来改变我们的购买选择，同时又不触及我们的态度。尽管我们可能更喜欢玉米片，但脆谷乐（Cheerios）买一赠一的活动也许会使我们选择购买后者。通过改变销售方式，销售者避免了触动我们的“智力抗体”。

如果超市收银台旁边的架子上放着一篮苹果，作为回家路上的零食，我可能会买一个苹果而不是一支棒棒糖。但这并不影响我对苹果或棒棒糖的态度。当你说服别人的时候，不要从问“我该怎么改变人们的想法”开始，从问“我该如何改变他们的行为”开始吧。

过去我们认为：如果你的态度与行为不一致，一般情况下你会调整态度去适应行为。也就是说，你会改变自己的态度以合理化自己的行为。

如果父母是天主教徒，他们的孩子就会参加弥撒；如果父母是犹太人，他们就会去犹太会堂；如果父母是穆斯林，他们的孩子就会去清真寺……以此类推。如果我们问他们的孩子什么是宗教，孩子们就会观察父母的行为，并回答说宗教就是这些行为。

在经历多年的衰退之后，校服又开始出现在私立和公立学校中，甚至在最偏远的地区也有这种趋势。教育机构希望通过改变孩子们的衣着来改变他们看待自己的方式。孩子们观察到自己的衣着后，会重新定义自己的身份和行为。这种趋势虽然刚刚复兴，但似乎效果还不错。

父母们对儿童预防接种的态度很难改变，而改变他们的行为则更容易一些。如果将预防接种规定为入学的必备要求，如果设法使人们很难再以哲学或宗教为理由拒不为孩子打疫苗，父母们就会乖乖配合。不仅如此，他们对打疫苗的态度还会变得更为积极。人们的态度是跟着行为走的。

改变环境，行为会跟着变，行为变了，态度也会跟着变。

无论你要说服的是老板、朋友还是家人，都应把取得他们的承诺作为目标。得到别人的承诺比改变他们的行为更容易。一旦他们做出了承诺，他们采取相应行为的可能性就会大很多。

父母们也无需改变自己孩子对零卡路里食物的态度。如果他们能设法用新鲜果汁和麦片把孩子喂得饱饱的，那么孩子们吃的膨化水果片自然也会更少，哪怕他们对膨化水果片的态度并未改变。当我们以行为为说服